MüNCHEN: Die schnelle Mark ist auf dem osteuropäischen IT-Markt nicht mehr zu machen. Wer jedoch als Anbieter versucht, langfristige Partnerschaften aufzubauen und zu pflegen, hat nach Ansicht des Marktforschungsinstituts Meta Group durchaus gute Chancen, von den wachstumsträchtigen Märkten zu profitieren.Nach Jahren des Umbruchs, der Krisen und negativer Wachstumsraten stabilisiert sich die Situation in Osteuropa langsam. Zusammen mit der Erholung der allgemeinen Wirtschaftslage setzt auch ein Reifeprozeß des IT-Markts ein. "Während noch vor einigen Jahren sehr viel Hardware und Software als Komponenten verkauft wurden, ist jetzt vor allem das Lösungsgeschäft gefragt", erklärt Luis Praxmarer, Chef der deutschen Meta Group. Außerdem seien viele osteuropäische IT-Chefs bei der Anschaffung neuer Computersysteme von den großen Herstellern schlecht beraten und daher sehr vorsichtig geworden. Aus diesem Grund, so sein Resümee, müssen sich IT-Anbieter in Osteuropa "umgehend neu positionieren".
Im Klartext heißt das: Dienstleistungen, Kompetenz und vor allem das Eingehen von Partnerschaften sind für das Bestehen in diesen Märkten unabdingbar. "Wenn man die Osteuropäer spüren läßt, daß man nicht nur auf Gewinnmaximierung aus ist, sondern eine vertrauensvolle und langfristige Partnerschaft anstrebt, hat man gute Karten", so Praxmarer. Sehr wichtig ist seiner Einschätzung nach auch die lokale Komponente, wie das Beherrschen der Landessprache oder die Einrichtung einer Niederlassung in dem betreffenden Land.
Wachstumsraten sind noch immer enorm
Vor allem Hewlett-Packard, IBM und Compaq scheinen in Osteuropa die richtigen Wege beschritten zu haben. Nach einer Umfrage der Meta Group unter rund 50 osteuropäischen IT-Entscheidern aus dem Behördenumfeld sind diese Unternehmen besonders bekannt und angesehen. Schlecht schneidet hingegen Siemens Nixdorf (SNI) ab. "SNI hat es nicht geschafft, sich in Osteuropa einen Namen zu machen", meint der Meta-Group-Geschäftsführer. Zurückzuführen sei dies auf eine fehlende Strategie.
Ein weiteres Ergebnis der Meta-Group-Untersuchung bestätigt die Besonderheiten der osteuropäischen IT-Märkte: Bei den verwendeten Datenbanken dominiert eindeutig - im Gegensatz zum restlichen Europa - Informix vor Oracle und Microsoft. Immerhin verbucht Informix derzeit einen Marktanteil in Osteuropa von 28 Prozent, während Oracle und der SQL Server von Microsoft auf jeweils 24 Prozent kommen. Betont Praxmarer: "Informix hat in Osteuropa einen sehr guten Job gemacht." Doch wie auch immer: Die Wachstumsraten der osteuropäischen IT-Märkte liegen im Vergleich zu Westeuropa immer noch im zweistelligen Bereich - wenn auch mit sinkender Tendenz. So wird dieser IT-Markt nach Berechnungen des European Information Technology Observatory (EITO) in diesem Jahr ein Volumen von umgerechnet rund 11,9 Milliarden Mark innehaben - 14,4 Prozent mehr als 1996. Für 1998 prognostiziert EITO ein Wachstum von 12,2 Prozent auf rund 13,4 Milliarden Mark. (sn)