Deutsch-amerikanisches Gipfeltreffen: Peacock und Ingram planen Allianz

05.03.1996
WÜNNENBERG-HAAREN/OTTOBRUNN: Gut möglich, daß sich die Distributionslandschaft in Deutschland und Europa schon bald gewaltig verändern wird. Denn der weltweit größte IT-Großhändler Ingram Micro und der deutsche Konkurrent Peacock sitzen derzeit an einem Tisch, um Kooperationsmöglichkeiten auszuloten. Primär geht es zwar um einen Distributionsvertrag hinsichtlich der Peacock-PCs. Ein erfolgreicher Abschluß der Gespräche hätte aber weitergehende Folgen.Bereits auf der CeBIT brodelte es in der Gerüchteküche und kochte anschließend auf kleiner Flamme weiter. Peacock und Ingram Micro, so das Branchengeflüster, sitzen am runden Tisch und hecken gemeinsam irgend etwas aus. Genaues wußte jedoch niemand. Die Bandbreite reichte von einem Distributionsabkommen hinsichtlich der Peacock-PCs über eine Übernahme der ausländischen Peacock-Töchter bis hin zur Übernahme des ostwestwälischen Distributors durch den amerikanischen Konkurrenten.

WÜNNENBERG-HAAREN/OTTOBRUNN: Gut möglich, daß sich die Distributionslandschaft in Deutschland und Europa schon bald gewaltig verändern wird. Denn der weltweit größte IT-Großhändler Ingram Micro und der deutsche Konkurrent Peacock sitzen derzeit an einem Tisch, um Kooperationsmöglichkeiten auszuloten. Primär geht es zwar um einen Distributionsvertrag hinsichtlich der Peacock-PCs. Ein erfolgreicher Abschluß der Gespräche hätte aber weitergehende Folgen.Bereits auf der CeBIT brodelte es in der Gerüchteküche und kochte anschließend auf kleiner Flamme weiter. Peacock und Ingram Micro, so das Branchengeflüster, sitzen am runden Tisch und hecken gemeinsam irgend etwas aus. Genaues wußte jedoch niemand. Die Bandbreite reichte von einem Distributionsabkommen hinsichtlich der Peacock-PCs über eine Übernahme der ausländischen Peacock-Töchter bis hin zur Übernahme des ostwestwälischen Distributors durch den amerikanischen Konkurrenten.

"Alles was in den letzten Wochen gesprochen und geschrieben wurde, stimmt nicht. Bis auf die Tatsache, daß wir mit Ingram sprechen", erklärt Peacock-Vorstand Hartmut Hellweg im Gespräch mit ComputerPartner. Auch Ludwig Stromeyer, Geschäftsführer der Deutschen Ingram-Dependance in Ottobrunn bei München, bestätigt die Gespräche.

Peacock-PC demnächst bei Ingram?

Über den Inhalt der Verhandlungen wollen sich die Partner aus verständlichen Gründen nicht so gerne in die Karten gucken lassen. Nur soviel: Die Gespräche beziehen sich nicht auf die Peacock AG, sondern auf die Tochterfirma Peacock Systeme GmbH, die seit Ende letzten Jahres für das Geschäft mit den eigenen Rechnern verantwortlich ist. Ausgangspunkt war und ist das Interesse des amerikanischen Distributors, die Peacock-PCs zu vermarkten. In Europa und möglicherweise auch in Übersee. Allerdings nicht in Deutschland, wie Hellweg betont.

"Die Peacock-Rechner werden in Deutschland auf absehbare Zeit nicht über mehrere Distributoren vertrieben werden. Der Distributor der Peacock-PCs ist die Peacock AG, und daran wird sich kurz- und mittelfristig auch nichts ändern", stellt der westfälische Unternehmer fest.

Daß diese Gespräche, wie Hellweg betont, "ein ganz normaler Vorgang" sein sollen, ist kaum glaubhaft. Immerhin kommt es nicht alle Tage vor, daß ein Distributor bei seinem Konkurrenten einkauft und damit dessen Stellung im Wettbewerb stärkt. Daher wird es bei einer reinen Distributionsvereinbarung zwischen den Partnern, so sie denn zustandekommt, nicht bleiben. "Wenn die Gespräche erfolgreich zum Abschluß geführt werden, werden wir bestimmt nicht ein normaler Kunde von Peacock sein", äußert sich Ingrams Deutschland-Chef Stromeyer betont vorsichtig. Auch sein Kollege Hellweg aus Wünnenberg-Haaren nimmt bei diesem Thema zunächst die Position des Orakels von Delphi ein.

