Partnerprogramme im Vergleich

Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.

Bedeutung des Partnerportals

Eine essentielle Bedeutung bei der Bewertung der Zusammenarbeit mit einem Hersteller nimmt das so genannte "Partnerportal" ein. Finde ich dort als Vertriebspartner all die von mir benötigten Unterlagen? Werde ich dort stets über meinen Punktestand informiert? Kann ich dort ein Kundenprojekt eintragen und damit dessen Übernahme durch einen anderen Vertriebspartner schützen (Deal-Registrierung)?

Auf Interaktionsmöglichkeiten im Partnerportal legen die Reseller großen Wert. Sie wollen dort nicht nur Informationen abrufen, sondern auch Daten eingeben, beispielsweise bei einer Online Online-Bestellung im Shop des Herstellers. Auch das Absetzen eines Support-Tickets bei einem Reparaturauftrag gehört mittlerweile zum Standardrepertoire eines Partnerportals, genauso wie die Pflege der eigenen Daten wie der postalischen Adresse und weiterer Kontaktinformationen im Self-Service-Modus.

Ein webbasiertes Ticketing-System, zu dem die Partner Zugang erhalten, bieten bis auf Securepoint und Barracuda alle von uns bewertetem Security-Hardware-Anbieter. Hierfür erhalten sie 3,5 bis 4,0 Punkte.

Mittlerweile setzen Partner auch so genannte Chat Rooms zur Aufnahme eines zwangslosen Kontakts mit den Channel-Managern beim Hersteller voraus. Ebenso viel bedeutet für Reseller die Möglichkeit, sich webgestützt im Baukastenmodell einen Business Plan erstellen zu lassen. Offenbar haben hier die Hersteller ihre Hausaufgaben gemacht und bekamen dafür von ihren Resellern durchgehend die Maximalpunktzahl.

Alexander Grams, Geschäftsführer bei der insalcon GmbH: „Da die Partnerprogramme aller beurteilten Security-Appliances-Anbieter mindestens empfehlenswert sind, sollten Reseller bei der Auswahl des richtigen Herstellers zusätzliche Kriterien in Betracht ziehen.“
Alexander Grams, Geschäftsführer bei der insalcon GmbH: „Da die Partnerprogramme aller beurteilten Security-Appliances-Anbieter mindestens empfehlenswert sind, sollten Reseller bei der Auswahl des richtigen Herstellers zusätzliche Kriterien in Betracht ziehen.“

Doch den Security-Resellern ist auch der persönliche Kontakt zu Ansprechpartnern bei den Anbietern wichtig. So legen sie großen Wert auf zumindest eine zentrale und jährliche Partnerkonferenz in Deutschland. Derartiges bieten immerhin sechs Security-Appliances-Hersteller an: Fortinet, gateprotect, Intel Security (McAfee), Barracuda, Check Point und Watchguard.

Securepoint kann mit einem derartigen Ereignis gar nicht aufwarten, Sophos, Dell und Palo Alto offerieren zumindest europaweite oder lokale Events mit den Resellern an. Bei solchen Gelegenheiten institutionalisiert sich oft auch ein sogenannter Partnerbeitrat, den die Hersteller zu Rate ziehen, wenn sie neue Produkte entwickeln oder das Partnerprogramm modifizieren wollen.

Derartige Einbindung von Partnern existiert bei Securepoint gar nicht (0 Punkte); bei Watchguard (1,5 Punkte) und Check Point (2,5 Punkte) offenbar nur rudimentär, alle weiteren Security-Appliances-Anbieter schneiden hier gut ab (3 bis 4 Punkte). Bis auf Gateprotect können alle Hersteller mit einen dedizierten Partnermanagement vor Ort aufwarten, dies wurde uns durch die befragten Wiederverkäufer bestätigt.

Margen, WKZs und Back-End-Boni

Selbstredend spielt für den Reseller die mögliche Marge eine wichtige Rolle bei der Auswahl des Lieferanten, doch kriegsentscheidend ist diese heutzutage nicht mehr - man definiter sich nun mehr über die mit dem Kunden erzielbaren Service-Erlöse. Die höchsten Margen gab es bei Dell und Gateprotect (jeweils 3,6 Punkte), die wenigsten Punkte erhielten in dieser Bewertungskategorie Sophos (2,4) und Securepoint (2,1).

