Zwei Systemhäuser - ein Plan: Eine Zielgruppe für Notebooks sollte gefunden werden, die nicht unbedingt zur Kernzielgruppe der Mitbewerber gehört. Ralf Schadowski, Geschäftsführer der ADD Datensysteme GmbH & Co. KG in Aachen und Wolfgang Schaefer, Geschäftsführer der Brünings + Sander EDV Agentur GmbH in München, hatten die Idee, ein Absatzkonzept speziell für Rentner zu erstellen. Beide Systemhäuser können auch bereits auf positive Erfahrungen mit dieser Käuferschicht zurückblicken. Nach einer Analyse des Marktes und der Akquisition des Hardwarepartners IBM nahm die Idee der beiden Systemhäuser Gestalt an. "Wir rennen bei den Seniorenverbänden mit unserer Idee offene Türen ein", begeistert sich ADD-Chef Schadowski.
Weniger euphorisch war der Hardwarelieferant IBM: "Ich hatte natürlich ein wenig Bauchschmerzen aufgrund der Endkundenakquise", sagt Ralf Jordan, Direktor Vertrieb für SMB und Channel bei der IBM PCD. Nach wie vor will der Hersteller diese Initiative nicht als Einstieg in den Consumer-Markt sehen, sondern bleibt seiner B2B-Fokussierung treu. "Aber das Konzept und die Argumente der beiden Partner waren so überzeugend, dass wir uns dazu entschlossen haben mitzumachen", begründet Jordan die Entscheidung.
Die beiden Systemhäuser setzten ihr Konzept um und schalteten am 14. Juni 2004 ihr Internetportal "www.senioren-ans-notebook.de" frei. Dort können sich Senioren über ein speziell für diese Zielgruppe ausgewähltes Angebot aktueller IBM-Notebooks informieren. Diese Notebooks liegen bis zu 50 Prozent unter dem empfohlenen Verkaufspreis des Herstellers. Um in den Genuss dieses reduzierten Preises zu kommen, muss der Käufer allerdings einen aktuellen Rentennachweis vorlegen.
Service-Angebot gehört von vornherein zum Konzept
Über die Vermarktungsidee hinaus haben sich ADD und Brünings + Sander auch Gedanken zum Support für die spezielle Zielgruppe gemacht. "Ein solches Konzept kann nur mit dem dazugehörigen Service einhergehen", meint ADD-Geschäftsführer Schadowski. Von der Software-Installation oder Einrichtung eines Internetzuganges bis hin zu Einzel- oder Gruppenschulungen kann der Kunde alles per Internet oder am Telefon bestellen. Einen optionalen Vor-Ort-Service bieten die Partner im Verbund mit der I-Team-Systemhauskooperation an, die in Deutschland an 329 Standorten vertreten ist.
Eine Million Euro Umsatz bis zum Jahresende als Ziel
Viel Zeit, Manpower und auch Geld hat die Planung des Projektes die beiden Systemhäuser gekostet. Für den Aufbau der Internetpräsenz wurde zudem Hilfe von außen geholt. Ansonsten habe man das Projekt bisher mit den bestehenden Mitarbeitern abgewickelt. "Ab jetzt wird das Telefon das größte Problem sein", meint Schäfer. "Aber auch hier können wir im Bedarfsfall eine externe Hotline zuschalten."
Die Partner stehen in den Startlöchern und jetzt wartet man gespannt, wie sich die Idee entwickeln wird. IBM verschickte in der vergangenen Woche eine Pressemitteilung zur Unterstützung der beiden Partner. Ansonsten sieht Channel-Chef Jordan das Thema Marktentwicklung in erster Linie bei den Partnern. "Ich bin interessiert und gespannt, was wir in diesem Markt verkaufen können", sagt der IBM-Manager. Wenn alles gut läuft, so rechnet ADD mit einem Umsatzvolumen von rund einer Million Euro bis Ende des Jahres. "Ich glaube, da ist sogar noch mehr drin", meint Brünings + Sander-Chef Schaefer: "Das ist eine Zielgruppe, die auch Geld hat."
Trotz eines Rabattes von bis zu 50 Prozent beteuern alle drei Beteiligten Unternehmen, dass sie kein Geld verschenken. IBM erwartet sich neben einem Mehrumsatz, der sich mit dem Plan der Systemhäuser ungefähr decke, noch weitere positive Faktoren. "Natürlich profitieren wir in den Bereichen Markenbekanntheit und Abverkäufe", sagt der IBM-Manager Jordan. Wichtig ist es dem Channel-Chef jedoch außerdem, durch diese Aktion auch andere Partner zu aktivieren: "Wenn Ihr gute Ideen habt, dann lasst uns darüber diskutieren." Es müssten ja nicht alle Ideen in einem solch großen Umfang sein.
Meinung der Redakteurin
Die beiden Systemhäuser ADD und Brünings + Sander haben nicht nur eine vernachlässigte Zielgruppe ins Auge gefasst, sondern auch gleich ihre Chancen ausgelotet und ein Konzept erstellt. Damit haben sie einen großen Hersteller überzeugt. Ein solches Szenario kann sich auch in kleinerem Rahmen abspielen. Neue Zielgruppen lassen sich oft aufgrund bestehender Kontakte oder durch Interessenverbände aufspüren. Das könnte zusätzliche Umsatzchancen und neue Alleinstellungsmerkmale bringen.