Was denken die Fachhändler über die Hersteller und die Distributoren, mit denen sie zusam- menarbeiten? Diese Frage wollten Network Associates und Ingram Macrotron beantwortet haben, als sie insgesamt 20.000 Fragebögen an den Fachhandel verschickten. Die Adressen stammten aus dem Kundenstamm von Ingram Macro-tron. Über 1.000 kamen zurück — das ist relativ viel für eine Umfrage dieser Art. Von den 1.000 Befragten üben 66 Prozent eine Geschäftsführertätigkeit aus. 22 Prozent sind im Einkauf tätig. Die meisten Antworten kommen von Wiederverkäufern, die im Bereich Netzwerksicherheit und -Management aktiv sind.
Die meisten der Befragten sind prinzipiell offen, sich mit anderen auszutauschen, um sowohl Informationen zu liefern als auch zu bekommen. Die Hersteller, mit denen die Fachhändler oder Systemhäuser zusammenarbeiten, werden meist nicht vom Händler selber bestimmt, sondern vom jeweiligen Kunden, der ein Projekt in Auftrag gibt. Rund 83 Prozent der Corpo-rate-Kunden geben den Hersteller, mit dem sie zusammenarbeiten wollen, bereits vor Abschluss des Vertrages an. Rund die Hälfte der Fachhändler lässt aber auch persönliche Vorlieben, mit welchem Hersteller oder mit welchem Distributor sie arbeiten, in die Entscheidung mit einfließen. Allerdings werden auch Ratschläge Dritter nicht ignoriert. Rund 40 Prozent der Befragten hören auf solche Erfahrungsberichte. Doch nicht nur die Wahl des Herstellers, sondern auch die der Geschäftsfelder ist beeinflussbar. Rund 65 Prozent geben dies auch offen zu. Zehn Prozent sind sogar der Meinung, das Kerngeschäft der jeweiligen Marktentwicklung anzupassen. Die verfügbaren Informationskanäle werden von Distis und Herstellern anscheinend nur unzureichend genutzt. Mehr als die Hälfte der Partner wünscht sich zum Beispiel regelmäßige Infos per E-Mail.
Symantec hat den höchsten Bekanntheitsgrad
Network Associates und Computer Associates sind bei den befragten Fachhändlern ungefähr gleich gut bekannt. Symantec gewinnt das Rennen allerdings und wird nochmal von 20 Prozent mehr erkannt als die beiden anderen Keyplayer.
Network Associates hat anscheinend ein Problem mit seiner Informations- und Kommunikationspolitik. Während NAI Wert darauf legen würde, als Netzwerksicherheits-Rundum-Paket zu gelten, kennen 72 Prozent der befragten Fachhändler NAI als einen Antiviren-Hersteller. Nur 41 Prozent bringen NAI mit Netzwerksicherheit in Verbindung. Verschlüsselung und Netzwerk-Management sind sogar nur 25 Prozent der Händler bekannt. Dieses Imageproblem hat auch Symantec, wenn auch nicht so ausgeprägt. NAI hat zum Beispiel durch den Zukauf von McAffee Produkte und Technologien erworben, die am Markt einen hohen Bekanntheitsgrad aufwiesen. Die Implementierung ist längst abgeschlossen, der Sonderstatus der Marke allerdings ist in den Köpfen der Kunden hängen geblieben - ein klarer Fall von Kommunikationsmangel. Bestätigt wird dieser auch von den Ergebnissen der Studie: Die meisten Befragten stuften die Informationen, die aus dem Hause NAI kommen, als mangelhaft ein.
Fachhandel will informiert werden
Rund 20 Prozent der Umfrage-Teilnehmer wollen über Produktentwicklungen und Produkttests der Hersteller Bescheid wissen. Für zwei Drittel ist ein Test ein ent-scheidendes Argument vor dem Kauf. Abgesehen davon vertrauen die Partner dem Hersteller, dass er selber das Ohr am Markt hat, was die Entwicklung neuer Produkte betrifft. Besonderen Wert legen sie deshalb auf die Zuverlässigkeit. Knapp 95 Prozent halten dieses Kriterium für kaufentscheidend. An zweiter Stelle kommt die Leis-tungsfähigkeit der Produkte. Diese halten 84 Prozent für außerordentlich wichtig - und das noch vor den Lieferzeiten. Danach folgt der Service des Herstellers mit 81 Prozent. Je besser er ist, desto eher fällt die Kaufentscheidung zu seinen Guns-ten aus.
Die Distributoren sind für den Handel vor allem für die Abwicklung zuständig. Jeder Zweite hätte dazu gute Tipps für den Disti parat: Vom Distributor werden Produktseminare und Sales-Veranstaltungen erwartet. Rund 33 Prozent der Händler sind also auch bereit, Zeit und Personal dafür zu investieren. Auch Schulungen technischer Art werden gewünscht. Allerdings ist dafür anscheinend nicht der Disti, sondern der Hersteller zuständig. (gn)
www. ingram-macrotron.de
www.nai.com