Einen Aspekt haben Sie in Ihren Ausführungen außer Acht gelassen: Eine Lösung kann nur die Antwort auf ein Problem oder eine Aufgabe sein. Leider verkaufen die meisten Hersteller und Systemhäuser ihre so genannten Lösungen immer noch so, wie sie schon vor Jahren Produkte verkauft haben. Sie vergessen, vorher nachzufragen, ob der Kunde ein spürbares Problem hat, das er lösen möchte.
Wer seine Produkte mit Buzz-Words wie "integrierte Kommunikationslösung" anpreist, der macht aus einer Obstschale mit Kiwis, Zitronen, Orangen und Grapefruit schlimmstenfalls auch eine "umfassende Niedrigtemperaturvitaminlösung". Kurz darauf ist das Erstaunen groß, wenn kaum einer kauft, obwohl das doch eigentlich so viele gut gebrauchen könnten.
Wer Abstraktes, wie die mehrfach zitierte "integrierte Kommunikationslösung", verkaufen will, sollte sich besser nicht zu sehr um die technischen Finessen der darin zusammenwirkenden Produktbestandteile kümmern. Er sollte sich besser zum Experten seiner Kunden, deren Problemen und den daraus resultierenden Auswirkungen machen.
Und genau da unterscheidet sich der landläufige Produktverkäufer vom geschickten Lösungsverkäufer. Letzterer verkauft eben nicht PCs, Server, Software, Raidlevel, Wireless, PDA und XYZ, sondern Ertragssteigerung, Kostensenkung oder beides zusammen.
Diese Nutzenargumentation kann er jedoch nur kompetent führen, wenn er seinen Kunden und die Prozesse in der Branche seines Kunden genau kennt. Dann ist er nicht der lästige Verkäufer, der einem schon wieder alten Wein in neuen Schläuchen aufschwatzen will, sondern ein kompetenter Fachmann für die Themen, die den Kunden tatsächlich interessieren.
Die rund 25.000 ITK-Händler sind in einer guten Position. Nur sie können durch ihre Nähe zu der Vielzahl von Kunden einen wertvollen Beitrag in der Wertschöpfungskette leisten. Statt austauschbare Produkte anzubieten, kennen und lösen sie die wirklichen Probleme ihrer Kunden. Dann müssen auch nicht andauernd neue vermeintliche Fachwörter erlernt werden, die sich kurz darauf als leere Blase entpuppen.
Stephan Heinrich
Heinrich Management Consulting, Taufkirchen