MÜNCHEN: Viele Marketingschlachten hat der Groupware-Markt schon hinter sich. Aktuell werden zwei geschlagen: Gehen Sie mit Groupware ins Web! Und: Information ist zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor ersten Ranges geworden! Derart hoch aufgehängt im IT-Markt haben Groupware-Anbieter ihre Zukunft Marktforschern zufolge noch vor sich. Doch was als Softwareszenario eines universellen, für alle Beteiligten gleichermaßen produktiven Informationsflusses überzeugen mag, muß in der Praxis noch lange nicht der Renner bei Unternehmen sein.Als 1995 zum ersten Mal die Idee aufkam, das weltweite, TCP/IP-basierende Kommunikationsnetz Internet für unternehmenseigene IT-Kommunikationsvorgänge einzuspannen und beispielsweise E-Mail-, Terminplanung, Adreßverwaltung und -zugriff über einen Browser zu ermöglichen, war das Intranet geboren.
Und es trat sogleich eine Benutzerlawine los. Sprunghaft wuchs der Datenverkehr via Internet, und schlagartig setzen IT-Gurus auf die Ansicht, die Kombination aus Browsern und TCP/IP könne den Intranet-willigen Unternehmen eine ebenso billige wie effektive Unternehmenskommunikation ermöglichen.
Neue Rentabilitätsberechnungen der PC-Clients erfolgten; die zumindest teilweise Verwandlung der teuren Client/Server-Architekturen mit ihren unzähligen lokal gespeicherten Daten in nunmehr profitable Informationssender und -empfänger gab so mancher fragwürdigen DV-Entscheidung eine neue Plausibilität.
Und so konnte im November 1995 das "Wall Street Journal" bereits über das Ende aller Groupware-Anbieter orakeln: "Sind Intranets der Tod von Lotus Notes?" Mit einem Mal schien es, als hätte sich IBM mit dem 3,5 Milliarden Dollar teuren Lotus-Softwerker statt der Killerapplikation in Sachen IT-gestützter Unternehmenskommunikation, als "Groupware" bezeichnet (siehe Kasten, Seite 100), nur deren mattes Software-Ende eingekauft.
Seitdem sind knapp zweieinhalb Jahre vergangen. Intranets mit TCP/IP und Browsern und Web-Seiten gehören schon zum Alltag von Unternehmen, und eine der größten Marketingkampagnen der IT-Branche, die ganz auf "E-Commerce" setzt, wird tagtäglich den Augen der Print- und TV-Betrachter präsentiert.
Was Lotus-Präsident Jeffrey Papows auf der diesjährigen Lotus-Entwicklerkonferenz in Orlando, Florida, nicht hinderte, stolz zu vermelden:
"Mit Notes arbeiten weltweit über 20 Millionen Benutzer."
Wie er behaupten Marktforscher, das Potential für Groupware sei noch lange nicht erschöpft. So soll sich der weltweite Groupware-Markt laut einer Umfrage von Marktforscher Computer Technology Research in diesem Jahr von geschätzten zwei Milliarden Dollar im Vorjahr auf fast vier Milliarden Dollar verdoppeln.
"Groupware geht hoch ohne Ende"
Mit seiner Einschätzung der Zukunft von Groupware-Software hat das "Wall Street Journal" offensichtlich unrecht gehabt. Zwar verbreitete sich der Einsatz von Browsern, TCP/IP-Netzen, Web-Servern und die Webscript-Sprache HTML in Unternehmen so schnell wie ein Lauffeuer, aber gleichzeitig konnten die Geschäfte mit klassischer Groupware-Software fortgeschrieben werden. Was Anneliese Wasserer-Förg, Geschäftsführerin des Münchner Softwarehauses edcom GmbH, bestätigt: "Der Groupware-Markt brummt. Er geht hoch ohne Ende."
Das Hauptargument für Groupware lautet: Unternehmen wollen ihre bestehende IT-Struktur für interne und externe Kommunikationszwecke gangbar machen. "Effektive Bürokommunikation mit einem überschaubaren Aufwand zu betreiben", nennt als zentrale Groupware-Anforderung Robert Stolzenberg, Marketing Manager Groupware für Deutschland bei der Digital Equipment GmbH in München. Und seine Begründung für den Groupware-Boom lautet: "Am Anfang stand die Mail-basierende Bürokommunikation. Das ist heute keine Frage mehr. Als Unternehmen bin ich heute ja auf jedem Fall in einem Netz."
