Channel-Ratgeber

Die fünf größten Fehler im Partnerprogramm



Nicolas Capitoni leitet das European Channel Program bei Open Systems. Dieses richtet sich an Reseller, Systemintegratoren, MSPs und Beratungsunternehmen. Bevor er im Herbst 2018 zu Open Systems kam, war Capitoni als Director of Sales bei Masergy Communications tätig, einem Unternehmen für softwaredefinierte Netzwerkdienste, und betreute dort die Region Südeuropa. Darüber hinaus war Capitoni in verschiedenen Positionen bei Forrester Research und Frost & Sullivan tätig, wo er sich auf Marktinformationen sowie technische Erkenntnisse und Analysen konzentrierte. Durch diese Beratungserfahrung sammelte er Expertise bei der Unterstützung der digitalen Transformation großer europäischer Unternehmen wie Airbus, LVMH und Renault. Er lebt und arbeitet derzeit in Zürich.
Man kann nicht einfach einen Schalter umlegen, um den Vertrieb eines Unternehmens auf den Channel auszurichten. Vielmehr lauern bei diesem Unterfangen etliche Fallstricke.
Eine genaue Betrachtung der Partnerprogramm unterschiedlicher Hersteller lohnt, das findet sich das eine oder andere Sternchen.
Eine genaue Betrachtung der Partnerprogramm unterschiedlicher Hersteller lohnt, das findet sich das eine oder andere Sternchen.
Foto: Chanwit Ohm - shutterstock.com

Wer die europäischen Märkte kennt, kann beobachten wie immer mehr Tech-Unternehmen hierzulande auf den Channel setzen, um ihre Verkaufszahlen zu steigern, das Wachstum anzukurbeln und ihre Marktpräsenz auszubauen. In den USA ist es schon lange gang und gäbe, dass sich ein CIO auf der Suche nach einem neuen Produkt oder einer neuen Lösung externer Experten bedient. Diese Drittanbieter analysieren den Markt und präsentieren ihren Auftraggebern anschließend eine Auswahl von zwei oder drei Top-Anbietern. Dieses System spart einerseits dem Kunden eine Menge Zeit und Aufwand, andererseits bietet es aber auch große Chancen für Software-Anbieter.

Lesetipp: Cloud & Channel auf dem c.m.c.-Kongress

Durch die Arbeit von Value Added Resellern (VAR) und Managed Service Providern (MSP) entwickelt sich der Markt auch hierzulande in Richtung der Situation in den USA. Daher ist es kein Wunder, dass wir fast täglich neue Partnerprogramme aus dem Boden sprießen sehen. Auch europäische Tech-Unternehmen schauen sich nach neuen Vertriebsmöglichkeiten um. Die Umstellung von direktem auf indirekten Vertrieb sollten Unternehmen allerdings nicht unterschätzen. Diese fünf Punkte müssten Verantwortliche auf jeden Fall beachten, damit der Schritt ein Erfolg wird:

»

c.m.c. 2021 - Rethinking Managed Services

Systemhäuser müssen Cloud-fähig werden, um ihren Kunden die passenden Lösungen anzubieten. Auf dem c.m.c. Kongress am 04. März 2021 in München zeigen Service Provider, wie das Cloud- und Managed-Service-Geschäft gelingt.
channel meets cloud cmc

1. Entscheidung auf höchster Ebene treffen

Die Umstellung des Vertriebsmodells ist ein Schritt, der ein Unternehmen als Ganzes und alle Mitarbeiter betrifft. Daher muss es von Anfang an für alle Abteilungen klar sein, was mit der Aktion bezweckt wird und was sich ändern wird. Das kann eine einzelne Abteilung, etwa der Vertrieb, alleine nicht leisten. Die Entscheidung für den Channel muss also vom Top-Management für das gesamte Unternehmen getroffen werden.

2. Keine Silos zulassen

Der Wechsel zum Channel bedeutet auch, dass jede Abteilung nun über eine zusätzliche Kommunikationslinie verfügt, da sie täglich mit Partnerorganisationen interagiert, um Geschäftsmöglichkeiten voranzutreiben. Unternehmen sollten Partner wie ihre Kunden behandeln und daran arbeiten, ein gemeinsames Erlebnis zu schaffen, während die Partner das Unternehmen besser kennenlernen. Unternehmen, die über eine hohe Kundenzufriedenheit verfügen, sollten ähnliche Prozesse auch für das Management ihres Partnerökosystems nutzen.

3. Richtig auswählen

Kunden kann man eigentlich nie genug haben, bei Partnern stellt sich die Sache allerdings etwas anders dar. Beim Aufbau eines verlässlichen und beständigen Partnerökosystems sollte die Qualität im Vordergrund stehen, nicht die Quantität. Das bedeutet, Zeit und Ressourcen zu investieren, um neue Partner an Bord zu holen. Die Erfahrung zeigt, dass es wenig bringt, einem neuen Partner nur eine kurze Einführung zu geben und dann darauf zu hoffen, dass die Leads von selbst kommen. Stattdessen wird eine Strategie, die auf ausgesuchte aber gut informierte und motivierte Partner setzt, erfolgreicher sein.

Lesetipp: Die besten Distributoren

4. Einen Gemeinschaftssinn entwickeln

Um eine gute Partnerschaft zu entwickeln und zu pflegen, reicht ein erfolgreiches Onboarding nicht aus. Die Geschäftsbeziehung sollte auch weiterhin von einer fruchtbaren Zusammenarbeit geprägt sein. Dazu gehört es, Best Practices zu teilen und proaktiv Support für den Vertrieb anzubieten. Es lohnt sich, eine Community rund um die eigenen Produkte aufzubauen, von der letztendlich alle Beteiligten, Hersteller, Reseller und Endkunden profitieren.

Lesetipp: Canalys vergleicht die Channel-Performance von Herstellern

5. Jeden Partner wie einen "Platin-Partner" behandeln

Unternehmen tendieren sicherlich dazu, einen Partner, der ihnen mehr Leads beschert, bevorzugt zu behandeln. Allerdings sollte man jeden einzelnen Lead als Chance begreifen und alle Partner innerhalb des eigenen Ökosystems sollten sich wertgeschätzt fühlen. Die Diversifizierung in Bronze-, Silber- und Goldpartner, die viele Partnerprogramme aufweisen, muss nicht zwingend eine gute Idee sein.

Fazit

Auch wenn es einige grundlegende Regeln und Best Practices gibt, die man beim Aufbau eines Partnerprogramms beachten sollte, darf man "learning by doing" nicht vergessen. Einige Unternehmen tendieren dazu, gegenüber ihren Partnern eine relativ autoritäre Haltung einzunehmen. Stundenlange Trainings und Zertifikate können aber nie die gemeinsame Praxisarbeit ersetzen. Im Idealfall werden neue Partner sehr früh in ein reales Projekt einbezogen und können sich so gut in ihre Rolle finden. Das bietet auch Chancen für Hersteller, die dann direkt sehen, wie ihre Partner arbeiten. Außerdem können sie schnell intervenieren, sollte eine Geschäftschance nicht ihren Erwartungen entsprechen. Somit verliert niemand seine wertvolle Zeit.

Der sich stetig weiterentwickelnde Channel in Europa bietet große Chancen für Unternehmen, ihren Vertrieb auf ein neues Fundament zu stellen. Jetzt ist es an der Zeit, diese auch zu nutzen.

Zur Startseite