Vom Systemhaus zum Managed Service Provider

Der Weg zum Digitalisierungsexperten

Jan Schmidt ist Marketing Director bei der Busymouse Business Systems GmbH in Berlin.
Angesichts neuer Herausforderungen am Markt sollten Systemhäuser neue Impulse setzen und den Weg in die Digitalisierung beschreiten – ein paar konkrete Tipps und Hilfestellungen.

Alle Analysten und Marktbeobachter sind sich weitgehend einig, dass Dienstleistungen und Services rund um die Digitalisierung als Geschäftsmodell die Zukunft des Channels ist. Systemhäuser, die auf diesem Feld bereits aktiv sind, konnten 2018 ein überdurchschnittliches Umsatzwachstum verbuchen.

Lesetipp: Deutschlands beste MSPs 2019

Der wichtigste Ratschlag für Systemhäuser: Entwickelt euch zum Cloud Managed Service Provider (MSP)! Die großen IT-Hersteller fordern dies von ihren Resellern und in der Tat ist das ein zukunftsträchtiges Geschäft. Der traditionelle Verkauf von Hard- und Software bietet nur geringe Margen und hat sich überlebt. Als Cloud-MSP winken Systemhäusern regelmäßige Einkünfte und enger Kontakt zum Kunden. Die Umstellung vom traditionellen Verkauf zum MSP stellt einige Herausforderungen, kann jedoch mit einem kompetenten Partner bewältigt werden.

Wer als Verantwortlicher eines Systemhauses vor der Frage steht, ob sich das Geschäftsmodell eines Cloud MSP lohnt, sollte sich folgende Punkte vor Augen führen:

  1. Traditionelle Geschäftsmodelle im Channel stoßen an Grenzen und bieten nur geringe Wachstumsperspektiven

  2. Die Cloud ist nach langem Zögern jetzt definitiv in Deutschland angekommen. Wirklich!

  3. Mittelständische Kunden sind offen für Office365 und ähnliche Lösungen

  4. Fachkräfte werden durch die Automatisierung im Rahmen von Managed Services wesentlich entlastet

  5. Managed Services sichern wiederkehrende monatliche Umsätze

  6. Managed Services sind eindeutig ein Modell für die Zukunft des Channels

  7. Managed Services sind die notwendige Basis, um Infrastrukturen in Richtung Digitalisierung weiterzuentwickeln

Stefan Mende, Busymouse: „Positionieren Sie sich als Cloud-Experte!“
Stefan Mende, Busymouse: „Positionieren Sie sich als Cloud-Experte!“
Foto: Tobias Tschepe

Konkrete Tipps

Hier ein paar konkrete Tipps, wie Sie den Umstieg auf das MSP-Modell schaffen können. Wichtig ist ein tragfähiges Konzept mit einer Strategie für das gesamte Unternehmen, technische Voraussetzungen, aktive Kundenansprache und gesicherte Finanzierung.

  • Erweitern Sie Ihr Produkt-Portfolio
    Machen Sie sich über das Produktangebot Gedanken. Microsoft Office365 ist in jedem Fall ein guter Startpunkt, vor allem, da es einfach mit Mehrwertdiensten etwa in Punkto Sicherheit oder Backup oder mit branchenspezifischen Lösungen angereichert werden kann. Weitere sehr gute Anhaltspunkte bieten aktuelle, rechtliche Anforderungen wie z.B. die Mailarchivierung.

  • Sprechen Sie mit Ihren Kunden
    Reden Sie mit Ihren Bestandskunden und stellen Sie Ihnen Ihr neues Portfolio vor. Zeigen Sie ihnen die wertvollen Vorteile auf, die effektives und standortunabhängiges Arbeiten in der Cloud mit sich bringt. Als Cloud MSP können Sie effektiv Support leisten und alle anstehenden Fragen beantworten. Sprechen Sie Ihre Kunden außerdem direkt auf eventuelle Veränderungen in seiner Branche an. Muss er seine Geschäftsmodelle anpassen? Vor welche Herausforderungen stellt ihn die Digitalisierung? Daraus entstehen sehr oft neue Ansätze für die Veränderung und Modernisierung der IT-Struktur.

  • Führen Sie Ihre Mitarbeiter ein
    Bereiten Sie Ihre eigenen Mitarbeiter auf die Tätigkeit als Cloud MSP vor. Das heißt in vielen Fällen Schulungen und Zertifizierungen. Planen Sie dementsprechend eine gewisse Zeit der Vorbereitungsphase ein, bis Ihre Angestellten für das MSP-Geschäft fit sind. Nicht nur in der Technik, auch im Vertrieb müssen Sie sich umstellen, weil der Verkauf von Abonnements in der Cloud anders verläuft als das klassische Technologiegeschäft.

  • Behalten Sie die Finanzen immer im Auge
    Ein Finanzverantwortlicher, der das Cloud MSP-Geschäft wirklich versteht, ist von entscheidender Bedeutung. Es kann anfangs zu Umsatzeinbußen kommen, wenn Abonnementerträge Verkaufserlöse ersetzen. Für die Zwischenperiode, bis das Cloud MSP-Modell wirklich ins Rollen kommt, gibt es Finanzierungsangebote einiger Hersteller. Zögern Sie nicht, diese in Anspruch zu nehmen.

  • Holen Sie einen Partner mit an Bord
    Und schließlich der wichtigste Rat: Wenden Sie sich an einen Partner, der große Erfahrungen im MSP-Geschäft hat und Ihnen mit hoher Fachkompetenz zur Seite steht, um alle Herausforderungen zu bewältigen.

Erfolgreiche Cloud-Strategie ist kein Zufall

Wir haben diese und andere Ratschläge bereits auf der "Channel meets Cloud"-Konferenz Ende Februar in München präsentiert, weil wir als Acronis-Partner an diesem ChannelPartner-Event teilnehmen und einen "Best Practice-Workshop moderieren durften. Stefan Mende, Head of Busymouse Next, zeigte in seinem Vortrag "Eine erfolgreiche Cloud-Strategie ist kein Zufall", wie Systemhäuser den Weg zum Managed Service Provider (MSP) in der Cloud erfolgreich beschreiten und damit ihr Geschäftsergebnis verbessern können.

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