Interview mit Stratasys-Manager Matthias Gukelberger

"Der IT-Fachhandel kann den Wachstumsmarkt nicht ignorieren"

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Stratasys gehört zu den marktführenden Anbietern von 3D-Druckern. Matthias Gukelberger, Director Channel EMEA, sieht für den IT-Systemhauskanal interessante Geschäftschancen.
''Der Vertrieb von professionellen 3D-Drucklösungen hat mit dem Verkaufen von 2D-Druckern wenig gemeinsam'', Gukelberger, Director Channel EMEA, bei der Stratasys GmbH
''Der Vertrieb von professionellen 3D-Drucklösungen hat mit dem Verkaufen von 2D-Druckern wenig gemeinsam'', Gukelberger, Director Channel EMEA, bei der Stratasys GmbH

Der IT-Channel konnte sich bisher nicht in breiterer Front als Absatzkanal für 3D-Drucker etablieren. Worin liegen Ihrer Ansicht nach die Gründe?

Matthias Gukelberger: Nun, der Vertrieb von professionellen 3D-Drucklösungen hat mit dem Verkaufen von 2D-Druckern wenig gemeinsam. Im 3D Druck geht es um das Verständnis von Fertigungsprozessen, Produkt-Design, 3D Workflow und CAD Softwarelösungen. Der erfolgreiche Fachhandel ist darauf spezialisiert und hat viele Jahre Erfahrung aufgebaut, ist Ingenieur-lastig, und hatte seine Wurzeln im Maschinenbau. Wir haben es mit "Consultative Selling" zu tun, also einem beratungsintensivem Vertrieb mit Vertriebszyklen von drei bis 18 Monaten.

Der klassische IT-Channel hat andere Stärken. Dem IT Channel boten sich in den letzten Jahren beispielsweise mit Big Data, Cloud und Managed Print Services Wachstumsbereiche, die vollen Fokus erforderten. Ich denke daran liegt die bisherige Zurückhaltung, sich mit dem Thema 3D-Druck ernsthaft zu beschäftigen. Dennoch kann der zukunftsorientierte IT-Fachhandel diesen Wachstumsmarkt kaum ignorieren.

Welche Rolle spielen bei Ihnen derzeit IT-Fachhändler und die Systemhäuser?

Gukelberger: Bisher eine untergeordnete. Es gibt aber ein paar wenige Ausnahmen, die zeigen dass es geht!

Werden diese Handelskanäle überhaupt in Zukunft bei additiven Fertigungstechnologien eine nennenswerte Rolle spielen?

Gukelberger: Das ist gut möglich. Es hat sich in den letzten drei bis vier Jahren ein Hype im Einstiegssegment entwickelt, der bis dato nicht gekannte Preispunkte für günstige Einstiegsmodelle hervorbrachte. Diese verführten viele potentielle Nutzer zu einer sehr überschaubaren Investition in ein solches Einstiegsgerät. Damit hielt die 3D-Drucktechnologie Einzug in die Hobbyräume privater Bastler, aber auch auf die Schreibtische der Produkt-Designer und Entwickler. Die Vorteile, eine Idee nur Stunden später in den Händen zu halten, wurden einem großen Kundenkreis plötzlich klar. Intensive Berichterstattung in den Medien tat ihr Übriges. Jetzt wird der Ruf nach professionellen Einstiegsgeräten laut, und genau da kann sich der IT-Fachhandel ins Spiel bringen.

Gibt es besondere Eigenschaften des ITR-Kanals, die bei der Vermarktung von 3D-Druckern von Vorteil wären?

Gukelberger: Natürlich! Wie immer sind es die Kundenzuzgänge, speziell in den deutschen Mittelstand hinein. Die Rolle des "Trusted Advisor" kann der ITR-Kanal einbringen. Allerdings nicht, ohne erhebliche Investitionen zu tätigen um dieser Rolle auch im 3D-Druck gerecht zu werden.

Mit Systeam haben Sie bereits einen IT-Distributor mit an Bord geholt. Werden Sie Ihr Distributionsnetz weiter ausbauen?

Gukelberger: Dazu gibt es derzeit keinen Anlass. Mit Systeam bieten wir für unsere Idea-Serie Presales, Logistik- und Service Kapazitäten an für Deutschland und Österreich.

Was müssten Systemhäuser tun, um im 3D-Druck-Segment Fuß zu fassen?

Gukelberger: Zunächst ist die Entscheidung von der Systemhausleitung zu treffen, konsequent in den Markt einzusteigen. Das macht vor allem dann Sinn, wenn ein breiter Kundenbestand Interesse und Potential aufweist. Eine Analyse der Bestandskunden und der Kontakte in die Kunden hinein ist notwendig, eine Befragung der Top-Kunden kann helfen. "Das machen wir mal mit" funktioniert nicht! Der Aufbau eines fokussierten Vertriebs mit Applikations-Know-How ist entscheidend. Dazu gehört die Einarbeitung in spezifische Anwendungen wie Hilfs- und Halteteile in der Fertigung, das Erlernen der Sprache eines Fertigungsleiters oder eines Produktentwicklers und Verständnis für den 3D-Druck-Workflow. Zudem soll die Anschaffung von Demo-Systemen nicht nur als Show-Effekt herhalten, sondern zum täglichen Arbeiten mit der Technologie. Und schließlich ist auch eine gezielte Kundenansprache mittels Marketing-Kampagnen und Telesales notwendig. Wir unterstützen hier mit gezielten Schulungen und Vertriebs-Tools. Bevor wir einen interessierten Fachhändler in unser Partner Programm aufnehmen, analysieren wir die genannten Themen.

Mit Makerbot besitzt Stratasys auch eine Marke im Einsteigersegment. Wir es hier gemeinsame Channel-Strategien geben?

Gukelberger: Einige unserer Fachhändler vertreiben bereits heute Produkte der Idea-Serie und von Makerbot. So können sie mit einem breiten Einstiegs-Portfolio sowohl preissensitive Kunden ansprechen, als auch dem erfahrenen Nutzer professionelle Lösungen anbieten. Professionell bedeutet in diesem Zusammenhang: Ergebnisse in gleichbleibend hoher Qualität, hohe Benutzerfreundlichkeit, zuverlässiger Betrieb und damit wertvolle Zeitersparnis für den Kunden.

Noch wird der Markt durch Hersteller bestimmt, die sich auf 3D-Drucker spezialisiert haben. Mit HP wird einer der großen IT-Konzerne einsteigen. Werden andere folgen?

Gukelberger: Mit Sicherheit, das ist nur eine Frage der Zeit. Und das wird der Branche einen weiteren Schub bescheren!

Wagen Sie mal den Blick in die Kristallkugel: Wo wird der Channel beim 3D-Druck in fünf Jahren stehen?

Gukelberger: Es wird im Hobby-Segment einen etablierten Retail Fachhandel geben. Für professionelle Einstiegslösungen wird es einen breiten Fachhandel geben, der für eine gute Marktabdeckung sorgt. Im High-End Segment werden weiterhin wenige etablierte Systemhäuser und Integratoren dominieren.