Up- und Cross-Selling
Doch Faktor 3 ist sekundär. Zuerst geht es um Faktor 1, die Kundenbindung und die Potenzialausschöpfung bei Bestandskunden. Beobachten wir das an einem Beispiel: Sie verkaufen Versicherungen. Wie viele Versicherungen hat Ihr Kunde? Wie viele davon bei Ihnen? Welche fehlen ihm noch bzw. machen aus Ihrer Sicht Sinn?
Analysieren Sie das Gesamtpotenzial Ihrer Kunden und heben Sie das Potenzial: 1. Upselling, also längere Laufzeiten und/ oder höhere Versicherungssummen bei den schon bestehenden Verträgen. 2. Cross-Selling, damit sind ergänzende Produkte gemeint. Im Sinne von "Kunden, die A gekauft haben, haben sich auch für B, C und D interessiert". Ihr Anspruch sollte sein, dass Sie mindestens 80 Prozent des Kundenpotenzials mit Ihrem Angebot decken können. Warum nur 80 Prozent und nicht das vollständige Potenzial?
Nun, wenn Sie von selbst alles an Potenzial vom Kunden erhalten, weil er sich auf Sie konzentrieren möchte, dann: Herzlichen Glückwunsch! Doch oft steht der Aufwand, auch den letzten Mitanbieter aus dem Rennen zu drängen in keinem Verhältnis zum Ertrag. Manche Kunden möchten eben nicht alles auf eine Karte setzen.
Kennen Sie wirklich das Potenzial Ihrer Kunden?
Nebenbei bemerkt ist mein persönlicher Erfahrungswert: Die wenigsten Verkäufer kennen das wirkliche Potenzial Ihrer Kunden. Ich spreche von "wissen" - nicht "vermuten". Doch ohne das genaue "wissen", ist eine wirkliche Potenzialausschöpfung nicht möglich. Erstellen Sie daher eine Checkliste rund um die Potenzialermittlung und arbeiten Sie diese mit Ihren Kunden durch. So können Sie sicher sein, alle Themen und Produkte auch wirklich angesprochen zu haben.
Wenn Sie also schon einige Zeit in Ihrem Markt unterwegs sind und über einen gewissen Kundenstamm verfügen, dann ist eine intelligente Marktbearbeitung nach der Formel 1 - 3 - >7, Ihre systematische Abkürzung zum Erfolg!
Kennen und heben Sie das Potenzial Ihrer Stammkunden.
Reaktivieren Sie zeitnah Ihre Ex-Kunden.
Gewinnen Sie die Potenziale Ihrer Schlummerkunden.
Und erst der vierte Schritt, ist die Gewinnung von neuen Kunden!