Von Dr. Ronald Wiltscheck
Ihre Schränke, die IT-Equipment vor Feuer, Wasser und Rauch schützen sollen, hat die Lampertz GmbH (www.lampertz.de) bisher vorwiegend direkt verkauft. Das soll sich nun ändern. Der Safe-Hersteller beabsichtigt, ab sofort auch qualifizierte Systemhäuser mit dem Vertrieb der eigenen physikalischen Sicherheitslösungen zu beauftragen.
Derzeit verfügt Lampertz über 14 Partner in Deutschland. "Bis Mitte 2006 wollen wir 100 bis 120 Systemhäuser unter Vertrag haben", so die optimistische Prognose von Jürgen Hartig, Channel-Manager bei Lampertz. Auf der CeBIT möchte Hartig etwa 30 neue Fachhandelspartner für sein Konzept begeistern. Er selbst verantwortet dabei die gesamte norddeutsche Ebene; sein Pendant kümmert sich um die Belange der Fachhändler in Süddeutschland.
Neue Geschäftsfelder
"Nur so können wir auch neue Kunden gewinnen", begründet Lampertz-Geschäftsführer Axel Janßen die Hinwendung zum Channel. "Wenn der Dienstleister vor Ort seinem Kunden sagt: ‚Du brauchst einen Safe für deinen Server‘, dann glaubt er ihm eher, als wenn wir ihm diese Geschichte erzählen würden", so die Argumentationskette von Janßen: "Kunden schenken eher einem neutralen Systemhaus Glauben als uns."
Doch Lampertz-Partner kann nicht jeder werden. "Zehn Mitarbeiter sollte der Kandidat schon beschäftigen", so Channel-Manager Hartig. Hinzu kommen dann natürlich Umsatzvorgaben. Am besten wäre es laut Hartig, wenn das interessierte Systemhaus bereits über Know-how auf den Gebieten IT-Security, Netzwerke und Hardwareverkauf verfügen würde.
Wenn alles gut geht, soll der indirekt erzielte Umsatz bei Lampertz 2006 mindestens sieben Millionen Euro betragen. 2004 setzte der Hersteller in Deutschland 31 Millionen Euro um. Als neue ausschließlich durch Partner betreute Kunden sollen hauptsächlich Gewerbetreibende, Ärzte, Anwälte, Apotheke und Krankenhäuser hinzugewonnen werden. Damit dies gelingt, will Lampertz seine Partner mit gemeinsamen Marketing-Aktionen unterstützen. Prospekte und Präsentationsunterlagen sind kostenlos, ferner kommt der Hersteller auch zu Hausmessen der Partner. Im Gegenzug werden diese auf der Website des Herstellers gelistet und bekommen natürlich auch die Leads weitergeleitet. Zusätzlich zu den zweistelligen Margen erhalten erfolgreiche Partner auch noch Boni: zwischen 2 Prozent bei 50.000 Euro Jahresumsatz und 3 Prozent bei 150.000 Euro erreichtem Handelsvolumen.