BONN: Anbieter von ISDN-Produkten wissen: Der Erfolg der Systeme hängt auch von demjenigen ab, der die Freischaltungshebel in der Hand hält. Und das ist noch unumstritten die Deutsche Telekom. Doch die glänzt beim Vertrieb der entsprechenden Anschlüsse nicht immer durch professionellen Dienst am Kunden. Trotzdem - und obwohl das ISDN-Förderprogramm demnächst gestrichen wird, propagiert sie schon für dieses Jahr den Einzug von ISDN in die Privathaushalte. ComputerPartner-Redakteurin Ute Dorau sprach mit Telekom-Produktmanager ISDN, Matthias Kuhlmey.?Duch die Tagespresse geisterte kürzlich ein Bericht über einen ratlosen ISDN-Kunden, der von der Telekom erfahren mußte, daß sein Kundenberater eine Geheimnummer habe, die man nicht weitergeben dürfe. Außerdem machte er die leidvolle Erfahrung, daß seine ISDN-Eumex-306-Schaltanlage sich nicht für Auslandsgespräche eignet. Andere Kunden bemängeln, daß ihnen von der Telekom Intel-Desktop-Videokonferenzsysteme* verkauft wurden - ohne die Information, daß die zwar miteinander, nicht aber mit anderen Systemen kommunizieren. Muß die Telekom da im Vergleich zum Fachhandel in Hinblick auf Beratung und Vertrieb nicht noch einiges lernen?
KUHLMEY: Das Personal hat sich in dem angesprochenen Fall richtig verhalten. Das war auch keine richtige Geheimnummer. Daß die Nummer nicht weitergegeben wurde, dahinter steckt ein klares kundendienstliches Kalkül: Wir müssen die Berater entlasten von dem ständigen Telefongeklingel. Wenn es sich bei dem Kunden dann herausstellt, daß da wirklich eine Rückfrage erforderlich ist, dann stellt man ihn auch durch. Eine einfache Beratung, das können die Kräfte von der 01114-Nummer genauso gut. Die fangen das ab. Es ist manchmal aus Kundensicht die Mentalität da: Wenn ich ein Gerät kaufe, dann muß unheimlich viel erklärt werden. Das ist so, als ob Sie sich einen Fernseher kaufen und Sie erwarten, daß der Ihnen eingestellt wird. Das macht kein technisches Kaufhaus heutzutage und auch kein Fachhändler. Da wollen die 75 Mark oder auch mehr für haben.
?Es ist oft die Rede von der "flächendeckenden Verfügbarkeit" von ISDN in Deutschland. Wieviele ISDN-Anschlüsse gibt es hier derzeit tatsächlich?
KUHLMEY: Mit Stand vom 31. März 1996 hat die Deutsche Telekom rund 1,2 Millionen Basisanschlüsse und etwa 39.000 Primärmultiplex-Anschlüsse vermarktet.
?Ihren Aussagen zufolge erwarten Sie bis zum Jahresende 2,1 Millionen ISDN-Basis- und 48.000 Primärmultiplexanschlüsse - das entspricht Ihrer Rechnung nach 5,6 Millionen ISDN-Kanälen. Sind Sie mit den Verkaufszahlen im Plan?
KUHLMEY: Ja. Nach dem derzeitigen Absatzverlauf ist das gesteckte Ziel von zwei Millionen verkaufter Basisanschlüsse zum Ende des Jahres realistisch. Bei den monatlichen Absätzen liegen wir mit derzeit etwa 84.000 Basisanschlüssen sogar leicht über unseren Planungen.
?Der Zuschuß in Form einer Gutschrift in Höhe von 700 Mark fällt zum 30. Juni ersatzlos weg. Statt dessen greift ab dann die Senkung der Grundgebühr für einen ISDN-Mehrgeräteanschluß von 64 auf 46 Mark. Das ist im Endeffekt zwar weniger, als die Telekom bislang für die analoge Doppelanschlußversion verlangt - halten Sie das aber wirklich für ausreichend, um den Massenmarkt zu adressieren?
KUHLMEY: Doch, ja. 1996 wollen wir in den Massenmarkt. Seit Einführung des Förderprogrammes hat sich in dem Bereich der ISDN-Endgeräte, die an Mehrgeräteanschlüssen betrieben werden können, ein vielfältiger Markt entwickelt. So gibt es heute schon passive ISDN-PC-Karten für unter 200 Mark, ISDN-Telefone für weniger als 300 Mark sowie kleine TK-Anlagen ab 500 Mark. Abgesehen von den Vorteilen für den Soho-Markt ist so ein ISDN-Anschluß auch für den ganz "normalen" Haushalt im Bereich Sprachkommunikation vorteilhaft: Er bietet zwei Leitungen, Anrufweiterschaltung, getrennte Rechnung je Rufnummer und so weiter. Das stößt auch im Massenmarkt auf Akzeptanz. Wir werden auch nach dem Förderprogramm die Nachfrage weiter stimulieren - durch entsprechende Marketingmaßnahmen beispielsweise.
?Wozu sollen Anbieter von ISDN-Systemen ihren Kunden raten - zum nationalen oder zum Euro-ISDN?
KUHLMEY: Wer heute auf ISDN umsteigen will, sollte sich auf jeden Fall für die Euro-Version entscheiden. Das Euro-ISDN mit dem Standard DSS1 hat sich am Markt europaweit durchgesetzt. Abgesehen davon gibt es hierfür bereits ein vielfältiges und preiswertes Endgeräte-Angebot auf dem Markt und Euro-ISDN wird jedes Jahr um neue Leistungsmerkmale erweitert. Das Angebot vom nationalen ISDN läuft zum 31. Dezember 2000 aus und dafür sind keine Innovationen mehr geplant.
Ein weiteres Argument eines Anbieters von Euro-ISDN-Systemen für seine Kunden hat einen handfesten, wirtschaftlichen Charakter: Da der Standardanschluß in Mehrgerätekonfiguration heute 64 Mark - beziehungsweise ab dem 1. Juli 46 Mark monatlich - kostet, muß der Kunde für den nationalen Anschluß mindestens 74 Mark bezahlen.
?Welche eigenen ISDN-Produkte verkaufen Sie über Ihre Telekomgeschäftsstellen und wo lohnt es sich noch für den Computerfachhandel, einzusteigen?
KUHLMEY: Über unsere eigenen Vertriebsstellen bieten wir beispielsweise die Telefone der Europa-Familie an, die Telekommunikationsanlage Eumex für den ISDN-Einstieg oder das ProShare Personal Conferencing Video System 200. Was den Fachhandel angeht, möchte ich derzeit noch keine Aussage aus unserem Hause abgeben.
- Zum Thema Videokonferenz-Systeme und ISDN ist in der nächsten Ausgabe ein umfangreicher Beitrag geplant.