Der PC-Hersteller Compaq hat den Mittelstand als ausbaufähigen Kundenstamm entdeckt. Derzeit macht das Unternehmen rund 36 Prozent seines Umsatzes in diesem Segment, und zwar ausschließlich über den Fachhandel. Doch dieser Anteil soll ausgebaut werden. Um die Bedürfnisse dieser Zielgruppe besser zu erkennen und zu befriedigen, hat Compaq die Initiative "M21 - Mittelstand im 21. Jahrhundert" ins Leben gerufen. Sie wird vom Bitkom unterstützt. Cisco, Microsoft und die Telekom treten als strategische Partner auf.
Die Initiative soll Beratung sowie Aus- und Weiterbildungsdienstleis-tungen bündeln. Ihr wirtschaftliches Ziel ist es, kleinen und mittelständischen Unternehmen (10 bis 499 Mitarbeiter) neue IT-Strategien und Technologien näherzubringen. Einerseits seien Konzepte wie E-Business, Supply-Chain-Manage- ment oder Customer-Relationship-Management kritische Erfolgsfaktoren, es fehle jedoch an Ansätzen zur konkreten Umsetzung im Mittelstand. Karl Milojkovic, Leiter Vertriebsbereich Distribution und Unternehmensbereich Mittelstand bei Compaq Deutschland, ist überzeugt, "dass Informationstechnologie gerade diesen Unternehmen wesentliche Wettbewerbsvorteile bietet und sie bei der Steigerung ihrer Effizienz unterstützt".
Nach dem Motto " Nur Segmentierung führt zum Erfolg" hat Compaq gemeinsam mit einem Beratungsunternehmen den deutschen Mittelstandsmarkt eingehend analysiert. Daraus haben sich die folgenden vier Thesen entwickelt:
"Nur wer den Kunden kennt, kann ihm auch das anbieten, was er wirklich benötigt." Deshalb konzentriert sich Compaq auf einzelne Branchen. Zu Beginn sind Call-Center, Consultings, Groß- und Einzelhandel sowie das Produzierende Gewerbe anvisiert.
Nur begrenztesAlleinstellungsmerkmal
"Kunden kaufen keine Produkte, sondern längerfristige Werte" - vor allem IT-Produkte haben nach Aussage von Milojkovic heutzutage nur ein begrenztes Alleinstellungsmerkmal. Für den Kunden definiere sich der Wert der Anschaffung vielmehr über die Summe aus Produktwert (zum Beispiel eine Lösung für mobile Datenkommunikation), Markenwert (Compaq, Microsoft et cetera) und Beziehungswert (Know-how im jewei- ligen Segment).
"Leere Versprechen schaden dem Kunden und dem Anbieter" - der Anbieter, in diesem Fall Compaq in enger Kooperation mit dem Fachhändler, sollte dieselbe Sprache wie der Kunde sprechen. Potenzielle Käufer werden in kleine, homogene Zielgruppen aufgeteilt und möglichst individuell angesprochen, entweder von Compaq oder vom entsprechenden Channel-Partner.
"Erfolg setzt vertrauensbildende Kommunikation voraus" - alle ermittelten Informationen, sei es von der Initiative M21 oder aufgrund bestehender Geschäftsbeziehungen, werden genutzt, um die Bedürfnisse des Kunden noch klarer zu erkennen und zu befriedigen. Mit Hilfe eines Lead-Management-Verfahrens leitet Compaq aufkommende Absatzpoteztiale an die Fachhandelspartner weiter, damit die Endkunden den bestmöglichen Service und das für sie entsprechende Angebot erhalten. Sowohl die Mitarbeiter der Distributoren als auch die Fachhandelspartner (rund 40 direkt, etwa 3.500 über die Distribution) werden von Compaq mittelstandskompatibel geschult. Peter Mark Droste, Vice President und General Manager bei Compaq, betont immer wieder die Wichtigkeit des Fachhandels in diesem Kundensegment: "Der Mittelstandskunde will mit seinesgleichen sprechen, und das ist der mittelständische Fachhändler."
Unterstützung erhalten die Channel-Partner beim Kundenfang im Mittelstand neben vielfältigen Partnerprogrammen auch von "The Source", dem B2B-Portal von Compaq für kleine und mittelständische Unternehmen. Das Angebot reicht von IT-Lösungen zum Einstieg in den E-Commerce bis hin zu traditionellen Dienstleistungen wie Personalvermittlung, Übersetzerdienste, Marktforschung oder Agenturleistungen.
www.compaq.de
www.thesource.compaq.de
ComputerPartner-Meinung:
Auf den ersten Blick erscheinen die Mittelstandsdefinition (10 bis 499 Mitarbeiter) eher nebulös und die Erfolgsaussichten der Initiative, den Mittelstand als Lösung aller Absatzschwierigkeiten zu deklarieren, mehr vom Wunsch angetrieben als von Tatsachen bestätigt. Doch wenn Compaq es wirklich schafft, den Handel so massiv als Leistungsträger einzubeziehen, kann in den nächsten ein bis zwei Jahren daraus ein goldener Schuh werden, und zwar für alle Beteiligten. (go)