LANGEN: Schon seit geraumer Zeit zur "strategischen Ausrichtung" erklärt, kommt das Partnergeschäft der Bull AG langsam aber sicher in die Puschen. Vor allem mit Windows-NT-Servern will der deutsche Ableger des französischen Konzerns weiter Boden gutmachen.
Wir haben verstanden, daß es ohne Partner nicht mehr geht." Diese Einsicht von Hans Herrmann, Leiter des indirekten Vertriebs bei Bull in Langen, hatte vor gut eineinhalb Jahren bereits der Ex-Deutschland-Chef Rainer Liebich gewonnen. Der Unterschied zu damals: Während im Frühjahr 1996 das Indirektgeschäft noch vor sich hin dümpelte, scheint das Pflänzchen nun zu wachsen und zu gedeihen. "Vor zwei Jahren lag der Anteil am Produktgeschäft, das wir mit Partnern abgewickelt haben, gerade einmal bei 15 Prozent. In diesem Jahr werden es 28 Prozent sein", berichtet Herrmann. Spätestens in fünf Jahren soll dieser Anteil bei 60 Prozent liegen.
Bis dahin jedoch gibt es noch jede Menge zu tun. Immerhin liegt die Zielvorgabe für dieses Jahr laut Deutschland-Chef Kaj Green bei einer zweistelligen Umsatzzunahme (Umsatz 1996: 418,5 Millionen Mark). Und dieser Zuwachs, das weiß auch Herrmann, ist kaum ohne das Partnergeschäft zu bewerkstelligen. Aus diesem Grund wurde ein zweistufiger Aktionsplan aufgestellt: "Wir wollen unseren schon vorhandenen Partnern helfen, ihren und damit auch unseren Umsatz zu steigern", erklärt der Bull-Manager. So wurde beispielsweise ein Migrationsprogramm ins Leben gerufen, das den Umstieg von alten Unix-Systemen auf Escala-Server voranbringen soll.
NT-Portfolio deutlich erweitert
Ganz wichtig in diesem Zusammenhang ist laut Herrmann auch der Fokus auf Windows-NT-Server. "Unix-Rechner werden bei unternehmenskritischen Anwendungen immer ihre Berechtigung haben, aber an Windows NT kommen unsere Partner nicht vorbei. Der Markt verlangt danach", glaubt er. Die Produkte dafür seien bereits vorhanden: Erst kürzlich erweiterte Bull sein Produkt- und Dienstleistungsangebot um eine Serie leistungsstarker Intel-Server und komplette NT-Lösungen für Unternehmenskunden. Bull verstehe sich dabei als Plattformanbieter. "Die Hardware samt Betriebssystem und Middleware liefern wir. Unsere Partner packen dann die passende Lösung drauf", so Herrmann.
Neue Partner dringend gesucht
Punkt zwei auf der To-do-Liste in Sachen Partnergeschäft ist die Gewinnung neuer Partner. Derzeit werden 40 Händler direkt von Bull und weitere 40 über den bisher hierzulande einzigen Distributor AID betreut - zu wenige, wie Herrmann unumwunden zugibt. "Wir suchen vor allem im Workstation-Markt neue Partner", sagt der Bull-Manager. In diesem Bereich sei Bull in Deutschland praktisch nicht vertreten, habe aber seiner Einschätzung nach mit NT-Servern gute Chancen. Daneben halte das Unternehmen mit Hauptsitz in Köln Ausschau nach einem weiteren Distributor. Gespräche mit "allen großen Unix-Distributoren wie Adiva und Magirus" (Herrmann) würden derzeit geführt. (sn)
Hans Herrmann, Leiter des indirekten Vertriebs bei Bull: "Spätestens in fünf Jahren wollen wir 60 Prozent des Produktgeschäfts über Partner abwickeln."