Warum Groupware?
Produktmanager Thomas Nio, bei der Novell Deutschland GmbH in Düsseldorf für Groupware verantwortlich, pflichtet ihm bei: "Jetzt geht es für Unternehmen darum, die Arbeitsabläufe abzubilden, mit denen die interne Kommunikation strukturiert erfolgen soll."
Nachdem dieses Szenario laut Hardy Koehler, Manager Lotus/IBM Partner Organisation bei der deutschen Lotus-Filiale in München, auf alle Unternehmen zutrifft, "die erkannt haben, daß "Information zum wesentlichen Wettbewerbsfaktor geworden ist", und dabei wenigstens "15 vernetzte PCs" für ihre Geschäftszwecke benutzen, erscheint der Groupware-Markt unbegrenzt ausbaufähig. Allein in Deutschland trifft diese quantitative Bestimmung für mindestens 500.000 Unternehmen zu.
Das ist auch der Grund dafür, daß beispielsweise Koehler weniger über ausbleibendes Umsatzwachstum seines Unternehmens klagt als über das Fehlen geeigneter Notes-Spezialisten: "Wir kommen mit der Ausbildung von Notes-Experten nicht nach. Der Markt ist wie leergefegt."
Gewaltig von dem Groupware-Boom profitiert auch Softwerker Microsoft mit dem als Notes-Konkurrenzprodukt plazierten Messaging-System "Exchange". "Exchange ist seit knapp zwei Jahren auf dem Markt. Jetzt haben wir über zehn Millionen Benutzer weltweit. Unser Marktanteil liegt jetzt weltweit und in Deutschland bei über 20 Prozent", freut sich Gudrun Möller, Produktmanagerin bei der Microsoft GmbH in München.
Meta Group-Consultant Wolfgang Schwab spricht sogar von 35 Prozent Marktanteil für Exchange in Deutschland. Abzüglich der 45 Prozent, die er für Notes veranschlagt, und der fünf Prozent, auf die es hierzulande Netzwerker Novell mit seiner Software "Groupwise" bringt, bleiben für gerade mal 15 Prozent für den ausgesprochen unbeliebten Platzhalter "Andere". Dieser steht für so bekannte Hersteller wie etwa Digital Equipment mit "Linkworks", Netscape mit "Suitespot" und die Fujitsu-Tochter Teamware mit "Teamoffice". Oder auch für vergleichsweise unbekannte Anbieter wie die Karlsruher CAS Software GmbH.
"Der Markt für Groupware ist eindeutig aufgeteilt zwischen Notes und Exchange", folgert Analyst Schwab. Was aber noch lange nicht bedeuten muß, daß kleinere Anbieter keine Chance hätten. Solange sie ihre Software positionieren können. Wie es etwa Klaus Kremer, Director Central Europe bei der Teamware Group mit Sitz in Düsseldorf, tut. Seine Software liegt derzeit in Deutschland bei einem Prozent Marktanteil.
"Es gibt eine plattformunabhängige Alternative", lautet seine wenig marktschreierische Aussage. Angesichts der "zirka vier bis fünf Millionen Groupware-Benutzer", wie er aktuell für Deutschland schätzt, macht er sich und seinen kleineren Mitstreitern Mut: "Das Potential ist da."
Der Markt ist aufgeteilt
Das findet auch der Karlsruher Software-Anbieter CAS Software GmbH. Das Unternehmen will mit seiner neu entwickelten, unter dem wenig bescheidenen Namen "Genesis 2" firmierenden Software bis 1999 "in Deutschland Marktführer werden", legt sich Claudia Kief, Produktmanagerin Workgroup Com-puting, fest.
Mit dieser Absicht liegt sie zwar quer zur Analystenmeinung von Schwab: "Wer im Groupware-Konzert als Anbieter mitspielen will, muß entweder eine Nische besetzen, oder er kann auf eine treue Kundschaft bauen", widerspricht er ihr.
Dennoch: Das Marktpotential für softwarebasierte Unternehmenskommunikation ist vorhanden. "Es ist den Marktführern nicht möglich, flächendeckend zu agieren. Das ist unsere Chance", argumentiert Kief.
So dreht sich der Groupware-Markt vor allem um zwei Fragen: "Wie verkaufe ich Groupware? Lösungs- oder produktorientiert?" (Kremer) heißt die erste. Und die zweite: "Wieviel Know-how muß ich als Händler aufbauen, um in diesem Markt eine Rolle spielen zu können?"
