Der Nadeldrucker lebt: Seikosha will sich mit Lösungen für Profimarkt sanieren

28.06.1996
HAMBURG: Anfang der 90er Jahre setzte Druckerhersteller Seikosha noch auf die preisgünstige Matrixtechnologie und war damit gut im Geschäft. Doch dann wurden die Japaner von der Laser- und Tintenstrahlwelle überrollt und so technologisch abgehängt. Jetzt ist Seikosha wieder da und sucht qualifizierte Händler für Lösungsgeschäfte im Profibereich. Nadeldrucker sind dabei weiter im Programm.Der Zug in den Massenmarkt ist erst mal abgefahren. Diese Pille war bitter, aber Seikosha hat sie geschluckt. Für Volker Oboda, Vertriebsleiter für Deutschland, Österreich und die Schweiz, lautet das Rezept nun: eine umstrukturierte Produktpalette und ein neues Fachhandelskonzept. Der Low-Cost-Matrixbereich wird aufgegeben. Oboda: "Der Heimanwendermarkt ist uninteressant. Die Lebenszyklen sind einfach zu kurz. Da lohnen sich eigene Entwicklungen nicht mehr."

HAMBURG: Anfang der 90er Jahre setzte Druckerhersteller Seikosha noch auf die preisgünstige Matrixtechnologie und war damit gut im Geschäft. Doch dann wurden die Japaner von der Laser- und Tintenstrahlwelle überrollt und so technologisch abgehängt. Jetzt ist Seikosha wieder da und sucht qualifizierte Händler für Lösungsgeschäfte im Profibereich. Nadeldrucker sind dabei weiter im Programm.Der Zug in den Massenmarkt ist erst mal abgefahren. Diese Pille war bitter, aber Seikosha hat sie geschluckt. Für Volker Oboda, Vertriebsleiter für Deutschland, Österreich und die Schweiz, lautet das Rezept nun: eine umstrukturierte Produktpalette und ein neues Fachhandelskonzept. Der Low-Cost-Matrixbereich wird aufgegeben. Oboda: "Der Heimanwendermarkt ist uninteressant. Die Lebenszyklen sind einfach zu kurz. Da lohnen sich eigene Entwicklungen nicht mehr."

Statt dessen will Seikosha Marktnischen im Profibereich besetzen. Dort setzt der Hersteller trotz allem weiterhin auf die Matrixtechnik. Vor allem im Formulardruck, wo mehrere Durchschläge, multiple Papierwege und flexibles Papiermanagement gefragt sind, sieht Oboda auch in Zukunft Chancen für die alte Nadeltechnologie, da Laser und Tintenstrahl hier nur bedingt Ersatz leisten könnten. Zwar ist der Absatz von Matrixdruckern in Deutschland 1995 laut GfK wieder um ein Viertel auf 360.000 Stück eingesackt. Gleichzeitig legten Laserdrucker um elf Prozent und Tintenstrahldrucker um 16 Prozent auf 750.000 beziehungsweise 1,6 Millionen Stück zu. Trotzdem bleibt Oboda optmistisch: "Wir werden lösungsorientiert arbeiten und Lösungen sind auch ohne große Stückzahlen lukrativ. High-End-Matrixdrucker haben eine Lebensdauer von fünf bis sieben Jahren. Es muß also da draußen ein Ablösegeschäft möglich sein. Wir bieten dann einfache Lösungen, zum Beispiel kostengünstigen Formulardruck mit zehn Durchschlägen ohne Spezialdrucker. In solchen Nischenmärkten sind wir dann vielleicht einmal einziger Anbieter, auch wenn der Gesamtabsatz an Matrixdruckern weiter zurückgeht." Auch im hart umkämpften Markt für Tintenstrahl- und Laserdrucker hat Seikosha einiges nachzuholen. Bei den Lasern wartete man lange Zeit vergeblich auf marktreife Entwicklungen des japanischen OEM-Partners TEC Corporation. Die Folge: eine fast dreijährige Angebotslücke im Laserbereich. Und von dem Farb-Tintenstrahlmodell SpeedJET wurden letztes Jahr - angeblich wegen des Preisverfalls im Markt - nur 16.000 statt der anvisierten 40.000 Stück verkauft. Auch hier sieht Oboda für Seikosha nur Chancen bei Lösungen, die speziell auf bestimmte Branchen oder Anwendungen zugeschnitten sind. Paradebeispiel und Vorzeigeprojekt ist Seikoshas Teilnahme an einem Feldversuch der Kassenärztlichen Bundesvereinigung (KBV) mit dem sperrigen Namen "Blankoformularbedruckung", das im April dieses Jahres in Hessen angelaufen ist. Ziel des Projektes ist es, die in den Arztpraxen bisher üblichen Nadeldrucker durch Laserdrucker mit elektronischen Formularen abzulösen. Seikosha hat hierfür sein Lasermodell OP-800 umgerüstet und bietet es inklusive Softwareentwicklerkit als Komplettlösung für Arztpraxen den Systemhäusern an. Das Kalkül: Bisher verfügen nur knapp die Hälfte aller Arztpraxen über eine komplette EDV-Lösung und weniger als zehn Prozent über einen Laserdrucker.

