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Strategien für den IT-Unternehmensverkauf

Der richtige Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf

25.05.2018


Oliver Wegner schreibt über gesundes Wachstum in IT-Unternehmen. Dabei werden vor allem die Perspektiven Mergers & Acquisition (Firmenverkauf und -zukauf), IT-Lösungsvertrieb, Verkäufer- und Führungskräfteentwicklung, Führungswandel und Vertriebssteuerung beleuchtet. Wegner verhilft seit über 20 Jahren Herstellern sowie IT-System- und Beratungshäusern zu mehr Umsatz und Ertrag. Er ist CEO der evolutionplan AG, Partner bei eb4y, Buchautor, Keynote-Sprecher und engagiert sich in diversen Arbeitskreisen des BITKOM.
IT-Unternehmer wollen gerne die Zügel in der Hand halten. In einem Verkaufsprozess erfahren sie jedoch häufig, dass dieser anderen Gesetzen unterliegt.

In jeder Phase eines Unternehmenswachstums kann der Wunsch oder die Notwendigkeit auftauchen, über einen Unternehmensverkauf nachzudenken. Einige Gründer machen sich bereits im Rahmen ihres Businessplans Gedanken, wann der Exit erfolgen soll. Aber auch gestandene Unternehmer stehen irgendwann vor der Frage der Nachfolge. Somit betrifft dieses Thema in der Regel jeden IT-Unternehmer irgendwann in seiner Laufbahn. Dabei taucht häufig die Frage auf, wann eigentlich der richtige, ja der beste Zeitpunkt ist, um ein IT-Unternehmen zu verkaufen?

Der richtige Zeitpunkt wird nicht vom Verkäufer "diktiert".
Der richtige Zeitpunkt wird nicht vom Verkäufer "diktiert".
Foto: gguy-Shutterstock

Mit der Sicht auf unzählige Transaktionen kann ich Ihnen, wie andere erfahrende M&A-Berater auch, nur sagen: es gibt keine bestimmte Jahreszeit dafür, auch das Alter der Firma ist nicht ausschlaggebend und selbst die Größe spielt keine zentrale Rolle. Eine plakative Antwort auf diese Frage wäre hier: aus Sicht des Verkäufers gibt keinen richtigen Zeitpunkt, sondern nur den richtigen Investor.

Den richtigen Investor finden

Aber woran lässt sich der richtige Investor erkennen? Genau das ist die Hürde, die zu Beginn jedes erfolgreichen M&A-Prozesses steht. Unter der Annahme, dass ich wirklich ein Unternehmen aufgebaut habe, das werthaltig ist, kann der Markt angesprochen werden. Dennoch ist es häufig die bekannte Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen. Insbesondere, wenn es sich um ein kleines bis mittelgroßes IT-Systemhaus oder Softwarehaus handelt. Davon gibt es eben sehr viele und leider sind die meisten auch sehr vergleichbar.

Dennoch gibt es in der Regel immer mindestens einen, der an diesem Unternehmen ernsthaft interessiert ist. Um diesen zu lokalisieren, braucht es in der Regel einen vorgelagerten Rechercheprozess. Im ersten Gespräch mit einem potenziellen Käufer ist dann vorrangig herauszufinden, ob die persönliche Chemie stimmt und ob die Geschäftsmodelle von Verkäufer und Käufer zusammenpassen. Sollte das der Fall sein, ist ein entscheidender Schritt auf dem Weg des Verkaufs vollzogen.

Im ersten Gespräch mit einem potenziellen Käufer gilt es vorrangig herauszufinden, ob die persönliche Chemie stimmt und ob die Geschäftsmodelle zusammenpassen.
Im ersten Gespräch mit einem potenziellen Käufer gilt es vorrangig herauszufinden, ob die persönliche Chemie stimmt und ob die Geschäftsmodelle zusammenpassen.
Foto: dotshock - shutterstock.com

In Bezug auf den richtigen Zeitpunkt erinnere ich mich an ein IT-Systemhaus, von dem passende Zielunternehmen angesprochen wurden. Darunter war ein zunächst stark interessierter Investor, der auf einmal nicht mehr interessiert war, als er wusste, um was und um wen es sich handelte. Der selbe Investor wurde dann ziemlich genau acht Monate später noch mal auf das gleiche Unternehmen angesprochen und dann wurde es konkret - wenige Monate später erwarb er die deutliche Mehrheit an dem Unternehmen.

Was war da innerhalb eines guten halben Jahres passiert? Der Verkäufer führte das Unternehmen mit der gleichen Strategie weiter, wie die Monate zuvor. Allerdings gab es seitens des Käufers strategische Veränderungen und Notwendigkeiten, in die dasselbe Unternehmen plötzlich perfekt als Lösung passte.