Groupware: Lösungs- oder produktorientiert?
Die entscheidende Frage an Unternehmen lautet: Arbeitet ihr kooperativ und arbeitsteilig zugleich? Wenn ja, ist die Entscheidung für Groupware richtig", präzisiert Manager Stolzenberg seinen Marketingansatz für Groupware. Dann schränkt er ein: "Wenn ich Unternehmen seriös bedienen will, muß ich sie beraten. Es kann ja sein, daß ihnen mit einer einfachen Lösung gedient ist."
Doch wie für Kremer steht auch für ihn fest, daß es zwei Arten von Groupware-Geschäften gibt: "Die eine ist lösungsgetrieben. Entsprechend brauche ich auch lösungsorientiert denkende Partner. Diese sind vor allem im Mittelstand vertreten. Oder ich verkaufe, was weit schwieriger ist, produktorientiert. Beispielsweise über Systemhäuser, die zu ihren Kunden ein enges Vertrauensverhältnis aufgebaut haben."
Der produktorientierte Ansatz
In IT-Umgebungen mit zentralisierten Server-Umgebungen haben wir eine faire Chance", berichtet der Teamware-Manager über seine Verkaufserfahrungen. "Kommunikation stellt für viele Unternehmen einen wesentlichen Produktivitätsfaktor dar. Zugleich haben sie viel Geld in ihre DV-Landschaft investiert. So wollen sie wissen: Wie kann ich meine Kommunikationsstrukturen mit meiner bestehenden DV-Landschaft verbessern und verfeinern? Es ist also ein Produkt gefragt, das in heterogene Netzen integriert werden kann."
Ihn bestätigt Geschäftsführerin Wasserer-Förg: "Wir haben viele Anrufe in Sachen E-Mail. Oft fragen wir nach einem kurzen Beratungsgespräch zurück: Haben Sie schon mal an Groupware-Möglichkeiten gedacht? Zeigt der Kunde Interesse, kann er sich bei uns ansehen, wozu ein solches Produkt fähig ist."
Für die Beraterin, die Notes mit einer eigenen Lösung anbietet, aber auch Exchange- und Groupwise-Händlerin ist, steht fest, daß "wenn in Groupware-Produkte viel Wissen über Organisation eingeflossen ist, es auch Organisationstrukturen abbilden kann. Bei Messaging-Software muß ich sie erst entwickeln", grenzt sie ab.
Sie bestreitet nicht, daß die Frage nach zusätzlichen Lösungen gleich nach der qualitativen des Produktes kommt. Doch "ich kann ein Messaging- nicht als Groupware-Produkt verkaufen".
Im selben Sinn argumentiert ein hessischer Händler: "Natürlich verkaufe ich auch eine E-Mail-Lösung oder ein Messaging-Produkt. Aber dann muß der Kunde wissen, was er alles nicht erhält."
Groupware stellt nach Meinung von Lotus-Manager Koehler "eine Software dar, die von Anfang an als Kommunikationsplattform entwickelt wurde". "Hinzu kommt", wirbt er, "daß für sie eine Vielzahl integrierter Lösungen zur Verfügung stehen."
Aus der Messaging- beziehungsweise Web-Ecke kommende Software muß auch ihm zufolge bei folgenden Fragen passen: "Es gibt keine gemeinsamen Datenbanken für Unternehmenskommunikation; es fehlt die Möglichkeit der Datenreplikation, die für ein zeitnahes Bearbeiten von Dateien unentbehrlich ist. Es fehlen Schnittstellen für Verbindungen zu Unternehmensdatenbanken, Anbindung an Warenwirtschaftssysteme, Administrationstools oder die Möglichkeit, gruppenspezifisch abgestufte Zugriffsebenen zu definieren. Ich kann dann mit einem Produkt argumentieren und dessen Nutzen konkret aufzeigen, wenn das Produkt als Groupware angelegt ist und entsprechende Funktionalität enthält", unterstützt ihn die ecs-Ge
schäftsführerin.
Ihr darauf aufsetzendes Argument: "Um Groupware-Plattformen verkaufen zu können, muß ich Unternehmensmärkte kennen. Das heißt: Der Anbieter kennt die branchenspezifischen Anforderungen an Informationsflüsse. Beispielsweise gibt es je nach Branche unterschiedliche Formulare, die mit unterschiedlichen Datenbanken zusammenarbeiten. Habe ich etwa diese Formulare, also etwa Formatanforderungen, schon bei der Software-Entwicklung berücksichtigt, verhält sich diese Software auch entsprechend. Sie kann die Formate in ihre Datenbank integrieren."
