Der SAP-Channel in Zahlen

SAP arbeitet in Deutschland weiterhin konstant mit etwa 1.200 aktiven Channel-Partnern zusammen. Und das SAP-Partner-Netzwerk leistet nach Angaben des Herstellers hier zu Lande gute Arbeit: Die Mehrheit der Kunden gewinnt SAP über Partner.

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Dieses Engagement scheint sich für SAP-Partner auszuzahlen: Nach Angaben von IDC haben SAP-Partner im Jahre 2018 für jeden Dollar, den sie mit SAP-Software-Lizenzen erlösten, im Schnitt zusätzlich 3,88 Dollar eingenommen, bei Cloud-Software waren es sogar 5,55 Dollar. Im Jahre 2024 sollen die Hinzuverdienste noch höher ausfallen: 4,84 Dollar für jeden Dollar an Software-Lizenzen und 6,48 Dollar für jeden im Cloud-Business umgesetzten Dollar. Die im Cloud-Business tätigen SAP-Partner könnten laut IDC bis 2023 daher im Schnitt um 23,4 Prozent zulegen.

Mittlerweile entwickeln 1.600 ISVs (Independent Software Vendor, unabhängige Softwarehäuser) weltweit Lösungen für die Cloud-Plattform von SAP. Fast 750 dieser Lösungen sind im App Center, dem digitalen B2B-Cloud-Marktplatz von SAP, verfügbar. Hinzu kommen über 1.000 SAP-eigene vertikale Anwendungen und Branchenlösungen, die in der Zusammenarbeit mit Partnern entstanden. Weltweit arbeiten 5.400 der insgesamt 21.138 SAP-Partner im Cloud-Umfeld, wie viele der 1.200 deutschen Partner dies tun, das schlüsselt SAP nicht auf.

Im Gespräch mit ChannelPartner konnte Christian Mehrtens, Mittelstands- und Channel-Chef bei SAP Deutschland, jedoch darlegen, welchen Tätigkeiten die deutschen SAP-Partner nachgehen. Demnach gibt es in Deutschland rund 40 sogenannte "Run"-Partner, die SAP-Lösungen - on premise und in der Cloud - für ihre Kunden betreiben. Hinzu kommen hier zu Lande etwa 300 sogenannte "Resell"-Partner, die vorwiegend SAP-Software-Lizenzen verkaufen.

Weitere rund 700 "Build"-Partner (ISVs) entwickeln in Deutschland eigene SAP-Lösungen (vertikal und branchenspezifisch) und bieten diese ihren Kunden on-premise beziehungsweise im SAP App Center an. Darüber hinaus gibt es im SAP-Ökosystem noch einige rein auf Consulting-Leistungen spezialisierte "Service"-Partner, das sind die internatlional agierenden Systemintegratoren und Beratungsunternehmen wie T-Systems, BearingPoint, EY (Ernst & Young), Deloitte, KPMG und PwC (PricewaterhouseCoopers).

Zu den zwei wichtigsten SAP-Partnern im deutschen Mittelstand zählen laut Mehrtens All for One und die NTT Data-Tochter Itelligence. Beide agieren in Deutschland sowohl als "Resell"- als auch "Build"-, "Run"- und "Service"-Partner, sind also sozusagen SAPs Paradepartner im Mittelstand.

Mehrtens zufolge ist das Mittelstandsgeschäft bei SAP sehr stark Channel-getrieben, über 80 Prozent dieses Marktsegments bedienen die Walldorfer über Partner. Zum Mittelstand zählt SAP alle Unternehmen mit weniger als 1.500 Angestellten oder weniger als einer Milliarde Dollar Umsatz.

"Next Generation Partnering"

2019 hat Karl Fahrbach, weltweiter Channel-Chef bei SAP, die so genannte "Next-Generation Partnering"-Initiative ins Leben gerufen. Für Mehrtens ist dies genau die richtige Antwort auf die zahlreichen Herausforderungen, vor denen die Systemhäuser aktuell stehen: "Wie müssen wir uns ausrichten, um die Bedürfnisse unserer Kunden optimal zu befriedigen? Wie lerne ich am besten das Geschäftsmodell meines Kunden kennen? Wie muss ich mich aktuell neu aufstellen? Welche Skills müssen meine Kundenberater mitnehmen?"

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Laut Mehrtens haben viele seiner Partner bisher mit dem Reselling und der Implementierung der Lösungen ihr gutes Auskommen gefunden. Doch dies ändere sich nun: "Es gilt, Kunden kontinuierlich zu betreuen", so SAPs Mittelstandschef zu ChannelPartner. "Das heißt, Systemhäuser müssen mehr Beratung und mehr Verständnis für das Geschäftsmodell des Kunden erbringen", so Mehrtens weiter. Auch eine aktive Feedback-Kultur sei gefragt: "Wie kommen meine Leistungen beim Kunden an?"

Denn entscheidend ist es nach Ansicht von Mehrtens, schneller auf die sich ändernden Bedürfnisse des Kunden zu reagieren, als dies der Wettbewerb tut. Und dies sei nur dann möglich, wenn man mit dem Kunden im ständigen Austausch stehe. "Unsere Partner verfügen über ein tiefes Know-how der Geschäftsprozesse ihrer Kunden und können sie deswegen sehr kompetent beraten."

Mehrtens verdeutlicht dies am Beispiel eines Maschinenbauers, der Sensoren in seine Verpackungsmaschinen einbauen möchte. Sein Ziel ist es, seinen Kunden nicht mehr die Verpackungsmaschine in Rechnung zu stellen, sondern die Menge der tatsächlich erstellten Verpackungen. Diese Sensoren könnten nach Ansicht des Channel-Chefs natürlich auch für das sogenannte "Predictive Maintenance" verwendet werden, um lange vor Auftreten eines Mangels diesen zu beheben, und damit Ausfallzeiten ganz zu vermeiden. "Und da sind wir schon mitten in der IoT-Technologie und der Künstlichen Intelligenz", meint Mehrtens. "All dies muss ein Systemhaus verstehen, sonst kann es seine Kunden nicht adäquat mit der neuesten Technik ausstatten."