Es gibt unzählige weitere Beispiele für Verkaufsprozesse von IT-Unternehmen, die zunächst anders als geplant verlaufen. Ganz entscheidend ist, genau wahrzunehmen, auf was Investoren schauen und mitzubekommen, wann bei ihnen der "richtige Zeitpunkt" ist.

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Eigene Einflussmöglichkeiten erkennen

Auch wenn jetzt deutlich wird, dass bei diesem Thema sehr viel von der potenziellen Käuferseite abhängt, haben Verkäufer Einflussmöglichkeiten. Ein M&A-Berater kann beispielsweise Zielmärkte im Auftrag des Unternehmers vorsondieren, im Prozess einen positiven Wettbewerb aufmachen, wenn es mehrere interessierte Investoren gibt, und damit neben nicht nur Einfluss auf den Kaufpreis, sondern auch auf den Kauf- und Verkaufszeitpunkt nehmen. Dazu braucht es aber in der Regel mindestens einen ernstzunehmenden Interessenten.

Des Weiteren sollte ein IT-Unternehmer seine internen Hausaufgaben gemacht haben, damit Gespräche mit Investoren sinnvoll sind und überzeugend verlaufen. Haben mögliche Käufer ernsthaftes Interesse signalisiert, bekommen sie im Rahmen einer sogennanten Due Diligence zeitlich befristet die Möglichkeit, sehr detaillierte Informationen einzusehen. Dies ist eine wesentliche Phase im Unternehmensverkauf oder dem Verkauf von Geschäftsanteilen. Voraussetzung ist neben einer Absichtserklärung in Form eines Letter of Intent (LOI) auch eine Vertraulichkeitserklärung.

Ganz zentral in einem Verkaufsprozess ist auch ein schlüssiges, persönliches Motiv, warum sich jemand von (s)einem Baby trennen möchte. Bei schlecht laufenden Geschäften besteht oftmals die Angst, dass die den Kaufpreis drücken. Bei sehr gut laufenden Geschäften fragen Investoren fast immer, warum sich der Unternehmer denn jetzt von diesem guten Geschäft trennen möchte.

Entscheidend ist deshalb, dass der Unternehmensinhaber selbst Klarheit in der Situation hat. Dann ist für ihn der richtige Zeitpunkt, um über die Ansprache des Marktes nachzudenken. Denn Unentschlossenheit führt beim Gegenüber schnell zu Misstrauen und häufig zu einem Negativbescheid, obwohl andere Parameter passen.

Unternehmensnachfolge rechtzeitig einleiten

In den nächsten zehn Jahren steht eine gute vierstellige Anzahl von IT-Unternehmern allein in Deutschland vor der Frage der Nachfolge. Ein nicht branchenspezifisches Phänomen ist dabei, dass viele Unternehmer nicht loslassen können und sich viel zu spät mit dem Thema auseinandersetzen. Wer mit Ende 50 nicht die ersten Weichen gestellt hat, der gerät später ungewollt unter Druck.

Wer bei der Unternehmensnachfolge mit Ende 50 nicht die ersten Weichen gestellt hat, gerät später unter Druck.
Wer bei der Unternehmensnachfolge mit Ende 50 nicht die ersten Weichen gestellt hat, gerät später unter Druck.
Foto: Ollyy - Shutterstock.com

Eine Unternehmensnachfolge kann über verschiedene Wege gelöst werden. Sollte kein interner Nachfolger zur Verfügung stehen, ist das zumeist der Auslöser dafür, dass der Unternehmer mit Mitte 60 immer noch voll im Tagesgeschäft steht und kein Ende abzusehen ist. Die Alternative ist ein Verkauf. Hier denken viele Unternehmer nur 0 oder 1 - also selbst weitermachen oder komplett verkaufen.

Dass es auf dem Weg zu einem kompletten Verkauf jedoch viele Spielarten gibt, die nicht zwingend ein abruptes Ende erfordern, wird nicht gesehen. Käufer wünschen sich in vielen Fällen sogar, dass der alte Inhaber noch einige Zeit, zum Teil sogar einige Jahre, an Bord bleibt, um eine gute Integration in das neue Umfeld zu begleiten und den Nachfolger einzuarbeiten.

Neben einer weiteren festen Anstellung wird hier häufig mit gut ausgestatteten Beraterverträgen gearbeitet. In Bezug auf den Zeitpunkt eines Verkaufs kann nur eindringlich geraten werden, sich rechtzeitig zu informieren und Gespräche mit möglichen Kooperationspartnern und Nachfolgern aufzunehmen.

Lesetipp: Was eine IT-Firma wert ist