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Zögerliches Auftreten gefährdet Abschluss

Die Angst des Verkäufers vor dem Preis

02.11.2012
Wer Rabatte gewährt, verschenkt Gewinn. Walter Kaltenbach rät zu mehr Souveränität im Verkauf.

Der Preis ist die größte Hürde auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Diesen Irrglauben hegen viele Verkäufer. Die Folge: Sie gewähren oft unnötige Rabatte und verschenken somit Gewinn. Und im schlimmsten Fall kommt ein Abschluss gar nicht zustande, weil der Verkäufer beim Nennen des Preises so ängstlich und zögerlich agiert.

Hierzu ein Beispiel aus der Praxis des Verkaufs. Verkäufer Maier lobt den Kaffeevollautomaten in höchsten Tönen. "Dieses Design", schwärmt er. "Das Gerät passt wunderbar in Ihre Küche. Ihre Freunde werden vor Neid erblassen, wenn Sie es sehen." Seit 15 Minuten präsentiert Maier dem Kunden das Top-Gerät im italienischen Design.

Doch dieses hat einen Haken: Es ist zu teuer - denkt Maier. In seinem Kopf rattert es: Wie wird der Kunde auf den Preis reagieren? Je länger Maier hierüber nachdenkt, umso nervöser wird er. Hektisch spielt er mit der Broschüre in seinen Händen. Das merkt auch der Kunde. Und zunehmend hat er das Gefühl: "Da stimmt etwas nicht." Und dieses Gefühl verstärkt sich, als Maier nach seiner Frage "Was kostet das Gerät?" zunächst einige Zeit herumdruckst, bevor er schließlich, leise, fast entschuldigend sagt: "1499 Euro." "Also 1500 Euro. Das ist teuer", erwidert daraufhin der Kunde, bevor er sich mit einem "Ich überlege es mir noch mal" auf Nimmer-Wiedersehen verabschiedet - und dies, obwohl er zunächst von dem Kaffeevollautomaten sehr angetan war.

Anders verläuft das Verkaufsgespräch bei Verkäufer Huber. Nachdem er das Gerät dem Kunden zehn Minuten präsentiert hat, sagt er stolz: "Und das Beste an diesem Top-Gerät, das Ihnen auf Knopfdruck verschiedene Kaffee-Getränke kredenzt, ist: Für nur 1499 Euro wird es mit seinem tollen, italienischen Edelstahl-Design zum optischen Highlight Ihrer Küche. Ihre Freunde werden neidisch sein, wenn sie ..." Diese Vorstellung begeistert auch den Kunden. Ein, zwei Minuten später hat er das Gerät gekauft.