"Das Problem vieler Hersteller ist, daß sie oft nur nach links zu den Retailern und rechts zu den Großkunden schauen", erklärt Stefan Hofmann, Channel-Marketingmanager Zentraleuropa bei Symantec. Sein Problem ist das nicht, ganz im Gegenteil: Als Anbieter von Sicherheitslösungen liegt er bei den kleineren und mittleren Unternehmen voll im Trend. Deren Abenteuerlust dürfte mit dem nahenden Jahrtausendwechsel und der Euro-Umstellung fürs erste erschöpft sein. Wenn wundert es, daß für diese Firmen in diesem Segment die Datensicherheit das größte Thema ist - und dieser Trend hält an, so die Marktforscher.
ERST MAL DIE BASIS SCHAFFEN
Während die großen Hersteller hoffen, in diesem Segment mit Kommunikationstechnologien und E-Commerce groß herauszukommen, steht für diese Zielgruppe oft noch das Aufrüsten der EDV-Grundausstattung auf der Warteliste. Allem voran werden Desktop-PCs und kostengünstige Standardlösungen wie Office- oder Finanzbuchhaltungssoftware gefordert.
Die Hemmschwelle in Sachen Internet soll im kommenden Jahr zwar zunehmend niedriger angesiedelt sein, doch prinzipiell bleibt nach Ansicht der Analysten die Zurückhaltung nach wie vor bestehen. Nur rund 50 Prozent der mittelständischen Unternehmer nutzen das Internet persönlich für private oder berufliche Zwecke. Fast 80 Prozent der kleineren und mittleren Unternehmen sind nicht im World Wide Web vertreten. Und dem erhofften Run auf die Kommunikationstechnik steht der Umstand gegenüber, daß zur Zeit beispielsweise erst gut die Hälfte der mittelständischen Unternehmen auf moderne ISDN-Technik setzt.
MARKENNAMEN INTERESSIEREN NICHT
Im Hardwarebereich dominiert nach einer Studie zum Thema "Mittelstand in Deutschland" der Zeitschrift Impulse, die sich mit Status Quo und Potential in diesem Segment befaßt und in Zusammenarbeit mit der Dresdner Bank und dem Institut für Mittelstandsforschung erstellt wurde, die Nachfrage nach Stand-alone-PCs - und hier haben die A-Brands trotz Built-to-Order-Konzepten gegenüber den Assemblierern das Nachsehen. Denn der Mittelständler vertraut bei der Kaufentscheidung auf seinen Händler - und der macht mit Selbstzusammengeschraubtem nach wie vor die größere Marge. Markennamen spielen für den Kunden in diesem Segment keine Rolle, denn sie kaufen Lösungen. Deren Bestandteile sind ihm egal, Hauptsache, sie funktionieren. Und da schließt sich für die Premium-Hersteller die Quadratur des Kreises: "Die haben gemerkt, daß sie den Mittelstand nicht betreuen können, weil das viel zu teuer ist. Deshalb setzen sie hier ganz auf die Partner", heißt es von Werner Hoffritz, Vorstand der Compusave AG in München, die auf der Hardwareseite vor allem Siemens-Geräte verkauft und nur etwa zehn Prozent ihres Umsatzes über den Mittelstand generiert.
PC UND FAX AN ERSTER STELLE
Dabei plant nach der besagten Studie ein gutes Drittel der insgesamt rund eine Million befragten Mittelständler, und zwar 380.000 Unternehmen, weitere Anschaffungen im Desktop-Bereich. Den zweiten Platz auf der Wunschliste nehmen Tintenstrahldrucker mit rund 24 Prozent ein, dann folgt mit 20 Prozent Lohn- und Finanzbuchhaltungs-Software. Immerhin setzen aber bereits 40 Prozent der Mittelständler, also über 400.000 Firmen, Branchenlösungen ein - und knapp 30 Prozent, also rund 30.000, lassen sich die Software maßgerecht auf den Leib schneidern.
Im Bereich der Kommunikationstechnik sind vor allem Faxgeräte und ISDN-Anlagen gefragt: 18 Prozent der befragten Firmen, etwa rund 200.000 also, wollen hier investieren. (via)