Herrn Ulrich Wickert
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München, 27.11.2006
Sehr geehrter Herr Wickert,
vor zwei Jahren erschien Ihr viel beachtetes Buch "Der Ehrliche ist der Dumme. Über den Verlust der Werte". Ich muss gestehen, dass ich es nicht gelesen habe. Aber jeder ehrliche Steuerzahler und Tagesthemenanseher kann sich denken, was drin steht. Wenn nicht, hilft ein Blick auf die Internetseite bei Amazon.
Für den Inhalt Ihres Buches haben Sie von allen Seiten zustimmendes Kopfnicken geerntet. "Ja, die Moral ist verkommen, ja, man muss etwas dagegen tun." Jetzt allerdings ist das Ergebnis einer Studie veröffentlicht worden, das Ihre These - sagen wir mal - relativiert.
Die European School of Business (ESB) an der Hochschule Reutlingen untersuchte Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Die Wissenschaftler wollten wissen: Warum sind die einen Verkäufer erfolgreicher als andere? Das überraschende Ergebnis lautet: Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden sich vom Rest der Zunft vor allem durch eins: Sie sind besonders ehrlich.
Dazu Marco Schmäh, Professor für Marketing und E-Commerce an der ESB (www.esb- reutlingen.de), im "Handelsblatt" vom 17. November dieses Jahres: "Spitzenleute sind gar nicht darauf angewiesen, im Gespräch irgendwelchen Schmuh über ihr Produkt zu erzählen. Denn sie wollen nicht sofort und um jeden Preis Umsatz machen, sondern den Kunden langfristig an sich binden. Erfolgreiche Verkäufer sorgen vor allem dafür, dass ihre Kunden sie weiterempfehlen." André Bubolz, Vertriebsleiter beim Maschinenbauer Flender in Bocholt, bestätigt aus der Praxis: "Wer nicht aufrichtig und ehrlich ist, gräbt sich langfristig selbst das Wasser ab."
Nach dieser Studie ist der Ehrliche nicht nur der Erfolgreiche, sondern auch der Kluge. Denn dumm ist, wer seinen Kunden belügt oder ihm überzogene Versprechen macht; er kommt zwar vielleicht einmal mit ihm ins Geschäft, aber kein zweites Mal. Wir kennen ja den Kinderreim: "Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht, und wenn er auch die Wahrheit spricht." Klug ist demnach der ehrliche Verkäufer, denn er schafft damit die Grundlage zu einer auf Vertrauen basierenden dauerhaften Beziehung.
Vielleicht können Sie, sehr geehrter Herr Wickert, die Ergebnisse der ESB-Studie bei einer eventuellen Neuauf-lage Ihres Buches "Der Ehrliche ist der Dumme" berücksichtigen.
Mit freundlichen Grüßen
Damian Sicking