Bekanntlich hat Dells Direktvertriebskonzept in diesem Jahr deutliche Risse bekommen. Ob Verkauf von PCs über Retailer in Frankreich, Großbritannien, China und den USA, der Eintritt in das Consumer-Geschäft über Discounter wie Best-Buy in den USA oder Carrefour in Frankreich jede Ankündigung zeigte, dass sich der PC-Riese von seinem einst puristisch gepflegten Konzept verabschiedet.

Doch die Vertriebswege zu multiplizieren heißt noch lange nicht, den Erfolg schon in der Tasche zu haben. Die neue Strategie verlangt vielmehr, sich die unterschiedlichen Vertriebswege genau anzusehen, sie zu prüfen und intern wie extern abzubilden.

Gerade Letzteres steht für Deutschland, wo Dell ab dem kommenden Februar indirekt verkaufen will, noch aus. Die Informationen zum Partnerprogramm "PartnerDirekt" sind spärlich und allein aus dem gerade veröffentlichten weltweiten Partnerprogramm abzuleiten. In diesem wiederum behält sich Dell vor, das professionelle Hardware-geschäft ohne Partner zu machen. Das zeigt: Dell geht vorsichtig in den indirekten Kanal. Es fasst das, was es eigenen Angaben zufolge kennt "Wir haben 15.000 VARs in den USA", so zögerlich an wie ein Koch die heiße Kartoffel.

Das ist verständlich: Bis Dell hierzulande Partner gewinnen wird, muss es noch viele interne Prozesse ausprobieren und anpassen. Dell wird viel lernen müssen. Zum Lernen gehört bekanntlich auch, Frustrationen aushalten zu können. Weshalb der erste Rat an Dell nur heißen kann: Plant Frustrationen ein! Macht nicht den Fehler, nach einem Jahr das Ganze hinzuschmeißen, nur weil sich der Erfolg nicht schnell genug einstellt.

Der indirekte Kanal hat nicht auf Dell gewartet. Er will gewonnen werden.