Die Fragen der Zuhörer beantworten

Heutige Kommunikation muss auf den Punkt kommen. Immer, überall, jederzeit – und ad hoc. Entscheider haben immer weniger Zeit, sich langatmige Präsentationen mit 90 überladenen Charts anzuhören.

Aber auch wir selbst haben immer weniger Zeit, uns richtig und gewissenhaft vorzubereiten. Schnell soll alles gehen, der Chef hätte die Präsentation am liebsten schon gestern und auf dem Schreibtisch stapeln sich weitere Projekte.

Je mehr wir unter Druck stehen, je weniger wir uns vorbereiten können, umso ungenauer denken und reden wir, umso weniger treffen wir den Nerv der Zielgruppe. Warum ist das so?

Die Antwort wird Sie trösten: Der Grund sind gehirnimmanente Kommunikationsfalllen, in die wir alle unbewusst hineintappen. Sie zu kennen, hilft sie zu vermeiden.

Beispiel Egofalle: Die Egofalle ist eine der häufigsten Kommunikationsfallen. Der Präsentierende benutzt die Argumente, die ihn selbst überzeugen, die Worte, die ihm gefallen, die Aspekte, die für ihn selbst wichtig sind.

Seine Sätze fangen bevorzugt mit "Ich" oder "Wir" an: "Wir sind bewährt. Wir haben 120 Standorte. Unsere Produkte haben eine hervorragende Qualität". Oder "Ich benötige … ich finde … ich meine…".

Der Ego-Präsentierende spricht hauptsächlich über sich

Diese Selbstbeweihräucherung interessiert die Teilnehmer jedoch wenig, sie bleiben reserviert und distanziert. Der Ego-Präsentierende spricht hauptsächlich über sich, sein Unternehmen, sein Produkt. Er wählt die Argumente aus, die ihn überzeugt haben. Er beantwortet die Fragen, die er selbst sich unbewusst (implizit) stellt. Keine Sekunde fragt er sich: Welche Fragen hat mein Gegenüber? Was interessiert ihn? Was mag er? Was braucht er?

Eine überzeugende Botschaft jedoch ist immer die Antwort auf eine das Publikum interessierende Frage. Eine der wichtigsten Fragen, die Frage nach der Lösung des Problems des Publikums, sollte gleich ganz am Anfang Ihrer Argumentation stehen. Ihre Ad-hoc-Präsentation muss also eine Frage beantworten, die Ihren Teilnehmern auf den Nägeln brennt.

Die Antwort auf diese brennende Frage ist die Key-Message (der "Punkt") Ihrer Präsentation. Da Sie nur das sagen, was Ihr Publikum interessiert, wird Ihre Präsentation interessant, relevant und fesselnd für Ihre Teilnehmer. So sichern Sie sich von der ersten Sekunde an Aufmerksamkeit und Wohlwollen. So erzeugen Sie von der ersten Minute an Spannung und Motivation.

Die Einleitung hat die Form einer Geschichte, ähnlich wie Hollywood einen Film erzählt. Sie beginnt bei einer vertrauten Situation, bringt ein Problem ins Spiel, das seinerseits eine Frage auslöst, die dann Ihre Präsentation beantwortet. Hauptdarsteller in Ihrem Ad-hoc-Film ist der Empfänger – und Sie sind der Held, der dessen Rettung präsentiert und der dadurch zum Schluss sein Happyend bekommt.

Auf der nächsten Seite stellen wir Ihnen die W-Fragen der Zuhörer vor.