Bedeutung des Partnerportals
Eine essentielle Bedeutung bei der Bewertung der Zusammenarbeit mit einem Hersteller nimmt das so genannte "Partnerportal" ein. Finde ich dort als Vertriebspartner all die von mir benötigten Unterlagen? Werde ich dort stets über meinen Punktestand informiert? Kann ich dort ein Kundenprojekt eintragen und damit dessen Übernahme durch einen anderen Vertriebspartner schützen (Deal-Registrierung)?
Auf Interaktionsmöglichkeiten im Partnerportal legen die Reseller großen Wert. Sie wollen dort nicht nur Informationen abrufen, sondern auch Daten eingeben, beispielsweise bei einer Online Online-Bestellung im Shop des Herstellers. Auch das Absetzen eines Support-Tickets bei einem Reparaturauftrag gehört mittlerweile zum Standardrepertoire eines Partnerportals, genauso wie die Pflege der eigenen Daten wie der postalischen Adresse und weiterer Kontaktinformationen im Self-Service-Modus.
- Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Alexander Grams, Geschäftsführer bei der insalcon GmbH: „Da die Partnerprogramme aller beurteilten Security-Appliances-Anbieter mindestens empfehlenswert sind, sollten Reseller bei der Auswahl des richtigen Herstellers zusätzliche Kriterien in Betracht ziehen.“ - Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Platz 10: Check Point; 2,75 Punkte; 4 Sterne - Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Platz 9: Palo Alto; 2,99 Punkte; 4 Sterne - Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Platz 8: Palo Alto; 3,01 Punkte; 4 Sterne - Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Platz 7: Fortinet; 3,04 Punkte; 4 Sterne - Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Platz 6: Barracuda; 3,16 Punkte; 4 Sterne - Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Platz 5: Intel Security, vormals McAfee; 3,24 Punkte; 4 Sterne - Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Platz 4: Gateprotect; 3,29 Punkte; 4 Sterne - Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Platz 3: Watchguard; 3,37 Punkte; 5 Sterne - Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Platz 2: Dell; 3,37 Punkte; 5 Sterne - Die 10 besten Hersteller von Security-Appliances
Platz 1: Sophos; 3,39 Punkte; 5 Sterne
Ein webbasiertes Ticketing-System, zu dem die Partner Zugang erhalten, bieten bis auf Securepoint und Barracuda alle von uns bewertetem Security-Hardware-Anbieter. Hierfür erhalten sie 3,5 bis 4,0 Punkte.
Mittlerweile setzen Partner auch so genannte Chat Rooms zur Aufnahme eines zwangslosen Kontakts mit den Channel-Managern beim Hersteller voraus. Ebenso viel bedeutet für Reseller die Möglichkeit, sich webgestützt im Baukastenmodell einen Business Plan erstellen zu lassen. Offenbar haben hier die Hersteller ihre Hausaufgaben gemacht und bekamen dafür von ihren Resellern durchgehend die Maximalpunktzahl.
Doch den Security-Resellern ist auch der persönliche Kontakt zu Ansprechpartnern bei den Anbietern wichtig. So legen sie großen Wert auf zumindest eine zentrale und jährliche Partnerkonferenz in Deutschland. Derartiges bieten immerhin sechs Security-Appliances-Hersteller an: Fortinet, gateprotect, Intel Security (McAfee), Barracuda, Check Point und Watchguard.
Securepoint kann mit einem derartigen Ereignis gar nicht aufwarten, Sophos, Dell und Palo Alto offerieren zumindest europaweite oder lokale Events mit den Resellern an. Bei solchen Gelegenheiten institutionalisiert sich oft auch ein sogenannter Partnerbeitrat, den die Hersteller zu Rate ziehen, wenn sie neue Produkte entwickeln oder das Partnerprogramm modifizieren wollen.