Oboda erwartet, daß solche und ähnliche Lösungen im professionellen und semiprofessionellen Bereich Seikosha Europe schon im laufenden Geschäftsjahr 1996/97 aus der Verlustzone führen und zu einem Umsatz von 100 Millionen Mark verhelfen werden. Oboda setzt dabei nicht zuletzt auf die Fachhändler. Seikoshas Vertrieb arbeitet fast ausschließlich indirekt. 96 Prozent des Umsatzes in Deutschland werden über Fachhändler erwirtschaftet, vier Prozent entfallen auf den Versandhandel, Kaufhäuser und andere. Früher hatte Seikosha einmal 1.500 Händler. Heute sind es gerade mal 400, von denen 100 professionelle Kunden betreuen. Ziel des neuen Fachhandelskonzeptes ist es, die Zahl der für den Vertrieb professioneller Lösungen qualifizierten Fachhändler auf mindestens 200 zu verdoppeln.

"Unsere Händler müssen Erfahrung im Bereich von Host-Anbindungen und Netzwerken mitbringen und den Kunden entsprechenden Support und Service anbieten", beschreibt Oboda seinen Wunschpartner. Seikosha bietet dafür neben der üblichen Marketingunterstützung vor allem eine auf 36 Monate erweiterte Herstellergarantie für bestimmte Hochleistungsdrucker und alle Kunden, die ihren Drucker in halbjährlichen Abständen bei ihrem Fachhändler warten lassen. Der hat regelmäßigen Kontakt zum Kunden und macht Umsatz mit Verbrauchsmaterial und Ersatzteilen. Angeboten werden auch Händlerschulungen, die aber - so Oboda - bewußt nicht kostenlos sind: "Wenns nichts kostet, kommt keiner. Als Ausgleich bekommen die Teilnehmer Einkaufsrabatte". Für besonders attraktiv hält der Seikosha-Manager seine Margen. Der 24-Nadel-Flachbettdrucker FB-840 hat beispielsweise einen Endkundenpreis von knapp 4.900 Mark ohne Mehrwertsteuer. Der Händler zahlt ganze 2.500 Mark Oboda: "Das können wir uns leisten, weil die Mitbewerber in unserem Nischenmarkt bei gleicher Leistung noch teurer sind." Laut Armin Schmalbach von Macrotron, die erst im April einen Distributionsvertrag mit Seikosha abgeschlossen haben, ist das neue Fachhandelskonzept bei den Händlern bisher hervorragend angekommen: "Endlich! Darauf haben wir nur gewartet. Diese Drucker taugen nämlich wirklich was."

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