UNTERFÖHRING/MÜNCHEN: Digital versucht, Ordnung in seine Fachhandelsstrategie zu bringen. Die Händler aus dem Netzwerkbereich dürfen sich bei der Autorisierung im Value Channel auf einige Veränderungen gefaßt machen.Im Mai ging die Digital-Führungsriege der Abteilung Network Product Business auf Tour. 35 Partner ließen sich an einem Tag in München und Berlin zum größten Teil erstmalig das "Akkreditierungs- und Zertifizierungsprogramm", eine neue Autorisierungsaufteilung von Digitals Value-Channel-Partnern, erläutern. Damit hat Digital schon über die Hälfte der angestrebten Zahl von rund 50 Partnern in Deutschland erreicht. Norman Olson, NPBU Business Manager Germany, Derek Allen, European Channels Manager und John Read, Network Marketing, waren eigens angereist, um die rund zwölf in München versammelten Händler für das Programm zu erwärmen, das Low-End-, Midrange- und High-End-Anbieter voneinander trennt und Digitals Serviceleistungen für seine Partner zum ersten Mal klar definieren soll.
Die Händler nahmen es zum größten Teil recht freundlich auf, waren aber weit entfernt von Enthusiasmus. Denn das Konzept birgt neben einigen Vorteilen auch den einen oder anderen unerfreulichen Aspekt.
Grundsätzlich beginnt jeder registrierte Wiederverkäufer von Digital Networks als "Associate Partner". Als solcher erhält er regelmäßig Informationen über das Akkreditierungs-Programm und andere Value-Channel-Initiativen. Wer das Höchstmaß an Trainingsangeboten oder Verkaufs- und Supporthilfen von Digital will, muß sich um den Titel eines "Digital Network Accredited Gold-" oder entsprechend eines "Silver-"Partners bewerben. Die Grundvoraussetzungen für Interessenten sind unter anderem:
Sein Unternehmen muß seit mindestens zwei Jahren bestehen.
30 Prozent seines Jahresumsatzes müssen durch Netzwerkprodukte eingefahren werden.
Er muß mit bestimmten Produkten einen von Digital festgelegten Mindestumsatz generieren (Gold: 750.000 bis 1,5 Millionen Mark; Silver: 200.000 bis 750.000 Mark).
Er wahrt die Konformität der Geschäftsprozesse, das heißt, er muß sich an ein von Digital definiertes Geschäftsgebaren halten.
Er muß sich mit der Zertifizierung der Mitarbeiter einverstanden erklären. (Gold: ein Vertriebsmann, zwei Support-Level-II-Mitarbeiter,; Silver: ein Vertriebsmann, ein Support-Level-I-Mitarbeiter; für beide gilt: wenn der Umsatz höher liegt, müssen entsprechend mehr Zertifizierungen vorgenommen werden).
Digital fordert Angaben zum Kundenprofil.
Besonders Punkt fünf, also die vorgeschriebene Zertifizierung der Mitarbeiter, sorgte bei einigen Händlern für Unmut. "Die Schulungen der Mitarbeiter kosten Zeit und Geld, vor allem, weil die meisten davon gar nicht in Deutschland abgehalten werden", schimpfte ein anwesender Händler später am Telefon. Doch in seinem Fall fordert das Unternehmen mindestens zwei Zertifizierungen. Derek Allan, Digitals Europa-Chef für das Channel Network Products Business, lenkt allerdings ein: "Er kann ja auch einen Mitarbeiter zu zwei Zertifizierungs-Schulungen schicken. Außerdem bemühen wir uns, in Zukunft mehr Schulungen hier in Deutschland zu veranstalten." Bei Preisen von rund 2.500 Mark für drei Tage ist das auch angebracht.
Ganz neu, so versichern die Digital-Vorderen, sei die Einführung eines Business Development Funds (BDF) für die Partner. Der Händler kauft beim Distributor seine Digital-Produkte, dafür schreibt ihm der Hersteller zwei Prozent des Nettoeinkaufswertes auf einem gesonderten Konto gut. Dieser Betrag kann dann beispielsweise für Schulungen, Werbung, Messen oder Telemarketing eingesetzt werden. Der Pferdefuß dabei: Digital muß zu dem Verwendungszweck sein "Okay" geben. Doch Allan versichert, das werde sehr großzügig gehandhabt. Sogar Demo-Produkte des Mitwettbewerbs dürften mit dem Geld angeschafft werden, versichert er gegenüber ComputerPartner.
Doch die Partner stört gar nicht mal so sehr diese Form der Rabattkontrolle, bei der der Hersteller den Daumen draufhalten kann. "Umständlich" und "arbeitsaufwendig" fanden einige allerdings die damit verbundene Logistik: Man muß Quittungen sammeln, Listen einsehen, Anträge ausfüllen und hat den Schriftverkehr am Hals.
Viel lieber wäre es einigen gewesen, die Distributoren würden ihnen diese Wege abnehmen. Einen weiteren Einwand konnte Olson während der Vorstellung in München auch nicht entkräften. Ein geschäftstüchtiger Händler warf ein: "Dann schneide ich mir bei Preisverhandlungen mit dem Distributor ja ins eigenen Fleisch: Je bessere Preise ich herausschlage, desto schlechter schneide ich bei dem Zwei-Prozent-Konto ab."