Derartige Einbindung von Partnern existiert bei Securepoint gar nicht (0 Punkte); bei Watchguard (1,5 Punkte) und Check Point (2,5 Punkte) offenbar nur rudimentär, alle weiteren Security-Appliances-Anbieter schneiden hier gut ab (3 bis 4 Punkte). Bis auf Gateprotect können alle Hersteller mit einen dedizierten Partnermanagement vor Ort aufwarten, dies wurde uns durch die befragten Wiederverkäufer bestätigt.
Margen, WKZs und Back-End-Boni
Selbstredend spielt für den Reseller die mögliche Marge eine wichtige Rolle bei der Auswahl des Lieferanten, doch kriegsentscheidend ist diese heutzutage nicht mehr - man definiter sich nun mehr über die mit dem Kunden erzielbaren Service-Erlöse. Die höchsten Margen gab es bei Dell und Gateprotect (jeweils 3,6 Punkte), die wenigsten Punkte erhielten in dieser Bewertungskategorie Sophos (2,4) und Securepoint (2,1).
Wenn schon die Marge nicht so üppig ist, dann sollten wenigsten die jährlichen Kosten für die Partnerschaft (Partnergebühr, Preis der "Not-for-Resale"-Produkte/NFR, Kosten für Schulungen und Marketing-Maßnahmen) gering ausfallen. Hierbei konnte Watchguard mit der Maximalbewertung von 4,0 Punkten am besten abschneiden, das Schlusslicht bildet Securepoint mir 2,1 "Margen"-Punkten.
Erhalten nun die Partner einen angemessenen Gegenwert für ihre monatilichen/jährlichen Zahlungen? Offenbar nicht immer. Für viele Händler ist das Angebot an Online-Trainings ungenügend, sie würden gerne noch öfter auf Präsenz-Schulungen verzichten. Diese sind einfach zu teuer und nehmen zu viele Ressourcen (Zeit, Reise, Übernachtung, Verpflegung, Personal) in Anspruch. Bei Securepoint (1,0 Punkte), der Rohde und Schwarz Company Gateprotect, Palo Alto und Check Point (jeweils 2,0 Punkte) gibt es in dieser Kategorie noch Verbesserungsbedarf.
- Datenbank-Appliance: Oracle Database Appliance
Die Oracle Database Appliance bietet laut Unternehmensaussage eine hochverfügbare Datenbank, ohne die damit verbundenen Risiken und Unsicherheiten bei der Implementation und dem Betrieb. Die Hardware der Appliance bildet ein 4U Rack-Mountable Chassis mit zwei Oracle Linux Serverknoten, jeder mit zwei Intel Xeon Prozessoren (je 6 Kerne) und 96 GB Hauptspeicher. - E-Mail-Appliance. SEPPmail
Unternehmen schützen zwar ihre Firmendaten mit Firewalls, Anti-Spam, Anti-Virus und One-Time-Password-Lösungen, versenden ihre Mails aber meist unverschlüsselt. Das Schweizer Unternehmen SEPPmail bietet mit der SEPPmail Appliance automatische Verschlüsselung und Signatur auch für Empfänger, die noch keine Verschlüsselungslösung einsetzen. - Datenbank-Optimierungs Appliance: Acceleration Appliance
Mit der “Acceleration Appliance for Databases” bietet Dell eine vorkonfigurierte und integrierte Lösung zur Optimierung der Datenbank-Performance. Sie unterstützt unter anderem MySQL, Sybase, Microsoft SQL und MongoDB. Die Appliance basiert auf PowerEdge-Servern, Dells Storage- und Networking-Produkten und Technologien zur Applikationsbeschleunigung. - Storage-Virtualisierung: Fujitsu DataCore SVA
Durch Speichervirtualisierung wird die Speicherinfrastruktur besser ausgenutzt und deren Skalierbarkeit erhöht. Dadurch sinken die Kosten bei gleichzeitig besserer Anpassbarkeit an die Geschäftsprozesse. Die gemeinsam mit DataCore entwickelte Produktlinie "Fujitsu DataCore SVA" gibt es in drei Varianten für kleine, mittlere und große Unternehmen. - Security-Appliance: Cisco ASA5585-X
