Managed Services statt Box Moving
Mit den veränderten Kundenbedürfnissen kommen auch andere Anforderungen auf den Fachhandel zu. "Der Anteil des reinen Verkaufsgeschäfts und des Box Moving wird sich gegenüber Managed-Print-Services-Lösungen von Full-Service-Dienstleistern im Output-Management mehr und mehr reduzieren", glaubt Heiko Thomsen von OKI. Der Reseller müsse sich daher bereits jetzt auf diese veränderten Anforderungen der Zukunft einstellen, um mittelfristig sein Geschäft erfolgreich fortführen und sichern zu können. "Der Fachhandel wird sich darauf einstellen müssen, dass der Trend weg vom Verkauf der reinen Hardware hin zum Angebot zusätzlicher Lösungen und Services im Output- und Dokumenten-Management geht", fordert Michael Lang von Lexmark.
"Die stärkste Veränderung stellt nach wie vor die Auslagerung des Dokumenten- und Informationsmanagements über MPS-Konzepte dar. Hier hat der Fachhandel noch großen Aufholbedarf", betont Samsung-Manager Maiwald. Dies werde das Geschäftmodell der Zukunft "mit enormem Potenzial und zweistelligen Wachstumsraten" sein.
Für Brother-Vertriebschef Matthias Kohlstrung geht es für den Händler dabei nicht nur darum, die aktuelle Struktur beim Kunden zu beurteilen: "Er muss auch versuchen, künftige Entwicklungen auf Kundenseite, wie etwa die Verlagerung von Arbeitsprozessen, zu antizipieren". Im Vertragsgeschäft wirke sich eine falsche Beratung über Jahre negativ auf den Kunden und somit auf das Geschäft aus. "Im Gegenzug profitiert der Handel bei einer richtigen Beratung aber auch über Jahre von jeder gedruckten Seite", meint Kohlstrung optimistisch.
Auch wenn die Defizite auf Handelseite ohne Frage noch existieren, die Bereitschaft, sich mit Zukunftsthemen auseinanderzusetzen, wächst. "Viele unserer Partner wollen zusätzliche Services anbieten, beispielsweise im Rahmen von Channel-MPS", hat HP-Geschäftsführerin Jaimi Cyrus registriert. Und dies sei mit Sicherheit eines der größten Wachstumsthemen in den nächsten Jahren. (awe)