MÜNCHEN: Wenn Produkte immer vergleichbarer werden, zählt das Drumrum umso mehr - zum Beispiel die Art der Produktpräsentation. Projektoren unterstützen dabei den professionellen Eindruck. Bisher setzen nur wenige Firmen dieses Hilfsmittel ein."15 bis 20 Prozent Marge sind im Geschäft mit Projektoren drin", trumpft Emanuel Bittner, Vertriebsleiter der Infocus Systems Inc. in Roth, auf. Neben der Gewinnspanne ist beim Projektorengeschäft auch die Marktsituation attraktiv. Das Marktforschungsunternehmen Decision Tree Consulting Ltd. schätzt, daß in Deutschland im vergangenen Jahr erst 13 Prozent der mittleren und großen Unternehmen ihre Konferenz- oder Tagungsräume mit Projektoren ausgestattet hatten. Weitere Einsatzgebiete für die Geräte sind Trainings und Schulungen sowie Videokonferenzen. Überall, wo mehrere Personen an einem Projekt mit Computerunterstützung arbeiten, besteht theoretisch Bedarf an Projektoren. Schließlich ermöglichen die Geräte, daß sich die einzelnen Teammitglieder bequem über Sachverhalte, die an der Wand vergrößert dargestellt sind, unterhalten können. Bittner empfiehlt Händlern, Unternehmen in ihrer Region zu orten, die trainieren oder viel präsentieren müssen - große Unternehmen, Agenturen, Schulen, Dienstleistungsanbieter im allgemeinen. Sie sollten im zweiten Schritt gezielt mit einer Mailingaktion, die Hersteller in der Regel mit WKZ-Geldern unterstützen, angesprochen werden.
Laut der Studie von Decision Tree Consulting gibt es keinen Markenanbieter, der das Segment "Projektoren" alleine beherrscht. Die Marktanteile der zahlreichen Anbieter variieren zwischen drei und elf Prozent. Unter ihnen gibt es einige, deren Namen die Endkunden schon durch andere Produkte kennen wie Epson, Sanyo, NEC, Sharp, Philips oder Sony. Bei den Marktanteilen verschafft ihnen die "Brandawareness", die Bekanntheit am Markt, nicht unbedingt einen Vorsprung gegenüber Projektorspezialisten wie Infocus oder Ask Proxima. Die Marktforscher fanden heraus, daß die deutschen Kunden bei drei Viertel aller Käufe vorher nicht wußten, für welchen Anbieter sie sich schließlich entscheiden würden.
In Konkurrenz mit dem Möbelhandel
Das Geschäft mit Projektoren ist für viele IT-Händler noch Neuland. Sie konkurrieren bei den Kunden mit Möbelanbietern, die zum Beispiel einem Unternehmen die Tische und Stühle für den Konferenzraum liefern und den Projektor eben gleich dazu.
Nach Ansicht der Anbieter kristallisieren sich verschiedene Segmente heraus: schwere, festinstallierte Projektoren der High-end-Kategorie, Konferenzraum-Projektoren und sogenannte "ultra-portable"-Projektoren, die sich durch ein niedriges Gewicht auszeichnen und für den mobilen Einsatz zum Beispiel im Außendienst gedacht sind.
Das meiste Geschäft wird mit den Konferenzraum- und tragbaren Projektoren generiert. Decision Tree Consulting erwartet "eine dramatische Veränderung beim Absatz der bis zu fünf Kilogramm schweren Geräte" in den kommenden drei Jahren. Ihr Anteil soll von heute 32 Prozent auf 85 Prozent explodieren.
Technologieentwicklungen machen auch vor den Projektoren nicht Halt. In Sachen Auflösung werden bald von XGA-Geräten abgelöst werden. Die Analysten gehen davon aus, daß XGA-Projektoren bereits in diesem Jahr einen Anteil von einem Drittel aller verkauften Geräte hatten. Auch am Helligkeitswert (Ansi-Lumen) wird gedreht: Im kommenden Jahr sollen 30 Prozent der Projektoren mit über 1.000-Ansi-Lumen ausgeliefert werden. Decision Tree sieht allerdings einen Konflikt aufziehen zwischen einer hohen Lumen-Zahl und dem Gewicht sowie der Größe des Geräts. (is)
Projektoren geben professionellen Präsentationen den letzten Schliff.