Von Damian Sicking
Wenn man Hans-Dieter Wysuwa fragt, welche Veränderungen er nach seinem Amtsantritt bei Fujitsu Siemens durchgesetzt hat, dann erhält man eine klare Antwort: "Gar nicht so viele." Im Gegensatz zu vielen Managern, die erst einmal alles anders machen wollen als ihre Vorgänger, verkörpert Wysuwa eher den konservativen Typus.
"Ich halte von diesen gewaltsamen Veränderungen nichts. Revolutionen bedeuten Blut, Schweiß und Tränen und bringen dem Unternehmen nichts. Es ist kontraproduktiv, immer wieder neue Strategien aufzulegen. Entscheidend ist es, eine einmal festgelegte Strategie konsequent zu exekutieren und geradeaus weiterzufahren. Der Markt belohnt Kontinuität in der Strategie und bestraft diejenigen Unternehmen, die einen Zickzackkurs fahren", so das Credo des FSC-Managers.
Diese Einstellung, die auch für viele langjährige FSC-Mitarbeiter neu ist, gilt nach Wysuwas Überzeugung für jedes Unternehmen, auch für IT-Händler und -Systemhäuser. Aus diesem Grund ist er überhaupt kein Freund solcher Marktexperten, die immer genau wissen, in welches Segment der Händler jetzt unbedingt einsteigen muss, damit er nicht den Bach runtergeht. "Ich beteilige mich nicht an der Unsitte, dem Geschäftsführer eines Handelsunternehmens zu sagen, was er tun soll. So etwas empfinde ich als Arroganz und Frechheit", sagt Wysuwa.
Kontinuität bedeutet aber nicht Stillstand und Festhalten am Bestehenden. Nicht nur Fujitsu Siemens muss sich permanent den sich ändernden Marktbedingungen anpassen, sondern auch die FSC-Partner. "Für unser heutiges Geschäftsmodell haben wir zwar die richtigen Partner", sagt Geschäftsführer Wysuwa. Nach seinen Worten sind es rund 10.000 Unternehmen, die er als "aktive Vertriebspartner" bezeichnet. Aber viele seiner Partner "machen noch zu viel kurzfristiges Geschäft", kritisiert er, "es fehlt die Strategie". Zwar seien die "Skills", also das Know-how, durchaus vorhanden, es fehle aber vielfach an der Fokussierung. "Sei nicht nur Lieferant des Servers, sondern kümmere dich um die gesamte Infrastruktur des Kunden!", so Wysuwas Botschaft an seine Systemhauspartner.
Unter der Bezeichnung "Triole" hat FSC im vergangenen Jahr eine Initiative ins Leben gerufen, die sowohl FSC als auch den Vertriebspartnern ein besseres Geschäft ermöglichen soll. Als Kern steht hinter dieser Initiative das Thema "Fokussierung", nämlich Fokussierung der Vertriebspartner auf bestimmte Themen. Die Triole besteht derzeit aus 20 "Kacheln", die zum Beispiel folgende Namen haben: "Die Zukunft von Unix und Linux im Rechenzentrum", "Mail-Konsolidierung durch Integration EasyXchange" oder "Wie arbeiten virtuelle Server in Wirklichkeit?". "Das sind alles Themen, die unsere Partner gemeinsam mit uns beim Kunden ansprechen können", sagt Wysuwa.
Nachdem die vergangenen Monate für Fujitsu Siemens gut gelaufen sind, hat sich das Management für das Jahr 2005 den weiteren Ausbau der Marktposition vorgenommen. Wysuwa: "Ich sehe keinen Grund, weshalb wir nicht nach den Sternen greifen können."