In großen und komplexen Netzwerken mit hohem Datenaufkommen ist es sinnvoll, Sicherheitsfunktionen wie die Firewall oder den Virenschutz in eigene Appliances auszulagern. Die Enterprise-Firewall ASA 5585-X von Cisco wird mit verschiedenen Service-Modulen kombiniert. - Virtualisierungs-Appliance: Collax V-Bien
Virtual Appliances bestehen aus den Softwarekomponenten Betriebssystem und Applikation und können in virtuellen Umgebungen auf einem Standard-Hypervisor wie Vmware installiert und betrieben werden. Collax V-Bien ist eine Appliance, die eine virtualisierte, hochverfügbare IT-Infrastruktur zur Verfügung stellt. Die Komplettlösung ist für kleine Unternehmen mit bis zu 30 IT-Arbeitsplätzen konzipiert. - Netzwerk-Appliance: AX 3530 von A10 Networks
Netzwerk-Appliances helfen bei der optimalen Ausnutzung der IT-Infrastruktur. Die Appliance AX 3530 von A10 Networks liefert einen Datendurchsatz von mehr als 100 Gbit/s. Sie soll den Netzwerk-Administrator bei der Migration auf IPv6 unterstützen. - UTM Appliance: SonicWALL TZ 100
Die Hauptaufgaben einer UTM-Appliance (Unified Thread Management) liegen in der Abwehr von Viren, Phishing-Mails sowie Angriffen von außen und innen. Die Geräte verfügen über eine Firewall, erkennen Angriffe und blocken diese ab oder untersuchen Netzwerkpakete auf Viren und Malware. Die SonicWALL TZ 100 ist für kleine Unternehmen oder Filialen eines größeren Netzwerkes interessant. - In Memory / Analytics Appliance: SAP HANA
SAP hat mit einer Reihe von Hardware-Herstellern Abkommen getroffen, um geeignete Appliances anzufertigen – anders als Konkurrent Oracle hat man keinen Hardware-Produzenten hinzugekauft. Die "richtige“ Hardware für SAP-Programme ist derzeit erhältlich von Cisco, Dell, Fujitsu, HP, Hitachi, Huawei, IBM, NEC und VCE. - Analytics Appliances: IBM PureData System
IBM PureData System gibt es in mehreren Varianten – abgestimmt auf bestimmte Anwendungsszenarien: PureData System for Analytics analysiert riesige Datenmengen und wertet diese sofort aus. PureData System for Operational Analytics bietet die Möglichkeit zur Echtzeitanalyse. PureData System for Hadoop ist eine Hadoop-Appliance, mit der sich Massen an strukturierten und unstrukturierten Daten wie Texte, Videos, Handy-Ortungen oder Transaktionsdaten organisieren und analysieren lassen. - Datenbank-Appliance: Oracle Database Appliance
Die Oracle Database Appliance bietet laut Unternehmensaussage eine hochverfügbare Datenbank, ohne die damit verbundenen Risiken und Unsicherheiten bei der Implementation und dem Betrieb. Die Hardware der Appliance bildet ein 4U Rack-Mountable Chassis mit zwei Oracle Linux Serverknoten, jeder mit zwei Intel Xeon Prozessoren (je 6 Kerne) und 96 GB Hauptspeicher. - E-Mail-Appliance. SEPPmail
Unternehmen schützen zwar ihre Firmendaten mit Firewalls, Anti-Spam, Anti-Virus und One-Time-Password-Lösungen, versenden ihre Mails aber meist unverschlüsselt. Das Schweizer Unternehmen SEPPmail bietet mit der SEPPmail Appliance automatische Verschlüsselung und Signatur auch für Empfänger, die noch keine Verschlüsselungslösung einsetzen. - Datenbank-Optimierungs Appliance: Acceleration Appliance
Mit der “Acceleration Appliance for Databases” bietet Dell eine vorkonfigurierte und integrierte Lösung zur Optimierung der Datenbank-Performance. Sie unterstützt unter anderem MySQL, Sybase, Microsoft SQL und MongoDB. Die Appliance basiert auf PowerEdge-Servern, Dells Storage- und Networking-Produkten und Technologien zur Applikationsbeschleunigung. - Storage-Virtualisierung: Fujitsu DataCore SVA
