Sicherlich erfordert es Zeit, solche kundenspezifischen Argumente zu entwickeln. Aber das Ziel des Telefonmarketings ist es ja nicht, möglichst viele Telefonate zu führen, sondern möglichst viele oder hohe Abschlüsse zu erzielen. Ein Telefonverkäufer, der bei zwar nur 30 Telefonate führt, aber damit drei Abschlüsse erzielt, steht auf jeden Fall besser da, als ein Verkäufer der mit 100 Telefonaten einen Abschluss erzielt. Auf die Klasse kommt es an, nicht auf die Masse.
Ein weiterer Pluspunkt einer guten Gesprächsvorbereitung: Weil Sie häufiger mit Kunden ins Gespräch kommen, macht Ihnen auch Ihre Arbeit mehr Spaß und Sie fühlen sich seltener als "telefonischer Klinkenputzer". Ganz vermeiden lässt sich dies beim aktiven Telefonverkauf leider nicht. Deshalb ist es besonders wichtig, dass Sie für sich selbst immer wieder für Gesprächs-Highlights sorgen. Mit einer standardisierten Gesprächsführung gelingt Ihnen dies allerdings auf keinen Fall.
Zum Autor: Bernhard Kuntz, Darmstadt, ist Autor der Bücher "Die Katze im Sack verkaufen" und "Fette Beute für Trainer und Berater", Verlag managerSeminare, Bonn, Telefon: 06151/896 59-0; Email: info@bildung-kommunikation.de; Internet: www.bildung-kommunikation.de (gn)