Wenn Sascha Hancke, neuer Consumer-Chef bei FSC, voller Begeisterung von "wir" spricht, denken wohl nur noch Außenstehende an Arxes, das er immerhin mitgegründet hat und bei dem er jahrelang als Vertriebsvorstand die Systemhausfahne hochhielt. Er selbst ist nach nur zwei Monaten Zugehörigkeit voll und ganz auf FSC geeicht. Und hat auch schon einige einschneidende Neuerungen bei dem Unternehmen initiiert. Als "alter" Handelshase weiß er aber auch um Probleme und Vorurteile seitens des Channels. Dazu gehört zum Beispiel die weit verbreitete Meinung, als Fachhändler könne man nicht gegen die aggressiven Preise großer Retailer ankommen.
Er hat dagegen ein simpel klingendes Rezept: Der Fachhandel solle eben nicht versuchen, mit den gleichen Billigprodukten Media-Markt und Co. über den Preis Konkurrenz zu machen. Wenn der Retailer beispielsweise einen günstigen Monitor mit Plastikrahmen verkauft, sollte der Fachhändler ein hochwertigeres Gerät anbieten und zwar für 50 Euro über dem Kampfpreis. Damit kann er die Kunden beglücken, die hochwertige Qualität suchen. Denn wer die Beratung nicht braucht, sei eh schon beim Markt gewesen.
Diese Differenzierungsmöglichkeiten gibt es seiner Ansicht nach nicht nur bei unterschiedlich ausgestatteten Monitoren, sondern auch im Desktop-Bereich. Consumer- und Business-PCs unterscheiden sich seiner Aussage nach nicht nur im Äußeren, sondern vor allem in ihrer Ausstattung. "Im Consumer-Bereich haben wir viele verschiedene Modelle, die wir mal mit diesem Mainboard oder jener Grafikkarte bauen. Die Ketten wollen sich ja auch durch die Ausstattung unterscheiden. MSH beispielsweise nimmt grundsätzlich nur Intel, andere bestehen deshalb auf AMD. Uns ist das gleich, wir machen beides gern."
Distis werden Pflicht
In diesem Jahr will FSC mit den Consumer-Produkten einen Umsatz von 400 plus X Millionen Euro machen. "In der Vergangenheit wurden die Retailer größtenteils direkt bedient", berichtet Hancke. "Im letzten halben Jahr haben wir aber auch ein wenig Distributionsgeschäft versucht. Seit nun zwei Monaten zieht dieses Geschäft kräftig an. Ich war kürzlich bei Ingram Micro, einem unserer beiden Distributoren, und habe kurzerhand den Business-Plan verdoppelt, da meine Ziele ganz anders sind als in der Vergangenheit."
Er ist sich im Klaren darüber, dass diese erhöhte Schlagzahl ein Umdenken erfordert, seitens FSC, seitens der Partner und natürlich auch seitens der Distribution. "Ich möchte eine nennenswerte Stückzahl über die Distribution verkaufen. Aber ich möchte nicht diese Menge in die üblichen Kanäle verkaufen, sondern zusätzliche Märkte erschließen."
Die typische Händlerpyramide aus FSC-Sicht umfasst im oberen Teil derzeit 17 Corporate-Partner, dann rund 140 qualified Partner. Es folgen rund 980 autorisierte Wiederverkäufer. Darunter gibt es aber noch weitere potenzielle Handelspartner, deren Zahl zwischen 17.000 und 35.000 variiert und die sich mit dem PC-Verkauf beschäftigen. Hancke weiß von großen Märkten, dass diese bis zu 30 Prozent ihres Geschäftes im SMB-Bereich machen. Das sind dann Zahnärzte, Rechtsanwälte, denen es egal ist, woher sie ihren PC bekommen und dann eben bei Media-Markt und Co. kaufen. "Wir sind hier im Vorteil, weil wir der einzige Brand sind, der in diesem Umfeld im ausreichenden Umfang vertreten ist", so Hancke. Aber auch bei der großen Gruppe derer, die bislang noch nicht FSC-Produkte verkaufen, sondern lieber selbst schrauben, will Hancke einen Fuß in die Tür bekommen. Es muss natürlich ein attraktives Konkurrenzprodukt zu den Geräten sein, die in den Märkten stehen, aber in der Distribution seien ja verschiedene Modelle zu haben. "Wir glauben, mit diesem Angebot vielen die Arbeit zu erleichtern und ihnen gleichzeitig ein zusätzliches Geschäft zu ermöglichen." Der kleine Händler, der sich die Komponenten günstig zusammenkauft und abends nach Ladenschluss die PCs zusammenschraubt, ohne an die Arbeitskosten zu denken, wird vielleicht auf den ersten Blick ein paar Euro mehr verdienen. Europaweit sind das immerhin rund 44 Prozent aller verkauften PCs. Alles in allem macht das jedoch laut Hancke keinen Sinn.
Aber welche Alternativen hat der Händler? Wählt er einen B-Brand, muss er erst den Kunden von diesen Produkten überzeugen. "Wenn wir ihm aber ein vernünftiges Produkt zum vernünftigen Preis aus dem Consumer-Umfeld von FSC zum Wiederverkauf zur Verfügung stellen, dann ist es aus unserer Erfahrung viel einfacher, dieses Produkt zu verkaufen, und er kann auch viel mehr Geld damit verdienen", so Hanckes Meinung. Und genau diese Händlergruppe ist für ihn die anvisierte neue Partnergruppe, die er über die Distribution ansprechen will, wenn diese am selben Strang zieht. Das Potenzial hätte sie laut Hancke auf jeden Fall.
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ComputerPartner-Meinung:
Hancke hat sich eine schwierige, aber nicht unmögliche Aufgabe gestellt: Er will den relativ gesättigten, margenschwachen Consumer-Markt wieder beleben, und zwar mit neuen Händlern, ohne jedoch den etablierten Partnern die Kundschaft wegzunehmen. Die sollen vielmehr von den Assemblierern abgezogen werden. Jetzt muss nur noch die Distribution ihre neue Rolle erfüllen. Dann werden alle glücklich, außer die Assemblierer. (go)