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Robert Laurim, VP & GM Channel Germany, Dell Technologies

Dells Channel-Chef Laurim im Exklusiv-Interview

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Nach der weltweiten Kunden- und Partner-Konferenz „Dell Technologies World 2019“ in Las Vegas traf sich ChannelPartner mit Robert Laurim, dem deutschen Channel-Chef des Unternehmens, zu einem Hintergrundgespräch.

Am 1. Februar 2018 übergab der Südafrikaner Michael Collins den Stab des Senior Vice President Channel EMEA bei Dell Technologies an den Franzosen Anwar Dahab und übernahm selbst die Position des Senior Vice President Commercial für die Region Westeuropa, Russland und eCis. Anwar Dahab ist bereits seit über 18 Jahre bei dem Technologieanbieter tätig und kennt daher das Unternehmen sehr gut. ChannelPartner hat darüber ausführlich berichtet.

Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel Germany bei Dell Technologies: "Wir sind in Deutschland beim Umsatz im Jahresvergleich zweistellig gewachsen!"
Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel Germany bei Dell Technologies: "Wir sind in Deutschland beim Umsatz im Jahresvergleich zweistellig gewachsen!"
Foto: Dell Technologies

Von Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel Germany bei Dell Technologies, erfuhren wir weitere Details über die aktuellen Entwicklungen im deutschen Channel-Geschäft bei Dell Technologies.

channelpartner.de: Herr Laurim, wie viele Ihrer deutschen Partner haben an der "Dell Technologies World 2019" in Las Vegas teilgenommen?

Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel Germany bei Dell Technologies: In diesem Jahr waren es deutlich über 300. Darauf sind wir sehr stolz, denn es zeigt das tolle Commitment unserer deutschen Partner-Community!

channelpartner.de: Also ist Dell Technologies im deutschen Channel bestens aufgestellt, oder?

Robert Laurim, Dell EMC: Definitiv! In diesem Jahr ist unsere Organisation wieder von unserer weltweiten Channel-Chefin Joyce Mullen ausgezeichnet worden. Da haben wir im Ländervergleich sehr gut abgeschnitten - sowohl was Umsatz und Marge als auch Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit betrifft. Wir sind in Deutschland beim Umsatz im Jahresvergleich zweistellig gewachsen!

channelpartner.de: Anfang 2019 hat Dell Technologies sein globales Channel-Programm nochmals erweitert. Wie haben Ihre Partner darauf reagiert?

Laurim: Sehr positiv, denn offenbar haben wir sehr vieles richtig gut gemacht. Wir haben unsere Channel-Organisation schlagkräftig aufgestellt und die passenden Menschen an den Schaltstellen positioniert. Insgesamt ist unser Channel-Team in Deutschland beträchtlich gewachsen.

channelpartner.de: Mit "Titanium Black" haben Sie einen besonderen Status für Ihre absoluten Top-Partner eingeführt.

Laurim: Unser Partnerprogramm, dass wir in dieser Form ja im Februar 2017 gelauncht haben, unterscheidet zwischen den Partnerstufen Gold, Platinum und Titanium. Hinzu kommt mit Titanium Black ein Top-Status innerhalb der Titanium-Stufe. Weltweit haben nur zwölf Partner diesen exklusiven Status inne, davon drei aus Europa: Bechtle in Deutschland, Computacenter in Großbritannien und Atea in Norwegen.

channelpartner.de: Luft nach oben dürfte es dann aber vor allem bei Ihren Goldpartnern geben, oder?

Laurim: Genau! Wir haben uns zum Ziel gesetzt, die Zahl unserer Gold-Partner stetig weiter zu erhöhen. Dazu haben wir erst vor wenigen Monaten ein dediziertes deutsches Team gegründet, das sich ganz speziell um diese für uns so wichtigen Partner und ihre Bedürfnisse kümmert.

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Systemhauskongress CHANCEN

IT-Dienstleister sind Treiber und Getriebene der Digitalen Transformation. Damit stehen Sie vor einer doppelten Herausforderung. Auf dem Systemhauskongress CHANCEN am 28. und 29. August 2019 in Düsseldorf loten wir aus, welche Rolle IT-Dienstleister künftig übernehmen werden.

 

channelpartner.de: Nach dem Inkrafttreten des gemeinsamen Partnerprogramms nach der vollendeten Fusion von Dell und EMC Anfang 2017 gab es aber noch Verbesserungsbedarf, oder?

Laurim: Ja, tatsächlich gab es zu Beginn einige Kinderkrankheiten, die wir aber rasch in den Griff bekommen haben. Das betraf Prozesse wie Projektregistrierung oder unser Go-to-Market. Wir setzen alles daran, unser Programm für die Partner so einfach, berechenbar und profitabel wie möglich zu gestalten, und wir hören unseren Partnern sehr genau zu, wenn sie uns sagen, was es dafür braucht.

channelpartner.de: Welche Partner werden dann direkt von Ihnen betreut?

Laurim: Im Prinzip alle "Metal"-Partner also jene mit dem Status Gold, Platinum und Titanium. Die so genannten "Authorized Partner" hingegen werden vorwiegend durch die Distributoren bedient.

channelpartner.de: Die Broadliner?

Laurim: Ja, da sind zunächst Ingram Micro und Tech Data, weil beide weltweit aufgestellt sind. In Deutschland kommen noch die "local heroes" hinzu: Siewert & Kau sowie die VADs ADN und Tim.

channelpartner.de: Dennoch, Ihre Historie als "Channel-Company" ist noch relativ kurz.

