Seit mehreren Jahren experimentiert die Telekom an Partnerkonzepten herum. Immer wieder wurden Programme umgestoßen, Entwürfe und Ankündigungen blieben graue Theorie.
Seit der Cebit im vorigen Jahr gibt es bei der Telekom jedoch neben dem Fachhändlerprogramm auch das so genannte BusinessPartnerprogramm. Während bei den Fachhändlern die Vermarktung von Telefonanschlüssen oder Mobilfunkverträgen im Vordergrund steht, geht es bei den Business-Partnern um komplette Projekte für den Mittelstand.
"Wir brauchen dafür Systemhäuser mit speziellem Anwendungs- oder Branchen-Know-how", erklärt Peter Franke, Leiter T-Com Partnermarketing bei der Deutschen Telekom. Die Partner können dabei auf die komplette Produktpalette der vier Telekom-Säulen T-Com (Festnetz), T-Online, T-Mobile und T-Systems zurückgreifen.
Dazu gehören neben dem flächendeckenden breitbandigen Netz beispielsweise die Hosting-Plattform und das Trust-Center der Telekom oder die VPN-Lösungen von T-Systems. "Wir können unsere Netzinfrastruktur ins Spiel bringen. Aber man kann nicht ein Stück Netzwerk an einen Kunden verkaufen, wenn es nicht auch eine passende Lösung dafür gibt", erklärt Franke.
Die Telekom hat rund 420.000 Mittelstandskunden. Diesen Bestand im Alleingang gut zu betreuen und weiter auszubauen dürfte sogar für den Riesen schwer sein. Laut Franke fällen rund 84 Prozent der kleinen und mittelständischen Unternehmen ihre Kaufentscheidung für TK- und IT-Produkte über mittelständische Systemhäuser. Interessiert ist der Marktführer dabei nicht nur an großen Systemhäusern. Es sind vielmehr die kleinen, spezialisierten Partner, die Franke reizen.
Eigener Ansprechpartner
Mittlerweile hat die Telekom 200 Business-Partner für sich gewonnen. Zu den Vorteilen, die ein Business-Partnervertrag mit sich bringt, gehört zum Beispiel ein eigener Ansprechpartner, der Partner-Account-Manager. Außerdem gibt es eine spezielle Partner-Line für telefonische Anfragen. Das Problem des "Buchbinders Wanninger" - ohne Sinn und Verstand quer durchs Haus verbunden zu werden - haben Business-Partner bei der Telekom also nicht mehr.
Diesen Vorteil weiß auch Thomas Fink, Business-Development-Manager beim Langener Systemhaus Systeam, zu schätzen (siehe Kasten). "Als Nicht-Partner ist es relativ schwierig, von der Telekom ein vernünftiges Angebot zu bekommen. Wir sind seit Dezember Business-Partner und haben seitdem einen eigenen Ansprechpartner. Außerdem tritt die Telekom mit uns gemeinsam draußen beim Kunden auf", erklärt er.
Kommt ein Projekt zu Stande, übernimmt der Partner normalerweise die Rolle des Vermittlers. Der Vertrag wird direkt zwischen der Telekom und dem Kunden abgeschlossen, wenngleich dies laut Telekom-Manager Franke auch immer eine Sache der individuellen Vereinbarung zwischen allen Vertragsparteien ist. Das Systemhaus bekommt normalerweise zwei Jahre lang eine Provision. Wenn in dieser Zeit vom Partner keine Erweiterung beim Kunden platziert wird, läuft die Provision nach dieser Zeit aus. "Das soll auch ein Anreiz sein, sich weiterhin um den Kunden zu kümmern und Mehrwert zu verkaufen", so Franke. Man wolle ja mit den Provisionen kein Rentensystem einführen.
Engagierte Partner werden intensiv gefördert
Befürchtungen, die Telekom könnte sich einen Kunden komplett unter den Nagel reißen, kann Franke verstehen. Aber er sieht keine Gefahr für eine Kannibalisierung zwischen dem Direktvertrieb der Telekom und den Business-Partnern. Man habe vorgesorgt: Jedes Geschäft, das über einen Partner zum Abschluss kommt, lohnt sich auch für den Direktvertrieb des rosa Riesen. "Business-Partner und Direktvertrieb stehen zueinander nicht in Konkurrenz", beruhigt er. Zwar könne man nicht garantieren, dass ein Kunde ein Leben lang einem Systemhaus erhalten bleibt. Für ein laufendes Projekt allerdings gebe es garantierten Schutz.