Durch Speichervirtualisierung wird die Speicherinfrastruktur besser ausgenutzt und deren Skalierbarkeit erhöht. Dadurch sinken die Kosten bei gleichzeitig besserer Anpassbarkeit an die Geschäftsprozesse. Die gemeinsam mit DataCore entwickelte Produktlinie "Fujitsu DataCore SVA" gibt es in drei Varianten für kleine, mittlere und große Unternehmen. - Security-Appliance: Cisco ASA5585-X
In großen und komplexen Netzwerken mit hohem Datenaufkommen ist es sinnvoll, Sicherheitsfunktionen wie die Firewall oder den Virenschutz in eigene Appliances auszulagern. Die Enterprise-Firewall ASA 5585-X von Cisco wird mit verschiedenen Service-Modulen kombiniert. - Virtualisierungs-Appliance: Collax V-Bien
Virtual Appliances bestehen aus den Softwarekomponenten Betriebssystem und Applikation und können in virtuellen Umgebungen auf einem Standard-Hypervisor wie Vmware installiert und betrieben werden. Collax V-Bien ist eine Appliance, die eine virtualisierte, hochverfügbare IT-Infrastruktur zur Verfügung stellt. Die Komplettlösung ist für kleine Unternehmen mit bis zu 30 IT-Arbeitsplätzen konzipiert. - Netzwerk-Appliance: AX 3530 von A10 Networks
Netzwerk-Appliances helfen bei der optimalen Ausnutzung der IT-Infrastruktur. Die Appliance AX 3530 von A10 Networks liefert einen Datendurchsatz von mehr als 100 Gbit/s. Sie soll den Netzwerk-Administrator bei der Migration auf IPv6 unterstützen. - UTM Appliance: SonicWALL TZ 100
Die Hauptaufgaben einer UTM-Appliance (Unified Thread Management) liegen in der Abwehr von Viren, Phishing-Mails sowie Angriffen von außen und innen. Die Geräte verfügen über eine Firewall, erkennen Angriffe und blocken diese ab oder untersuchen Netzwerkpakete auf Viren und Malware. Die SonicWALL TZ 100 ist für kleine Unternehmen oder Filialen eines größeren Netzwerkes interessant. - In Memory / Analytics Appliance: SAP HANA
SAP hat mit einer Reihe von Hardware-Herstellern Abkommen getroffen, um geeignete Appliances anzufertigen – anders als Konkurrent Oracle hat man keinen Hardware-Produzenten hinzugekauft. Die "richtige“ Hardware für SAP-Programme ist derzeit erhältlich von Cisco, Dell, Fujitsu, HP, Hitachi, Huawei, IBM, NEC und VCE. - Analytics Appliances: IBM PureData System
IBM PureData System gibt es in mehreren Varianten – abgestimmt auf bestimmte Anwendungsszenarien: PureData System for Analytics analysiert riesige Datenmengen und wertet diese sofort aus. PureData System for Operational Analytics bietet die Möglichkeit zur Echtzeitanalyse. PureData System for Hadoop ist eine Hadoop-Appliance, mit der sich Massen an strukturierten und unstrukturierten Daten wie Texte, Videos, Handy-Ortungen oder Transaktionsdaten organisieren und analysieren lassen.
Im Bewertungsbereich "Programmdokumentation" - da geht es um Details zum Partnerprogramm, zum Onboarding-Prozess sowie zu den technischen und vertrieblichen Trainings -da konnte kein Hersteller von Security-Appliances sehr gute Ergebnisse vorweisen. Zwar gibt es die oben erwähnten Informationen odt im Partnerportal - doch dieser Bereich ist erfahrungsgemäß nur den akkreditierten Partnern vorbehalten und für die an der Partnerschaft "nur" interessierten Reseller gesperrt. Deswegen fielen auch die Noten im Segment "Programmdokumentation" relativ bescheiden aus. Watchguard erhielt 3,1 und Sophos 2,6 Punkte. Am schlechtesten wurden hier Gateprotect (1,3 Punkte), Securepoint (1,4 Punkte) und Barracuda (1,7 Punkte) bewertet.
