Trotz der Fusions-Turbulenzen hat HP das Vertrauen des Channels wieder gewonnen und IBM den Sieg abspenstig gemacht. Woran lag es?
Erlach: Wir haben die Nachhaltigkeit und die Kontinuität, die wir schon im Pre-Merger-Unternehmen hatten, konsequent durchgezogen. Wir sprachen auch sehr frühzeitig mit den Handelspartnern darüber, wohin wir wollen, welche Strategien wir haben und wo der Channel entsprechend eingebunden ist.
Aber genau das sorgte doch für Unruhe?
Erlach: Im Gegenteil. Wir haben keine heile Welt vorgegaukelt, in der alles ganz klasse ist, um dann doch was anderes zu tun. Unsere Ideen waren klar definiert, und wir haben uns dann auch daran gehalten.
Und was unterscheidet Sie sonst noch vom Wettbewerb?
Erlach: Die Menschen. Ich habe schon darauf geachtet, letztendlich hat es sich aber von allein ergeben, dass wir nach dem Merger die besten Mitarbeiter aus beiden Unternehmen bekommen haben. Dementsprechend sind aus beiden Lagern Ideen und unterschiedliche Kulturen eingeflossen, die vom Partner sehr gut aufgenommen wurden. Selbst wenn mal ein Prozess nicht so rund läuft wie geplant, setzt man sich zusammen, um eine Lösung zu finden. Im Vordergrund steht immer die Gemeinsamkeit mit dem Channel.
Haben Sie schon Pläne, wie Sie im nächsten Jahr Sieger werden wollen? Was wollen Sie noch besser machen?
Erlach: Es hat mich schon sehr gefreut, dass unsere Arbeit trotz der bekannten Wirren - etwa in den Backend-Prozessen - das Vertrauen der Partner behalten hat. Die neuen Partner- beziehungsweise Fokusprogramme wurden gerade aufgesetzt und müssen sich erst noch beweisen. Aber ich bin mir sicher, dass die ganzen Benefits erkannt werden und Zuspruch beim Partner finden. Das ist für mich ein sehr wichtiger Punkt. Bislang hatten auch Einzelprodukte von Compaq oder HP überlebt. In den nächsten Wochen kommen nun die ersten richtigen gemergerten Produkte auf den Markt, vor allem in den Segmenten PC und Notebooks. Es sind komplette Neuentwicklungen aus beiden Bereichen. Hinzu kommen die Synergieeffekte aus dem Zusammenschluss, die wir an die Partner weitergeben wollen. Denn der Handel kann nur dann gut verkaufen, wenn er einen erfolgreichen Hersteller mit entsprechender Marktposition als Partner hat.