Und dies gilt in beide Richtungen. Denn auch die Partner geben der Telekom Projektschutz. Ralf Schmaus, Geschäftsführer des Systemhauses Tesla beispielweise, hat mit der Kombination aus seiner CRM-Lösung Theseus und den Produkten der Telekom die Ausschreibung einer Bausparkasse aus Norddeutschland gewonnen (siehe Kasten). "Wir nehmen quasi die Produkte der Telekom mit in unser Portfolio, und die Telekom nimmt unsere Lösung in ihr Angebot mit auf. Der Schutz für Projekte gilt jeweils in beide Richtungen", erklärt Schmaus. In den ersten zwölf Monaten seit Bestehen des Business-Partnerprogramms war Telekom-Manager Franke damit beschäftigt, Partner zu gewinnen und die grundlegenden Abläufe in die richtigen Bahnen zu lenken. Dies geschah eher im stillen Kämmerlein denn in der Öffentlichkeit. "Wir haben das erste Jahr quasi undercover gearbeitet. Jetzt ist es aber an der Zeit, nach draußen zu gehen und aktiv zu kommunizieren, was wir als Telekom für unsere Partner tun können", so Franke. Und da ist einiges geplant. Beispielsweise sollen noch in diesem Jahr Marketingaktionen zu bestimmten Bereichen gestartet werden. Angedacht sind Werbekampagnen, die auf Themen wie Security oder auf Branchen wie das Gesundheitswesen oder die Automobilbranche zugeschnitten sind. Die daraus resultierenden Leads werden nach Frankes Einschätzung sehr qualifiziert sein und sollen direkt an die geeigneten Partner weiter- gegeben werden.
Im Moment sind Franke und sein Team dabei, genau diese geeigneten Partner aus dem Pool der derzeit 200 Business-Partner herauszufiltern. "Wir prüfen jetzt: Wo hat die Zusammenarbeit funktioniert, und wo müssen wir etwas ändern?", sagt er. Auf bestimmte Partner werde man sich fokussieren und diese intensiv fördern. Mit anderen wiederum werde man sich auf ein wirtschaftlich sinnvolles Level einigen. Nur durch diese Konsolidierung, so Franke, sei es möglich, das notwendige Vertrauen für eine beiderseitige fruchtbare Beziehung wachsen zu lassen.
www.telekom.de/businesspartner
ComputerPartner-Meinung
Die Telekom braucht in manchen Dingen ein bisschen länger. So war es auch mit dem Partnervertrieb. Der Spruch "Gut Ding will Weile haben" scheint aber in diesem Fall zuzutreffen. Die Produkte, auf welche die Business-Partner zurückgreifen können, hören sich auf jeden Fall margenträchtiger an als die Vermittlung von T-DSL-Anschlüssen, und auch die Betreuung der Partner scheint diesmal Hand und Fuß zu haben. Eine Konsolidierung der Partner macht nach der Startphase eines Programms immer Sinn, gerade wenn es um Projektgeschäfte geht. Denn es gibt nichts Ärgerlicheres, als wenn auf beiden Seiten Ressourcen verschwendet werden, obwohl Hersteller und Systemhaus nicht zusammenpassen. Hier gilt: Klare Worte sparen Ärger, Geld und Zeit. (gn)
Facts & Figures
Die Telekom bietet derzeit zwei Partnerprogramme an: das Vertriebspartner-Programm und das Business-Partner-Programm.
Business-Partnerprogramm:
- Zielgruppe: mittelständische Systemhäuser mit speziellem Anwendungs- oder Branchen-Know-how, langfristig angelegte Verträge
- Produkte: Zugriff auf das gesamte Produkt- und Lösungsangebot der Deutschen Telekom
- Projektorientierung: maßgeschneiderte Lösung in Kombination mitTelekom-Produkten
- Abwicklung: individuelle Vertragsgestaltung unter Berücksichtigung der Größe, des Lösungsportfolios und der Vertriebskapazität des Partners
- Unterstützung: persönliche Betreuung durch Account-Manager, produktbezogene Partner-Line, Infoportal im Internet, gemeinsamer Auftritt beim Kunden, Marketingkampagnen
Vertriebspartnerprogramm:
- Produkte: T-DSL, Business-Call,T-ISDN, Sicherheitslösungen gegenViren und Hacker, Sondertarife
- Abwicklung: Bestellung über Distributoren, ebenso erfolgt die Provisio-nierung über die Distribution
- Unterstützung: POS-Materialien über die Distribution (gn)