Keine neun Monate ist es her, da hätte Cobion offiziell zum heute insolven-ten IT-Security-Anbieter Biodata gehören sollen. Das daraus resultierende Ende der Cobion-Technologie wollten die drei Firmengründer Jörg Lamprecht (CEO), Renee Seeber (CTO) und Carsten Werner (Chief Scientist) nicht hinnehmen und kauften sich frei. Gott sei Dank, muss man fast sagen, denn heute sind die Kasseler Content-Security-Anbieter voll im Geschäft.
Mittlerweile arbeitet Cobion im deutschsprachigen Raum mit drei Distributoren zusammen: Entrada, Netstuff und Corex. "Wir sind bei den Distributoren inzwischen ganz gut aufgestellt", freut sich Olaf Jacobi, Chief Sales Officer von Co-bion. "Unsere Distis sind im Moment dabei, die Partner für Cobion zu interessieren." Es gelte, den Wiederverkäufern das Alleinstellungsmerkmal der Lösung von Cobion zu verdeutlichen.
Das liegt insbesondere in der Art und Weise, wie Cobion arbeitet. Während Mitbewerber wie Websense mittels so genannter Pornojäger, also angeheuerter Studenten, auf die Jagd nach bedenklichen Web-Inhalten gehen, schickt Cobion mehr als 1.000 Server auf die Pirsch. "Wir arbeiten mit Algorithmen", so Jacobi.
Das Channel-Sales-Team in Kassel hat nun "3,5 Leute", die in den Startlöchern stehen, um interessierte Partner zu betreuen. "Die Zertifizierung wird über Entrada geschehen. Dieser Disti wird unser autorisiertes Trainingscenter", erklärt Jacobi. Insgesamt soll es etwa 20 bis 30 Solution-Partner und rund 10 Consulting-Partner geben. In diese Kategorie werden zum Beispiel große Unternehmen wie IBM eingeordnet. Jacobi: "Aber auch kleine Partner, die sehr fokussiert sind, können Consulting-Partner werden."
Der Hersteller gibt seinen Partnern ein wertvolles Werkzeug für den Verkauf der "Orange-Box", des Produkt-Flaggschiffs von Cobion, an die Hand. Mithilfe der "Internet Nutzungs Analyse" (INA) kann der Partner seinem Kunden genaues-tens erklären, welche Internetseiten wann wie lange angeklickt werden. Dazu werden die Logfiles analysiert und dokumentiert. Das erleichtert sowohl dem Partner als auch dem Endkunden die Einschätzung, vor welchen Inhalten er sein Unternehmen schützen muss.
Für komplexe Projekte gibt es in Kassel seit einiger Zeit ein Key-Account-Team. Entgegen dem Namen ist dieses Team ausschließlich dafür da, den Partnern zu helfen, indem es mit ihnen zu den Kun-den geht.
Die Ziele erreicht - dieses Jahr wird profitabel beendet
Die Entwicklung in der DACH-Region läuft gut. Doch Cobion sinnt auf mehr. "Wir wollen den weltweiten Rollout", sagt Jacobi. Das Unternehmen expandiert in die USA, nach Osteuropa und in den Mittleren Osten. Für die nächste Zeit hat sich Jacobi außerdem noch vorgenommen, seinen Fokus auf den Aufbau großer Partnerschaften wie die mit IBM zu legen.
Der Manager sieht für die Cobion-Produkte gute Chancen. Der Content-Security-Markt sei noch gar nicht richtig entwickelt. "Erst 10 bis 20 Prozent der Unternehmen haben Content-Filtering", zeigt er auf. Seiner Meinung nach werden in Zukunft drei Unternehmen auf dem Weltmarkt der Content Security mitspielen: Cobion, Websense und Surfcontrol.
Für Cobion selbst, so der Manager, sehe die Sache ziemlich gut aus: "Wir haben nicht damit gerechnet, dass wir in der Region DACH so schnell Partner gewinnen." Man habe die Prognosen voll und ganz eingehalten - es könne sogar mehr herauskommen. "Wir werden in diesem Jahr profitabel sein", verspricht er.
www.cobion.com
ComputerPartner-Meinung:
Der mutige Schritt der drei Cobion-Chefs, ihre Technologie freizukaufen, hat sich anscheinend gelohnt. So wie es aussieht, entwickelt sich der Heimatmarkt des Anbieters recht gut. Allerdings: Der Plan, mit den USA, Osteuropa und dem Mittleren Osten gleich drei weitere Märkte zu erobern, ist waghalsig. Solche Kapriolen könnten auch in die Hose gehen. Manch anderen hat so eine massive Expansion schon den Kopf gekostet. (gn)