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Channel-Trends auf dem Systemhauskongress CHANCEN

Der IT-Channel muss raus aus der digitalen Steinzeit!



Karl-Martin Haaf ist Geschäftsführer der channelXperts GmbH. Im Channel-Business ist er bereits seit Jahrzehnten zu Hause und kennt alle Facetten des indirekten Vertriebs: zunächst war er bei Compaq und HP, später bei Matrix42 in führenden Positionen für die Channel-Strategien verantwortlich. Seine Erfahrungen bringt er gerne zu Papier und schreibt nicht nur über Channel-Management und -Strategien im Allgemeinen, sondern beleuchtet auch neue Entwicklungen wie beispielsweise die Auswirkungen des Cloud-Computing auf den Channel.
Die Digitale Transformation wird auch 2018 bei vielen Unternehmen auf der Agenda stehen. Was aber bedeutet das für Systemhäuser und IT-Dienstleister? Auf welche konkreten Veränderungen und neuen Herausforderungen müssen sie sich einstellen?

Fakt ist: Die klassischen Geschäftsmodelle der Systemhäuser werden langfristig nicht mehr funktionieren. Das Vermitteln und Verkaufen von Herstellerlösungen an Unternehmen hat jedenfalls als solide Geschäftsgrundlage ausgedient. Anders gesagt - es handelt sich um ein Auslaufmodell. Das wiederum hat zur Folge, dass die IT-Dienstleister ihre Daseinsberechtigung durch Spezialwissen und Beratungskompetenz unterstreichen müssen.

Die digitale Steinzeit ist lange noch nicht vorbei.
Die digitale Steinzeit ist lange noch nicht vorbei.
Foto: Pretty Vectors - shutterstock.com

Um das zu erreichen, müssen sich die Systemhäuser zunächst einmal selbst der Digitalen Transformation stellen und ihre Struktur ändern. Das mittlerweile schon recht abgegriffene Sprichwort vom Schuster, der selbst die schlechtesten Schuhe hat, ist bei den mittelständischen IT-Dienstleistern leider aktueller denn je. Viele möchten zwar ihren Kunden die aktuellsten Trends verkaufen, beim Blick hinter die Kulissen merkt man jedoch schnell, dass die IT-Dienstleister selbst quasi in der digitalen Steinzeit verharren. Das muss sich ändern.

Im Klartext gesagt: Besser gestern als morgen sollten sich die IT-Dienstleister dieser Herausforderung stellen und den Wandel vom Produktlieferanten zum Service Provider vollziehen. Das bedeutet, dass sie zukünftig nicht nur den Überblick über sämtliche IT-Lösungen und Trends haben müssen, sondern sich vor allem darauf zu konzentrieren haben, in enger Zusammenarbeit mit Herstellern und Kunden individuelle Lösungsansätze zu erarbeiten. Dabei geht es vor allem um die bestmögliche Kombination aus Technologie, Beratung und Umsetzung. Um diese Leistung glaubwürdig erbringen zu können, ist es unumgänglich, dass die IT-Dienstleister die Digitale Transformation zunächst selbst vollziehen und leben.

Mein Tipp lautet daher: Wer sich als IT-Beratungsunternehmen zukunftssicher aufstellen will, muss neue Geschäftsmodelle entwickeln. Er muss Möglichkeiten finden, sich trotz der immer einfacher zu erwerbenden B2B-Cloudlösungen, sowohl für seine Partner auf der Herstellerseite als auch für seine Kunden unentbehrlich zu machen. Ich persönlich sehe hier nur eine konkrete Lösung: der Channel muss für ein durchgehendes Lösungskonzept sorgen, von dem alle Beteiligten profitieren - der Hersteller durch Umsatz, der Kunde durch eine individuelle Beratung und der Service Provider durch die entsprechende Verknüpfung. Eine Möglichkeit stellt hierfür ein cloudkonformes Businessmodell dar.

Kurz gesagt: Die Systemhäuser müssen sich endgültig vom Vertrieb rein technischer Lösungen lösen und stattdessen zur zentralen Kommunikations- und Beratungsplattform für Hersteller und Kunden werden. Nur so haben sie langfristig eine wirkliche Existenzberechtigung.