Wie bewerten Partner die Hersteller?
Natürlich unterscheiden sich die Partnerprogramme auch hinsichtlich der dort aufgelisteten Leistungen für den Channel. Oft können die Anbieter auch die versprochenen Features gar nicht einhalten, dann gibt es Punkteabzug.
Die im Vergleich wenigsten vom Hersteller angebotenen Programmleistungen wurden von Check-Point- und Fortinet-Partnern bestätigt (jeweils 3,22 Punkte). Am zufriedensten mit den von den Herstellern angegebenen Features des Partnerprogramms waren die Dell-Reseller (3,68 Punkte) und den Barracuda-Partner (3,62 Punkte).
Deutsche Dokumentation fehlt oft
Am kritischsten beurteilten die Reseller die Tatsache, dass viele Informationen - auch zum Partnerprogramm - nur in Englich vorhanden waren. Auch die nur englischsprachige Hotline stieß vielen Partner sauer auf.
Trotz aller berechtigten Kritik: Drei Hersteller von Security-Appliances wurden mit sehr gut (fünf Sterne) und die restlichen sieben mit gut (vier Sterne) beurteilt - daher kann man ruhigen Gewissens die Zusammenarbeit mit allen zehn bewerteten Hersteller empfehlen.
- Die besten Partnerprogramme - Security-Software
Wir haben 13 Anbieter von Security-Software gebeten, ihre Partnerprogramme einer genauen Prüfung zu unterziehen. Nur vier Hersteller haben den Mut dazu aufgebracht: Bitdefender, Eset, Norman (nun AVG) und Kaspersky. - Die besten Partnerprogramme - Security-Software
Bei der Generierung von Leads für Vertriebspartner hat Eset (4 Sterne) die volle Punktzahl geholt. - Die besten Partnerprogramme - Security-Software
In der von Channel Partner gemeinsam mit GfK durchgeführten Channel Excellence-Studie hat Kaspersky am besten abgeschnitten, betrachtet man nur die Leistungen des PartnerProgramms, da gibt es bei Kaspersky (4 Sterne) noch Verbesserungsbedarf. - Die besten Partnerprogramme - Security-Software
Norman gehört zwar mittlerweile zu AVG, das "Norman Endpoint Protection"-Partnerprogramm existiert aber noch und es wurde mit 4 Sternen bewertet. - Die besten Partnerprogramme - Security-Software
Bitdefender hat als einziger Security-Software-Hersteller 5 Sterne eingeheimst - was die Qualität des eigenen Partnerprogramms "Bitdefender Partner Advantage Network" betrifft. Und Bitdefender hat als einziger Anbieter die Rezertifizierung für 2016 geschafft, herzlichen Glückwunsch! - Die besten Partnerprogramme - Security-Software
Und hier das endgülige Ranking der Partnerporgramme im Marktsegment "Security-Software": Bitdefender vor Eset, Norman und Kaspersky.
Doch wie soll sich nun ein Reseller für einen dieser Anbieter entscheiden? Erstens gilt es die Wettbewerbsfähigkeit der von den Herstellern angebotenen Security-Produkte zu beurteilen: Hat das Produkt aus Sicht der Zielgruppe relevante Alleinstellungsmerkmale, die den Verkauf erleichtern? Wie bekannt ist das Unternehmen am Markt? Wie ist sein Image? Hat er bereits Zugang zur Zielgruppe? Gibt es auf Kundenseite Verkaufswiderstände zu überwinden?
Ferner sollten interessierte Partner auf folgende Fragen Antworten finden: Mit welchen Distributoren arbeitet der Hersteller? Mit welchen Vertriebspartnern? Wie stellt sich die Wettbewerbssituation dar? Wie groß sind demzufolge die Verkaufschancen?