Ein Groupware-Produkt stellt eine integrierte Lösung dar
Mit ihrer etwas Notes-lastigen Groupware-Meinung steht sie allerdings nicht allein. So ist auch für Digital-Manager Stolzenberg, der seine Software vor allem in Unternehmen mit heterogen DV-Umgebungen vermarktet, eindeutig: "Groupware-Software, die gezielt auf strukturierte Kommunikation entwickelt ist, kann Strukturen verständlich abbilden. So ist sie etwa bei Host-Zugriffen, wo es um hohe Transaktionsgeschwindigkeiten und Multiuser-Zugriffe geht, so programmiert, daß sie Tasks zerlegen kann. Ihre Performance stimmt. Das ist mit Schnittstellen-Erweiterungen allein nicht zu erreichen."
Als Probe aufs Exempel stellt sich ihm dieser Vorteil dar, wenn es um reale Anwendungen geht. "Der Administrationsaufwand für Groupware-Produkte ist ungleich geringer als für Messaging-Lösungen. Diese richte ich mir nach und nach ein, während ich bei Groupware-Software sagen kann, sie ist von vornherein für DV-gestützte Teamarbeit entwickelt."
Der wirkliche Verkaufsansatz ist: "Der Chef muß es vormachen."
In dieselbe Kerbe schlägt auch Teamware-Marketier Kremer.
"Wir werden auf Veranstaltungen von Unternehmen nach strukturierter Kommunikation gefragt, nicht nach Nachrichtenempfang oder deren Verteilung in interne Mailboxen."
Jörg Borowycz dagegen, Vertriebsleiter Mittelstand und Netzwerke der Bochumer Laufenberg Computersysteme GmbH, verneint die Möglichkeit, Groupware-Produkte vor allem über den produktorientierten Ansatz zu verkaufen: "Groupware-Lösungen muß man interessant machen. Das heißt: Man muß die Nutzenargumentation sehr genau aufbauen."
Der Teamware-Partner, der viel "mit kleineren, sehr kostenorientiert arbeitenden Unternehmen zu tun hat", rät aus diesem Grund von herstellergetragenen Illusionen ab: "Teamarbeit steht und fällt mit der Mitarbeit eines jeden. Wenn sich einer dagegen wehrt, hat Groupware keinen Sinn." Seinen Verkaufsansatz kennzeichnet er mit: "Es handelt sich um eine Topdown-Strategie. Der Chef muß es vormachen. Er muß bereit sein, im Team zu arbeiten."
Er sieht diesen Einstieg vor allem bei kleinen und mittleren Unternehmen gegeben. "In diesen Unternehmen bestimmt zumeist einer, wohin die Reise bei Groupware geht. Wenn er das schwere Brett Groupware will, ist der wichtigste Schritt getan. Der nächste Schritt heißt dann: Ist der Top-down-Ansatz über das Produkt und mit seinen Mitarbeitern realisierbar?"
"Sich für die bloße Möglichkeit eines Geschäftes zertifizierte Systemengineers zu halten, kann sich ein kleineres Systemhaus nicht leisten", beschreibt ein ungenannt bleiben wollender Exchange-Partner aus Baden-Württemberg sein Dilemma. "Bevor ich Exchange als Teil eines Backoffice-Konzepts verkaufen kann, durchlaufe ich ja die Zertifizierung. Ich muß also wissen: Kann ich mir sie leisten? Wie groß ist mein Kundenpotential? Fragt es nach Groupware?" Für ihn steht fest, daß "wer auf der grünen Wiese Groupware verkaufen will, kaum eine Chance hat".
"Das Kundenpotential bestimmt die Entscheidung"
Denn wie Borowycz erlebt er:
"DV-Entscheidungen werden zunehmend zur Chefsache erklärt. Aber Chefs orientieren sich weniger an Produkten als an dem, was sie von anderen erfahren. Im Moment ist es so: Jeder spricht von NT. Also denken sie: Bei NT kann ich nichts falsch machen."
Aber das ist seiner Meinung nach nur ein Aspekt. Genau so wichtig ist für ihn: "Erhalten Kunden eine Lösung, die ihrer DV-Situation entspricht? Zur Beantwortung dieser Frage muß ich Know-how aufgebaut haben."
