Vergleich der Partnerprogramme

Das sind die 5 besten BI-Anbieter im Channel

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.

Wie schneiden die BI-Anbieter ab?

Anfang 2013 hat insalcon nun die bedeutendsten BI-Software-Anbieter (Business Intelligence) genauer unter die Lupe genommen und ist dabei ähnlich vorgegangen wie bei der Befragung der CRM-Anbieter. Bereits nach Durchsicht den ersten ausgefüllten Fragebögen hat sich herausgestellt, dass die BI-Branche im Vergleich zum CRM-Marktsegment deutlich weniger auf die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern ausgerichtet ist. "Bei praktisch allen BI-Herstellern hat der Direktvertrieb 'die Hosen an', so dass der Anteil des Channel bei den Umfrageteilnehmern im Durchschnitt bei knapp über 40 Prozent liegt (im Marktsegment CRM waren es 61 Prozent) - was sich natürlich in den Vertriebspartnerprogrammen und den Kanalkonflikten widerspiegelt", so die erste Analyse von Alexander Grams, Geschäftsführer der insalcon GmbH.

Anfang hat es auch kein BI-Anbieter geschafft, sein Vertriebspartnerprogramm mit fünf Sternen ausgezeichnet zu bekommen - das ist Cubeware erst im zweiten Anlauf gelungen - mit dem Anfang September 2013 verabschiedeten neuen Partnerprogramm. Fünf Sterne erhalten nur die Partnerprogramme, die über 80 Prozent der Idealanforderungen erfüllen.

Immerhin ist es aber gleich drei Softwarehäusern gelungen, ihr Partnerprogramm von Insalcon als empfehlenswert bewerten zu lassen: QlikTech, Arcplan und prevero. Die beiden erste Unternehmen gaben auch an, dass ihr Channel-Anteil etwas mehr als 50 Prozent beträgt, was gleichzeitig im BI-Umfeld den höchsten Wert über alle Anbieter darstellt. Prevero erzielt nur ein Viertel der eigenen Umsätze über Partner.

Zwei weitere Hersteller, die ihre BI-Lösungen zur Hälfte indirekt vertreiben, haben zumindest drei Sterne für ihr Partnerprogramm erhalten: CP Corporate Planning und Cubeware. Damit beurteilt Insalcon diese BI-Anbieter als bedingt tauglich für eine Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern. Das ist aber immer noch besser als Bewertung von Herstellern wie Infor, MicroStrategy, IBM, Jedox, Board und SAP. Diese BI-Anbieter haben die vollständige Beantwortung des durch insalcon und ChannelPartner entwickelten Fragebogens verweigert.

Cubeware schneidet doch mit fünf Sternen ab

Update: Ende 2013 hat sich Cubeware aber nochmals der genauen Prüfung seines Partnerprogramms unterzogen, Grund: der BI-Anbieter aus Rosenheim hat Anfang September 2013 ein neues Partnerprogramm verabschiedet und diese Initiaitve kam im Channel offenbar sehr gut an. Ausschlaggebend für Cubewares exzellentes Abschneiden im Channel war die Tatsache, dass der Softwarehersteller mit seinen vier unterschiedlichen und klar voneinander differenzierten Partnerkategorien Value Added Reseller (VAR), OEM (Original Equipment Manufacturer), Implementierungs- und BISTRO-Partner (BI App Store) den unterschiedlich agierenden Vertriebs- und Integrationspartnern, aber auch ISVs (Independent Software Vendors, Software-Häusern) die passende Möglichkeit zur Kooperation bietet. "Unsere Partner haben vielfältige Chancen, ihr Geschäft aufzubauen", meint Savas Kozluklu, Head of Channel EMEA bei Cubeware.

Cubeware hat im zweiten Anlauf (Ende 2013) der gemeinsamen insalcon-ChannelPartner-Studie zum Vergleich der BI-Partner-Programme doch noch fünf Sterne erhalten (im ersten Anlauf Mörz 2013 waren es nur drei Sterne).ss
Cubeware hat im zweiten Anlauf (Ende 2013) der gemeinsamen insalcon-ChannelPartner-Studie zum Vergleich der BI-Partner-Programme doch noch fünf Sterne erhalten (im ersten Anlauf Mörz 2013 waren es nur drei Sterne).ss

Das führte zu Höchstbewertungen in den Kategorien "Onboarding", "Enabling" und "Business Development". Das sind immerhin vier der wichtigsten 16 thematischen Aspekte (unter anderem auch Schulung, Lead-Weitergabe und Partnerbetreuung), die ein perfektes Channel-Programm beinhalten sollte. Insgesamt umfasst die Studie von insalcon und ChannelPartner 47 Fragen zum Partnerprogramm.

Weitere sehr gute Bewertungen erzielte Cubeware in den Kategorien "Margen" und "Sales Support." So erhalten Partner aller Kategorien Presales-Beratung und haben Zugriff auf eine Demo-Umgebung im Web. Darüber hinaus gibt es weitere, nach Partnerkategorie abgestufte Unterstützung bei Werbung, Vertrieb und der Umsetzung von Projekten. Insgesamt wird das Cubeware-Vertriebspartnerprogramm in der Insalcon-Analyse als "sehr zu empfehlen" und hinsichtlich des zu erwartenden Erfolgsbeitrag als "sehr gut" eingeschätzt.

"Mit unseren Partnern wollen wir umfangreich und zum beiderseitigen Nutzen kooperieren. Deshalb haben wir uns die letzte Insalcon-Analyse aus März 2013 (da hat Cubeware nur drei Sterne erhalten, Anm. d. Red.) sehr zu Herzen genommen und mit Hochdruck an unserem erneuerten Partnerprogramm gearbeitet. Wir freuen uns sehr, dass unsere Strategie einer Win-Win-Partnerschaft durch die hervorragende Bewertung unseres Channel-Programms nun ihre Bestätigung gefunden hat. Bei uns sind sowohl branchenneutrale als auch Partner mit tiefem Know-how in ihren jeweiligen Marktsegmenten willkommen, um besonders die vertikalen Märkte optimal zu adressieren", sagt Savas Kozluklu, Head of Channel EMEA des Rosenheimer BI-Spezialisten