Laurim: Wir haben nicht schon vor 30 Jahren angefangen, unsere Lösungen über Partner zu vertreiben. Trotz der relativ kurzen Historie haben wir heute aber ein exzellentes Channel-Programm etabliert, und unsere Partner können sich auf unser uneingeschränktes Commitment verlassen.

channelpartner.de: Im September 2016 hat Dell mit EMC fusioniert.

Laurim: Das war ein Glücksgriff! Mit unserem Komplett-Portfolio können wir heute gemeinsam mit unseren Partnern im Grunde jedes Kundenbedürfnis abdecken.

channelpartner.de: Und es gab auch wenig Überlappung.

Laurim: Es gab anfangs ein paar Überschneidungen im Bereich "Midrange Storage", aber das haben wir schnellstmöglich bereinigt.

channelpartner.de: Aber einen Bauchladen tragen Sie nun aber nicht vor sich her, oder?

Laurim: Keinesfalls! Die Produkte und Lösungen in unserem Portfolio ergänzen sich perfekt.

channelpartner.de: Einige Bereiche haben Sie nach der Fusion mit EMC wieder abgestoßen

Laurim: Ja, da haben sich unsere Strategen schon einige Gedanken gemacht, und heute haben wir ein sehr gut abgerundetes Angebot, von Clients über IT-Infrastruktur bis hin zu Software-Lösungen für IT-Sicherheit oder die Cloud. Wenn wir beispielsweise bei einem Kunden mit unseren Commodity-Produkten wie PCs und Monitoren nicht punkten können, dann hat dieser Kunde womöglich Interesse an unseren Data-Center-Lösungen (Server, Storage, Netzwerke) oder unserem Security-Angebot.

channelpartner.de: Das ist auch für Ihre Partner attraktiv.

Laurim: Genau, denn sie finden auf dem Markt nicht mehr allzu viele Hersteller mit einer Markt- und Produktabdeckung, wie wir sie aufweisen.

Das Channel-Ökosystem von Dell Technologies und VMware

channelpartner.de: Apropos Marktbegleiter: Wie positionieren Sie sich gegenüber VMware?

Laurim: VMware ist integraler Bestandteil der Unternehmensfamilie von Dell Technologies. Was das Channel-Ökosystem betrifft, wird auch hier die Zusammenarbeit immer enger. Seit Mitte 2018 ist es beispielsweise möglich, das originäre Dell- und VMware-Partner gemeinsam Business bei ihren Kunden betreiben. Und dort ist auch die klassische Distribution nicht mehr involviert.

channelpartner.de: Diese Partner bestellen also direkt bei Ihnen?

Laurim: Ja, ein gewisses Zertifizierungsniveau vorausgesetzt. Wir haben dort sogar ein paar Goldpartner, die dabei einen Superjob machen.

channelpartner.de: Welche Auswirkungen zeigt diese Vorgehensweise auf die Beziehungen zu den Distributoren?

Laurim: Keine negativen, denn wir haben ein sehr gut funktionierendes harmonisches Partner-Ökosystem. Bei den für die Distributoren weniger attraktiven Geschäften winken sie ohnehin ab. Sie wollen eben auch ihren eigenen Mehrwert erbringen und dabei ordentlich verdienen.

channelpartner.de: Zurück zu VMware: Es gibt aber nach wie vor getrennte Partner-Organisation und zum Teil voneinander unabhängige Go-to-Market-Strategien, oder?

Laurim: Das ändert sich gerade, denn die Dell-Technologies-Familie rückt immer enger zusammen. Details darüber wurden auf der Dell Technologies World Anfang Mai 2019 verkündet (ChannelPartner hat darüber ausführlich berichtet)

channelpartner.de: VMware veranstaltet nach wie vor eine jährliche deutsche Kunden- und Partner-Veranstaltung, das "VMware Forum", das dieses Jahr Anfang Juni in Köln stattfand. Dell Technologies fährt da in Deutschland wohl eine eigene Strategie …

Laurim: Unsere Dell-Technologies-Foren, zu dem wir sowohl Kunden als auch Partner einladen, finden über das Jahr verteilt in sechs verschiedenen Städten statt. Ein einziges, zentrales Event in Deutschland ist nicht vorgesehen, denn unser Roadshow-Konzept hat sich bestens bewährt. Und gemeinsame Veranstaltungen mit Kunden und Partnern führen eher zu Neugeschäft als getrennte Events. Obendrein sparen wir damit auch Ressourcen ein: sowohl bei uns als auch bei unseren Kunden und Partnern.

channelpartner.de: Früher gab es immer Befürchtungen seitens der Partner, ihre Kunden können durch andere Partner abgeworben werden.

Laurim: Früher vielleicht ja, heute aber gar nicht mehr. Viele unserer Partner sehen den großen Mehrwert dieser Veranstaltungen und wollen unsere Foren mitsponsern, um sich auf diese Weise mit einem Stand oder einer Keynote auch potentiellen Neukunden präsentieren zu können.

channelpartner.de: Wie viele Vertreter Ihrer Kunden und Partner nehmen jeweils an dem Forum teil?

Laurim: Im Durchschnitt sind es gut 600 bis 700 Teilnehmer.

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