Damit spricht er eine Händlersituation an, die für viele bei der Entscheidung, Groupware anzubieten, ausschlaggebend ist: "Kann ich es mir leisten, das Know-how aufzubauen? Denn Groupware anzubieten heißt, daß entsprechend ausgebildete Mitarbeiter bereit stehen."
Die Vorinvestitionen für Systemhäuser und VARs belaufen sich laut Lotus-Manager Koehler je nach Zertifizierung und Schulungsdauer auf wenigstens 15 Tage Schulung. Aber diese kann auch vier Monate in Anspruch nehmen. Für Händler eine bedeutende Investition.
Doch hier ist der Manger unnachgiebig: "Natürlich ist es eine Entscheidung, ob ich in diesen Markt gehen will." Als Entscheidungshilfe gibt er an: "Haben mich meine Kunden schon nach Groupware gefragt? Wenn ja, dann sollte ich es machen." Zu demselben Entschluß kommt auch Teamware-Chef Kremer:
"Wenn Unternehmen bei mir als Händler anfragen, sollte ich den Schritt tun."
"Ohne Consulting-Unterstützung läuft nichts"
Ist der erste Schritt getan und sind je nach Zertifizierungsvolumen auch Vertriebsmitarbeiter abgestellt, wartet die Wirklichkeit des Marktes auf den Händler: "Entscheidend ist dann, wie der Händler die Notwendigkeit des Produkts erklären kann."
Kann er es, wozu ihm laut Aussagen aller Hersteller konkrete Pre-Sales-Unterstützung im Consulting-Bereich zur Verfügung stehen, auf die dann Lead-Weitergabe, Vertriebsmitarbeiter beim Kundengang und Support-Hotlines folgen, warten auf zwischen sieben und zehn Mark Beratungsleistung für jede Mark Software", so Koehler. Diese Zahlen bestätigt Wasserer-Förg: "Das Beratungsgeschäft macht aus, was man verdienen kann." Allein dieses Verhältnis macht Groupware für Händler attraktiv. Und da die Software, ist sie als Kommunikationsplattform etabliert, in der Regel branchenspezifische Folgeaufträge nach sich zieht, eröffnet sich für Händler ein erfolgsversprechender Markt. "Bei kleineren Unternehmen verkaufen unsere Partner über Lösungen", bestätigt Managerin Möller. Und Marktführer Lotus bekennt sogar: "Wenn man unsere Plattform sinnvoll verkauft hat, ist man mit beiden Beinen im Unternehmen. Denn in der Regel weiß der Endkunde genau, worum es geht: um die Organisation seines Informationsflusses in einer einheitlichen Umgebung. Sieht er, daß die Organisation funktioniert, wird er immer wieder auf den Händler zukommen."
Ihm widerspricht selbst der skeptische Teamware-Partner nicht: "Was zieht, ist die Infrastruktur plus Lösung. Ich kann mittelständischen Unternehmen zeigen, daß sie nach einer maximalen Implementierungsdauer von etwa sechs Monaten mit Groupware jeden Monat viel Geld sparen."
"Groupware hat Zukunft, da sich Teamarbeit durchsetzen wird"
Weshalb er die zu erwartende Profitabilität der Kommunikationssoftware ("Return on Investment", ROI) als Hauptargument einsetzt. Die edcom-Geschäftsführerin unterstreicht, daß man, einmal soweit gekommen, weitere gute Argumente beim Kunden zur Hand hat. "Kürzere und nachvollziehbare Informationswege interessieren jedes Unternehmen, das wettbewerbsfähig sein möchte."
Borowycz fügt noch ein weiteres Argument hinzu: "Genauso wichtig ist die nicht meßbare Mitarbeiterzufriedenheit, die sich in Unternehmen dank der neuen Kommunikationslösung ergibt. Trifft das auf Zustimmung, haben Händler und Kunde auf jeden Fall gewonnen."
Weshalb er annimmt, daß der Groupware-Markt mit weiteren Zuwächsen rechnen kann. "In Deutschland wird sich Teamarbeit durchsetzen." (wl)
Für Novell-Manager Thomas Nio steht fest: "Als Unternehmen bin ich im Netz. Es geht jetzt darum: Wie bilde ich Arbeitsabläufe ab?" Der Groupwise-Ansatz: eine universelle Mailbox.
Für Lotus-Konkurrent Exchange gilt: Die NT-Präsenz sorgt für den
starken Marktauftritt