Bechtle & Cloud Computing
Cloud Computing stellt derzeit eine Riesenherausforderung für Systemhäuser dar. Hersteller und Analysten prophezeien geringere Software-Lizenzerlöse und weniger Geschäft im Hardware-Umfeld. Wie ist denn Ihre Cloud-Strategie?
Olemotz: Schon heute macht Bechtle weit mehr Umsätze rund um Cloud Computing, als es viele unserer Wettbewerber glauben. Wir kommunizieren allerdings unsere Umsätze nicht unterteilt nach Produktgruppen.
Wie steht Bechtle generell zu Cloud Computing?
Olemotz: Nun, für uns ist die Public Cloud kein relevantes Thema. Dort wird der Mittelstand keine sicherheitssensiblen Applikationen hin verlagern. In der Private wie in der Hybrid Cloud sehen wir hingegen attraktive Geschäftsmöglichkeiten für uns - und zwar aus den bestehenden Strukturen heraus. Wir müssen keinen neuen Geschäftsbereich "Cloud Computing" aus der Taufe heben, sondern können schon heute die infrastrukturellen Voraussetzungen für die private Cloud schaffen und die notwendigen Anpassungen bei Kunden vornehmen - inklusive der Bereitstellung von Software als Service. Das Ganze konfigurieren wir kundenindividuell. Hier sind wir gut aufgestellt und befürchten nicht, dass wir durch Cloud Computing an Geschäft einbüßen.
Also liefern Sie Ihren mittelständischen Kunden weiterhin die Hardware für deren eigene private Cloud?
Olemotz: Ja.
Aber was werden dann Ihre kleineren Kunden tun?
Olemotz: Bis "Cloud Computing" bei kleineren Unternehmen ankommt, dürfte noch einige Zeit vergehen. Alle ernst zu nehmende Cloud-Anbieter kehren die Treppe von oben nach unten. Daher bleiben wir in dieser Frage erst einmal zurückhaltend.
Der breite Mittelstand, den wir als unser Zielklientel begreifen, muss erst für die neue Technologie begeistert werden. Es gilt Vertrauen zu schaffen. Ohne ein überzeugendes Security-Konzept lässt sich dem mittelständischen Kunden kein Cloud-Service verkaufen. Datensicherheit spielt auch bei kleineren Unternehmen eine große Rolle.
Deswegen werden wir noch eine lange Zeit interessantes und valides Business außerhalb der Cloud mit unseren mittelständischen Kunden aus der Industrie betreiben. Installation und Wartung der IT-Infrastruktur beim Kunden vor Ort bleibt unser Brot- und Buttergeschäft.
Aber befürchteten sie keine geringeren Lizenzerlöse, wenn Software nur noch als Service angeboten wird?
Olemotz: Davon spüren wir noch nicht allzu viel. Aber uns ist diese Gefahr bewusst und bringt uns mittelfristig sicherlich auch unter einen gewissen Handlungsdruck. Denn die Umsatz-Struktur im Softwaregeschäft könnte sich ändern. Möglicherweise werden wir im reinen Lizenzgeschäft in Zukunft weniger erlösen als heute, was wir natürlich in anderen Segmente wieder kompensieren müssen, diese Entwicklung will ich nicht ausschließen.
Aber wir sind kein Markttreiber: Als Reseller besteht unsere Aufgabe darin, eine Geschäftsbeziehung zwischen dem Hersteller und Kunden so auf- und auszubauen, dass das Ganze für uns profitabel ist - das ist unser Job. Und wenn der Hersteller in gewissen Teilbereichen direkt mit dem Endkunden Business macht, so kann ich dazu nur sagen, das war schon in der Vergangenheit oft der Fall. Es ist uns gleichwohl immer gelungen, unseren Mehrwert deutlich zu machen und damit auch neues Geschäftspotential zu erschließen, um diese möglichen Umsatzverluste zu kompensieren.
Das könnte Ihnen zum Beispiel mit den so genannten Managed Services gelingen.
Olemotz: Diesen Geschäftsbereich bauen wir ja heute bereits deutlich aus.