Wenn schon die Marge nicht so üppig ist, dann sollten wenigsten die jährlichen Kosten für die Partnerschaft (Partnergebühr, Preis der "Not-for-Resale"-Produkte/NFR, Kosten für Schulungen und Marketing-Maßnahmen) gering ausfallen. Hierbei konnte Watchguard mit der Maximalbewertung von 4,0 Punkten am besten abschneiden, das Schlusslicht bildet Securepoint mir 2,1 "Margen"-Punkten.

Erhalten nun die Partner einen angemessenen Gegenwert für ihre monatilichen/jährlichen Zahlungen? Offenbar nicht immer. Für viele Händler ist das Angebot an Online-Trainings ungenügend, sie würden gerne noch öfter auf Präsenz-Schulungen verzichten. Diese sind einfach zu teuer und nehmen zu viele Ressourcen (Zeit, Reise, Übernachtung, Verpflegung, Personal) in Anspruch. Bei Securepoint (1,0 Punkte), der Rohde und Schwarz Company Gateprotect, Palo Alto und Check Point (jeweils 2,0 Punkte) gibt es in dieser Kategorie noch Verbesserungsbedarf.

Im Bewertungsbereich "Programmdokumentation" - da geht es um Details zum Partnerprogramm, zum Onboarding-Prozess sowie zu den technischen und vertrieblichen Trainings -da konnte kein Hersteller von Security-Appliances sehr gute Ergebnisse vorweisen. Zwar gibt es die oben erwähnten Informationen odt im Partnerportal - doch dieser Bereich ist erfahrungsgemäß nur den akkreditierten Partnern vorbehalten und für die an der Partnerschaft "nur" interessierten Reseller gesperrt. Deswegen fielen auch die Noten im Segment "Programmdokumentation" relativ bescheiden aus. Watchguard erhielt 3,1 und Sophos 2,6 Punkte. Am schlechtesten wurden hier Gateprotect (1,3 Punkte), Securepoint (1,4 Punkte) und Barracuda (1,7 Punkte) bewertet.

Wie bewerten Partner die Hersteller?

Natürlich unterscheiden sich die Partnerprogramme auch hinsichtlich der dort aufgelisteten Leistungen für den Channel. Oft können die Anbieter auch die versprochenen Features gar nicht einhalten, dann gibt es Punkteabzug.

Die im Vergleich wenigsten vom Hersteller angebotenen Programmleistungen wurden von Check-Point- und Fortinet-Partnern bestätigt (jeweils 3,22 Punkte). Am zufriedensten mit den von den Herstellern angegebenen Features des Partnerprogramms waren die Dell-Reseller (3,68 Punkte) und den Barracuda-Partner (3,62 Punkte).

Deutsche Dokumentation fehlt oft

Am kritischsten beurteilten die Reseller die Tatsache, dass viele Informationen - auch zum Partnerprogramm - nur in Englich vorhanden waren. Auch die nur englischsprachige Hotline stieß vielen Partner sauer auf.

Trotz aller berechtigten Kritik: Drei Hersteller von Security-Appliances wurden mit sehr gut (fünf Sterne) und die restlichen sieben mit gut (vier Sterne) beurteilt - daher kann man ruhigen Gewissens die Zusammenarbeit mit allen zehn bewerteten Hersteller empfehlen.

Doch wie soll sich nun ein Reseller für einen dieser Anbieter entscheiden? Erstens gilt es die Wettbewerbsfähigkeit der von den Herstellern angebotenen Security-Produkte zu beurteilen: Hat das Produkt aus Sicht der Zielgruppe relevante Alleinstellungsmerkmale, die den Verkauf erleichtern? Wie bekannt ist das Unternehmen am Markt? Wie ist sein Image? Hat er bereits Zugang zur Zielgruppe? Gibt es auf Kundenseite Verkaufswiderstände zu überwinden?

Ferner sollten interessierte Partner auf folgende Fragen Antworten finden: Mit welchen Distributoren arbeitet der Hersteller? Mit welchen Vertriebspartnern? Wie stellt sich die Wettbewerbssituation dar? Wie groß sind demzufolge die Verkaufschancen?