"Wenn sich Ingram für die PC-Kooperation entscheidet, dann muß man sicherlich über eine Partnerschaft reden", erklärt er. Auf die ComputerPartner-Nachfrage, ob sich hinter dem Wort "Partnerschaft" ein finanzielles Engagement in Form einer Beteiligung von Ingram an der Peacock Systeme GmbH verberge, entgegnete Hellweg: "Das würde darauf hinauslaufen."

Allerdings: Gegenwärtig ist weder das Ende noch das konkrete Ergebnis der Unterredungen abzusehen. Es kommt immer wieder vor, daß sich zwei Parteien an einen Tisch setzen, um die Möglichkeiten von Kooperationen auszuloten, und wenn sie sich wieder vom Tisch erheben, hat die eine Firma die andere übernommen. So zum Beispiel vor einigen Jahren im Falle Acer und Altos. Damals hatte sich der amerikanische Computerbauer Altos mit Acer getroffen, weil die US-Company mit PCs von Acer das eigene Produktsortiment abrunden wollte. Das Ergebnis der Gespräche ist bekannt: Nach fünf Wochen war die Übernahme von Altos durch Acer beschlossene Sache.

Ob die Verhandlungen zwischen Peacock und Ingram vergleichbar enden werden, ist derzeit noch völlig offen. Daß sie für beide Seiten durchaus Sinn machen würde, steht für Brancheninsider hingegen fest. "Das Peacock-Management denkt zweifelsohne darüber nach, wie sie das weitere Wachstum finanzieren können", erklärt ein Beobachter. Der Gang an die Börse als eine Möglichkeit ist problematisch und braucht eine sehr gute und langwierige Vorbereitung. Zudem ist die Bereitschaft von Aktionären, in einen IT-Distributor zu investieren, aufgrund der ungewissen Renditeaussichten nicht gerade hoch. Gleiches gilt auch für die Banken, die schon beim Wort "Computer" einen allergischen Hautausschlag bekommen. Bleibt als letzte Möglichkeit also nur noch das sogenannte "private placement", also die Beteiligung eines kapitalkräftigen Investors.

Ingram will die Nummer 1 sein

Daß die US-Bosse von Ingram Micro über eine Beteiligung oder Übernahme von Peacock zumindest nachdenken, steht für Branchenkenner ebenfalls fest. Denn der weltweit größte und auf Europaebene zweitgrößte Distributor liegt in Deutschland noch weit hinter seinen Anfangsplänen zurück (vgl. Kasten). Obwohl das letzte Jahr in Deutschland von der Erlösseite her anscheinend sehr gut gelaufen ist. Zwar läßt sich der deutsche Statthalter nicht in seine Umsatzkarten blicken. Aber soviel verrät er doch:

"Als Broadline-Distributor müssen Sie einen Pro-Kopf-Umsatz von 2,5 bis 3 Millionen Mark im Jahr erzielen. Genau da bewegen wir uns auch", erklärt Stromeyer. Bei rund 200 Beschäftigten käme Ingram in Deutschland damit auf ein Umsatzvolumen von rund 500 Millionen Mark. Eine Umsatzverdoppelung gegenüber dem Vorjahr. Auch im laufenden Geschäftsjahr setzt sich nach unseren Informationen diese positive Entwicklung fort. So wird bei Ingram für 1996 ein Umsatzvolumen von bis zu 800 Millionen Mark nicht als Ding der Unmöglichkeit betrachtet.

Gleichwohl steht es für die Amerikaner fest, daß sie ihr Ziel, in allen Ländern, in denen sie vertreten sind, die Nummer 1 zu werden, aus eigener Kraft nicht schaffen können. Daher dürfte Ingram noch für ein paar Überraschungen gut sein. Und andere Distributoren ebenfalls.

Doch derzeit gilt noch: Nix ist fix. Was am Ende der Gespräche herauskommt, steht momentan noch in den Sternen. Auch bei Peacock in Soest verfolgt man die Verhandlungen nach Angaben von Hellweg zwar mit Ernsthaftigkeit, aber das Seelenheil der Firmenchefs und die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens hängt nicht von einem positiven Ausgang ab. "Wir versuchen, für die Mitarbeiter und Aktionäre (neben Hellweg selbst noch Hermann Greif - Anm. der Red.) die beste Lösung zu finden. Wenn sich diese Lösung nicht realisieren läßt, werden die Gespräche ergebnislos enden. Das", so Taktiker Hellweg, "bringt uns auch nicht um."

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