Von Wolfgang Leierseder
Als Dell diesen Februar sein Partnerprogramm "Partner Direct" in Europa startete, bestand es aus dem Angebot, Managed Services zu verkaufen. Damals sagte EMEA-Channel-Chef Josh Claman, Dell wolle nicht "alles auf die Straße bringen", sondern vorsichtige Schritte in der ungewohnten Landschaft machen. Nichtsdestotrotz ließ die Ankündigung Dells, in einem weiteren Schritt mit zertifizierten und registrierten Wiederverkäufern Geschäfte machen zu wollen, den indirekten Kanal nicht kalt.
Man lässt den drittgrößten PC-Anbieter nicht links liegen, und deshalb konnte Claman bei der Vorstellung der zweiten Stufe des Partnerprogramms sagen: "Unser Kunden-Feedback zeigt: Das Programm kommt gut an."
Claman findet weitere Begründungen für das offensichtliche Interesse des indirekten Kanals - an dem früheren Direktanbieter. "Die Kunden wollen die Wahl haben", und potenzielle Partner auch. Zudem verspreche die Einbindung der Partner in die Wertschöpfungskette von Dell "zufriedene Kunden und Partner".
Allerdings hat Dell Partnern vor der Zertifizierung einige Hürden aufgebaut. So müssen "zertifizierte Partner" entweder über vier Quartale Geschäfte mit SMB-Unternehmen nachweisen oder 40 Prozent ihrer Einnahmen mit mittleren und großen Unternehmen mit Dienstleistungen erwirtschaften. Diese Auflagen, neben weiteren wie gemeinsamen Geschäftsplänen mit Dell und technische Expertise, sollen Claman zufolge dem Anspruch Dells, etablierte Systemintegratoren und VARs zu gewinnen, entgegenkommen.
Um registrierter Partner zu werden, muss gleichfalls der Nachweis der Tätigkeit im SMB- oder Enterprise-Markt geführt werden. "Sie müssen für Kunden einen realen Wert haben", und am besten als VARs in vertikalen Märkte agieren. Mit anderen Worten: Dell ist von Anfang an wählerisch.