Vom B2C-E-Commerce lernen

Der B2B-Handel im Umbruch

16.04.2012
Von Mark Holenstein

Einkaufen nach B2C-Vorbild

Auch wenn der Kontext beim B2B-Einkauf ein anderer als im B2C-Bereich ist, ist das erwartete Serviceniveau so hoch wie bei privaten Einkäufen im World Wide Web. Schon aus diesem Grund überrascht es, dass manche B2B-Websites von den Kunden überhaupt noch aufgerufen werden. Selbst wenn eine halbwegs moderne Suchfunktion bereitgestellt wird, hat man bei vielen Seiten das Gefühl, in die 90er Jahre des vergangenen Jahrhunderts zurück versetzt worden zu sein.

Wenn Kunden keine zeitgemäßen Web-Optionen wie geführte Navigation, Suche nach Anwendungsbereich oder keine Produktbewertungen finden, suchen sie wo anders
Wenn Kunden keine zeitgemäßen Web-Optionen wie geführte Navigation, Suche nach Anwendungsbereich oder keine Produktbewertungen finden, suchen sie wo anders
Foto: endostock - Fotolia.com

Wenn Kunden keine zeitgemäßen Optionen wie eine geführte Navigation, die Suche nach Anwendungsbereich oder auch keine Produktbewertungen bereitgestellt bekommen, passiert es nur allzu leicht, dass sie frustriert aufgeben, einen Suchbegriff in Google eingeben und mit nur wenigen Klicks bei der Konkurrenz landen. Was für den B2C-Bereich gilt, gilt auch für B2B: Wenn ein potenzieller Kunde nicht weiß, dass ein Unternehmen ein bestimmtes Produkt anbietet, bzw. wenn er dieses Produkt nicht finden kann, kann er es auch nicht kaufen. Die Suchfunktion auf der Webseite muss daher besonders gut und intuitiv bedienbar sein.

Letztlich wollen auch B2B-Kunden das ihnen aus der B2C-Kategorie bekannte Nutzungsverhalten beibehalten. Wenn dieser Wunsch erfüllt wird, lassen sich die Konversionsraten und Absatzzahlen spürbar steigern. Der Schlüssel hierfür sind einfache, aber effektive Such- und Navigationsfunktionen, detaillierte und informative Kategorieseiten, dynamische und ausführliche Produktabbildungen und -bewertungen, Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten sowie attraktive Produktpakete und Sonderangebote.

Auch ausführliche und informative Inhalte - so genannter "Rich Content" - tragen dazu bei, dass aus Interessenten Käufer werden. So können mit Rich Content komplexe und hoch spezialisierte Produkte detailliert präsentiert, durch redaktionelle und nutzergenerierte Beiträge ergänzt, Katalogdaten mit Videos angereichert und Inhalte mehrsprachig zur Verfügung gestellt werden. Rich Content kann sogar der Einstieg in den Online-Vertrieb konfigurierbarer Produkte sein. Aus einer reinen Einkaufswebsite kann mit Rich Content auch die primäre Informationsquelle für Kunden geschaffen werden, was letztendlich die Bindung der Kunden an das Unternehmen stärkt.

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