Mancher kleine Fachhändler stößt bei Umsatz und Gewinn nach einer gewissen Zeit an die Grenzen des Wachstums. Um diesen Schlagbaum aus dem Weg zu räumen, stieg Markus Götz mit seiner Einmannfirma PC-Corner vor rund zwei Jahren in das Distributionsgeschäft ein.
Gestartet war Götz im November 1997 mit dem Vertrieb von IT-Produkten im heimischen Wohnzimmer. Der Erfolg ließ nicht lange auf sich warten, und so mietete die Firma PC-Corner Mitte des darauf folgenden Jahresein Ladengeschäft im nordrhein-westfälischen Jülich.
Über Jahre hinweg verglich Götz die verschiedensten Distis miteinander, und bald kamen immer mehr Beschaffungsanfragen von anderen Fachhändlern auf ihn zu. Um Nägel mit Köpfen zu machen, ließ er sich von einem Bekannten ein Online-Orderprogramm entwickeln und stieg Anfang des Jahres 2002 in das Distributionsgeschäft ein.
Was hat ein kleiner Disti, das ein großer nicht hat?
Heute betreut der Firmeninhaber rund 100 aktive von etwa 350 registrierten Fachhändlern. "Mein Ladengeschäft läuft nach wie vor. Dort habe ich drei Aushilfskräfte beschäftigt", erzählt Götz. Die Distribution bearbeitet er derzeit noch alleine, aber mit Blick in die Zukunft: "Wenn es so weitergeht, werde ich personell wohl aufstocken müssen." Sein Großhandelsanteil am Geschäftsumfang sei vor allem in den vergangenen sechs Monaten explodiert.
Viele seiner Neukunden seien durch Online-Suchmaschinen auf seine Firma gestoßen. "Über den Begriff ‚Computergroßhandel‘ kann man uns sehr leicht finden", sagt der Firmenchef. Derzeit teilt sich der Gesamtumsatz in 25 Prozent Ladengeschäft und 75 Prozent Distribution auf.
Gerade für kleinere Fachhändler sieht Götz seine Vorteile gegenüber den Großdistributoren. "Aufgrund der Auftragsmengen hat PC-Corner bessere Konditionen als ein einzelner Fachhändler, der oft schon an der Mindestbestellmenge scheitert. Das gibt es bei uns nicht", nennt er einen der Gründe. Beim Warenangebot könne er mit den Großen mithalten. Über eine Datenbankanbindung bei Ingram Micro habe PC-Corner das gesamte Produktportfolio des Broadliners im Angebot.
Als zusätzlichen Service bietet der Sub-Disti seit drei Monaten sein so genanntes Stützpunkt-Händlerprogramm an. Fachhändler, die keinen eigenen Online-Shop haben, können sich in dieses Programm aufnehmen lassen. So werden sie bei PC-Corner für Endkunden auf der Homepage gelistet und können außerdem die Produktpalette des Distributors für einen eigenen Online-Shop übernehmen. "Das Design ist so neutral gehalten, dass es ihr eigener Shop ist", versichert der Anbieter.
Zahl der Kunden wächst kontinuierlich
Bisher haben sich laut Götz zwölf Kunden dazu entschlossen, dieses Angebot in Anspruch zu nehmen. Der auf der Hand liegende Konflikt zwischen Ladengeschäft und Großhandel scheint bei den PC-Corner-Kunden nicht aufzukeimen. Klaus Pilger von Pilger Consulting ist einer von ihnen. "Wir waren bisher mit unseren Großhändlern nicht ganz so zufrieden, deshalb arbeiten wir heute lieber mit dem Disti gleich um die Ecke", erzählt Pilger. Da komme es auch schon einmal vor, dass man sich wegen einer günstigen Speicheraufrüstung kurz zusammentelefoniert und ein paar gebrauchte Speicherbausteine zum Ausprobieren mitnimmt. "Eben ganz unkompliziert", bezeichnet Pilger die Geschäftsbeziehung. Auch Detlef Preuß von Preuß Systemtechnik hat sich erst vor kurzem als Stützpunktpartner angemeldet. Er will seinen IT-Handel, ebenso wie Götz damals, von zu Hause aus im Internet aufziehen. Gefunden habe er den Disti über eine Suchmaschine im Internet. "Ich arbeite noch nicht allzu lange mit PC-Corner zusammen, aber die Möglichkeit, den Online-Shop zu übernehmen, spart mir viel Arbeit. Ob über die örtliche Nähe oder über eine Suchmaschine, die Kundenzahl von PC-Corner wächst. Bis Ende des Jahres hat sich der Sub-Disti ein Ziel von 500 Fachhandelskunden gesetzt. "Es soll aber nicht zu schnell gehen", meint Götz. Denn er will auch weiterhin das Steuer in der Hand behalten. Sein Steuer ist das Telefon. "Wir müssen das Verkaufen wieder lernen, nicht nur Paletten hinstellen und auf Faxabrufe warten. Wir müssen wieder am Telefon für unsere Kunden erreichbar sein."
www.pc-corner.com
ComputerPartner-Meinung
Distributoren, die neben dem Großhandel auch das Endkundengeschäft abwickeln, stehen bei den Fachhändlern nicht sehr hoch im Kurs. Die Firma PC-Corner macht genau das und gibt es auch offen zu. Dennoch wächst die Fachhändler-Kundenbasis seit Beginn. Vielleicht bringen die Partner einem Disti "aus den eigenen Reihen" gerade wegen der Fachhandelserfahrung ihr Vertrauen entgegen. (bw)