Dicom - Value Added Distribution oder die kollektive Endkundenpflege

05.08.1998

FREIBURG: Vertriebspartnern und Endanwendern rundum zur Seite stehen - das ist das Unternehmensprinzip der internationalen Dicom Group plc. Die Deutschland GmbH des Spezialdistributors, der sich im DIP(Document Imaging Processing)-Markt bereits einen Namen gemacht hat, will nun im Bereich High-end-Storage verstärkt aufs Gaspedal treten und das Serviceangebot zum eigenen Geschäftsbereich ausbauen.

Die Dicom versteht sich in erster Linie als Partner und Lieferant für erklärungsbedürftige IT-Produkte mit den Schwerpunkten Imaging, Storage sowie Service", nennt Joachim Froning, ehemaliger Vertriebsleiter und seit einem Jahr Geschäftsführer der Dicom Deutschland GmbH, die drei Hauptgeschäftsfelder der Dicom-Gruppe. Die besondere Stärke des VADs (Value Added Distributor) liegt laut Froning im DIP(Digital Imaging Processing)-Bereich, mit dem Dicom groß geworden ist. Hier vermarktet der Distributor Dokumenten-Scanner von Herstellern wie Fujitsu und dessen Mitbewerbern Kodak, Bell + Howell sowie Canon - von der Einzelplatz- bis zur unternehmensweiten Lösung für Endkunden wie Banken, Krankenhäuser, Versicherungen oder Dienstleistungsunternehmen. Rund 70 Prozent des Umsatzes erzielt das Unternehmen mit DIP-Lösungen. "Die Marktpositionierung der Dicom bereitet mir derzeit kein Kopfzerbrechen", äußert sich Froning selbstbewußt. Nach eigenen Angaben erfreut sich der deutsche Ableger der internationalen Gruppe hierzulande im Bereich Imaging eines satten Marktanteils von 65 Prozent. Als Mitbewerber nennt Froning Headway Technology und die Macrotron Distribution GmbH, die mit ihrem Geschäftbereich "Document Imaging" ebenfalls den Markt bedient.

Dem "Competence Center" in Mainz, das im Segment Imaging als Schulungs- und Demonstrationseinrichtung für Handelspartner und Endanwenderpersonal dient, soll ein weiteres Zentrum mit dem klangvollen Namen "Center of Integrated Technologies" folgen, das im Laufe des Frühjahrs in Berlin eröffnet wird.

Weitere Standbeine: Storage und Services

Etwa 20 Prozent des Umsatzes erzielt das Unternehmen über das Storage-Geschäft, das laut Froning bei Dicom noch verhältnismäßig jung ist. Hier geht es um den Vertrieb von Jukebox-Management-, HSM- sowie Backup-Lösungen unter anderen von Hewlett-Packard, Plasmon Data sowie Breece Hill Technologies, mit denen sich der Distributor an Unternehmen ab etwa 80 Workstations richtet. Für das Jahr 1998 verspricht sich Dicoms Deutschland-Chef einen deutlichen Anstieg der Verkaufszahlen - nicht zuletzt durch einen Distributionsvertrag mit Quadratec, einem französischen Hersteller von Backup-Lösungen.

Stark ausbauen will die Unternehmensgruppe den Bereich Services, der sich inzwischen zum eigenen Geschäftsfeld gemausert hat. Momentan liegt der Umsatzanteil hier zwar noch unter zehn Prozent, das soll sich jedoch bis zum Ende des Jahres ändern. "Wir sind der einzige Distributor in Deutschland, der über eine eigene Serviceabteilung verfügt und Support für jedes Produkt bietet", ist sich Froning sicher. Value Added Distribution sieht Dicom in der Betreuung sowohl der Geschäftspartner als auch der Anwender - und zwar von der Beratung und Bedarfsanalyse vor dem Kauf über Installation, Integration und Schulungen bis hin zur Reparatur und Wartung. Zwölf Servicemitarbeiter teilen sich heute die Serviceaktivitäten in Münster, Berlin, Mainz und Freiburg: drei in der Administration, vier Techniker im Außendienst, zwei Mitarbeiter für den Helpdesk-

Support sowie drei Sales Engineers, die die Kunden bei der Beratung, bei Demos sowie Installationen vor Ort unterstützen sollen. Im Laufe dieses Jahres sollen noch Mitarbeiter hinzukommen, außerdem wird - voraussichtlich in München - ein weiterer Servicestützpunkt eingerichtet.

Lösungsorientierter Verkaufsansatz

Bedenken, den Vertriebspartnern mit seinem Leistungsenthusiasmus in die Quere zu kommen, hat der Distributor nicht. "Wir bieten alles, was der Fachhandelspartner nicht bieten kann", erklärt Manfred Eleganczyk, Vertriebschef der Dicom GmbH. Dicom liefere nur Teillösungen, meist eine Hardwareplattform, die der VAR (Value Added Reseller) mit Software oder - über eine weitere Partnerschaft mit einem Softwareanbieter - dann zur eigenen Lösung ergänzen könne. "Die Leistungen des VARs oder Systemhauses sind dabei mit denen von Dicom flexibel kombinierbar", versichert der Vertriebsprofi.

Auf strategische Partnerschaften, wie sie zum Beispiel mit Oracle Consulting oder auch Filenet bereits bestehen, will sich Dicom verstärkt konzentrieren. "Hier ist der Partner nicht mehr "nur" Kunde, sondern es geht um gegenseitige Vereinbarungen", beschreibt Eleganczyk die momentanen Partneraktivitäten. Mit derzeit etwa 250 VARs und Systemhäusern - darunter Dr. Materna und Debis - arbeitet Dicom zusammen, ist jedoch offen für weitere Partner. "Es ist allerdings nicht das schnelle Geschäft", klärt Dicoms Vertriebsmann im voraus. "Man muß schon miteinander reden und bereit sein, ins Know-how zu investieren." Dicom-Partner, fügt Eleganczyk hinzu, sollten außerdem Systemhausprofil oder zumindest einen lokalen Systemhauspartner haben, den Dicom auf Wunsch auch vermitteln will.

Chancen für die Vertriebspartner sieht Deutschland-Chef Froning im lösungsorientierten Verkaufsansatz - für den Dicom - im Regelfall - die Hardwareplattform bietet. "Allerdings geht die Entwicklung jetzt auch in Richtung Software", meint Froning. So will der Distributor im Imaging-Segment die Aktivitäten im Bereich "Softwarekomponente" ausbauen. (taf)

Dicom in Freiburg: Hauptsitz und Logistikzentrum der internationalen Unternehmensgruppe.

Joachim Froning, seit 1994 Mitglied der Deutschland-Mannschaft bei Dicom, ist Geschäftsführer der Deutschland GmbH.

Setzt auf strategische Partnerschaften: Manfred Eleganczyk, Vertriebsleiter von Dicom Deutschland.

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