Devil: "Unser Direktkundenanteil ist nicht der Rede wert"

13.11.2003
Das Fokusgeschäft der Devil Computer Vertriebs GmbH ist die Belieferung des IT-Fachhandels. Dennoch macht der Distributor kein Geheimnis daraus, dass er auch einige Direktkunden hat. Die Zahlen des Braunschweiger Unternehmens beweisen, dass die Ehrlichkeit gegenüber den Fachhandelskunden der Geschäftsbeziehung keinen Abbruch tut. Von ComputerPartner-Redakteurin Beate Wöhe

Wer den "Oberteufel" (so wird der Chef von seinen Mitarbeitern betitelt) der Devil Computer Vertriebs GmbH ans Telefon bekommen möchte, muss die Nummer des Teufels wählen (-666). "Wir sind aber die freundlichen Teufel", schiebt Karsten Hartmann, geschäftsführender Gesellschafter der Devil GmbH, gleich hinterher. Die Entstehung des Firmennamens habe mit einem Brainstorming in einer Kneipe und vielen Cocktails zu tun.

Dass ein Distributor aber nicht unbedingt einen Pakt mit dem Teufel eingehen muss, um eine positive Geschäftsentwicklung vorweisen zu können, ist am Beispiel der Braunschweiger ersichtlich (siehe Kasten).

Direktgeschäft: ein verschwindend geringer Anteil

Im ersten Halbjahr erhöhte sich der Umsatz um 17 Prozent gegenüber dem Vorjahreshalbjahr auf 105,5 Millionen Euro. Zu diesem Ergebnis trugen rund 3.500 regelmäßig ordernde Fachhandelskunden bei. Für das gesamte Geschäftsjahr hatte der Disti ein Ziel von 255 Millionen Euro anvisiert. "Wir liegen mit den Halbjahreszahlen perfekt im Plan und werden das Geschäftsjahr wohl mit 260 Millionen Euro abschließen", setzt der Geschäftsführer noch eins drauf. Auch für das Jahr 2004 plant er erneut ein Wachstum von 40 Millionen Euro.

Zu diesem geplanten Wachstum tragen neben den Fachhandelsumsätzen auch Direktgeschäfte bei. "Dieser Anteil ist jedoch nicht der Rede wert", behauptet Hartmann. Drei bis vier Industriekunden aus der Automobil- und Telekommunikationsbranche zähle der Distributor zu seinen Direktkunden. Sollte es bei einem Projekt zu einem Konflikt mit einem Channel-Partner kommen, ziehe sich der Distributor zurück. "Da kann man sich 100-prozentig auf uns verlassen", verspricht der Geschäftsführer.

Das Erfolgsrezept für das kontinuierliche Wachstum liegt laut Hartmann eindeutig in der Zusammenarbeit mit den Fachhandelskunden und in den internen Strukturen. Devil stockt die Mannschaft mit branchenerfahrenen Mitarbeitern auf und erhöht somit kontinuierlich die Vertriebs- und Einkaufskapazitäten. So stellte Devil seit Mitte 2002 insgesamt 89 Mitarbeiter neu ein.

Außerdem hält der Distributor im Gegensatz zu vielen seiner Wettbewerber nicht viel vom Online-Vertrieb. "Die telefonische Betreuung und Bestellabwicklung bringt uns den Erfolg", sagt Hartmann. Allerdings sollten sich Devil-Kunden in Zukunft überlegen, zu welcher Tageszeit sie ihre Bestellungen platzieren. Früh aufstehen lohnt sich: Der Mindestbestellwert beträgt vor 13 Uhr 300 Euro, und danach erhöht er sich auf 500 Euro. Mit dieser vor etwa zwei Monaten eingeführten Neuregelung hofft der Distributor, das Hauptbestellaufkommen von den späten Nachmittagsstunden auf den ganzen Tag umverteilen zu können. Den Rest der Arbeit übernimmt die im Oktober 2003 an den Start gegangene, halbautomatische Kommissionierungsanlage.

Sollte eine Bestellungen Grund zur Beanstandung geben, ging es bei Devil bisher ab und zu auch mal hoch her. "Wir hatten große Probleme mit der RMA-Abwicklung", gibt der Firmenchef zu. "Anfang des Jahres waren wir mit der Wareneingangsbearbeitung etwa 30 Tage im Rückstand." Diese Probleme gehören aber nach seinen Aussagen der Vergangenheit an. Anstatt der Beantragung einer RMA-Nummer muss der Fachhändler die defekte Ware zusammen mit der Rechnung an Devil senden. Dann werde sie innerhalb von 24 Stunden an den Hersteller weitergeleitet. Die durchschnittliche Wartezeit für den Kunden liege derzeit bei unter drei Wochen. "Wir haben viele Hersteller auf eine Austauschzeit von 14 Tagen geknebelt", erklärt Hartmann. Nach fünf Wochen werde die Ware entweder aus dem eigenen Warenlager ersetzt oder eine Gutschrift ausgestellt.

Meinung der Redakteurin

Ein Distributor, der Direktgeschäfte abwickelt, macht sich damit keine Freunde im Fachhandel. Die Devil Computer Vertriebs GmbH kommuniziert dieses Thema jedoch sehr selbstbewusst und scheint mit den meisten Fachhandelskunden dadurch auch keine Probleme zu haben.

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