Nachfrage nach Alternativen steigt
Insgesamt vermelden die Supplies-Anbieter aber eine steigende Nachfrage: "Das Krisenjahr 2009 hat uns und der Branche die Aufmerksamkeit der Verbraucher gebracht. Sparen beim Drucken wurde chic, wir und auch die qualitätsorientierten Wettbewerber konnten Marktanteile gewinnen", erläutert Michael Unmüßig. "In den vergangenen Jahren entwickelte sich der Trend deutlich in Richtung einer größeren Nachfrage nach kompatiblen Druckerzubehör", bestätigt Klaus Fliegerbauer, Vertriebsdirektor bei der Pelikan Vertriebsgesellschaft mbH.
Das schlägt sich in der Zusammenarbeit mit dem Fachhandel nieder: "Gerade die großen Systemhäuser und MPS-Lösungsanbieter sind unsere Gesprächspartner", erklärt Feecolor-Chef Unmüßig. Allerdings seien die Themen Drucken und Dokumentenmanagement nicht für jedes Systemhaus relevant. "Die Lieblingsthemen dort sind nach wie vor Storage und Virtualisierung", berichtet er. Unmüßig zeigt sich aber sehr erfreut über die Entwicklung des Distributionsgeschäfts: "Durch unsere gute Distributionsabdeckung gewinnen wir pro Jahr rund 100 Systemhauskunden hinzu."
Die Ware verkauft sich aber nicht von allein. "Es reicht nicht, tolle Produkte zu vertreiben, sondern der Service spielt eine entscheidende Rolle", weiß Pelikan-Vertriebschef Fliegerbauer. So unterstützt Pelikan die Händler unter anderem durch einen Außendienst, Warenpräsentationssysteme, Werbematerialien und Aktionen.
Schwierig für den Händler ist es aber, das passende Sortiment bereitzuhalten. "Aufgrund der wachsenden Produktvielfalt kann der Handel heute kaum noch ein komplettes Alternativsortiment anbieten", sagt Alfred Wirch, Geschäftsführer bei der Schweizer 3T Supplies AG, die ihre Produkte unter der Hauptmarke "Peach" vertreibt. So werde es für die Reseller immer schwerer, da mit jedem neuen Drucker neues Zubehör geliefert wird.
Streitigkeiten enden vor Gericht
Doch nicht nur durch die Gerätevielfalt machen die Originalanbieter den Kompatiblen das Leben schwer. Die Drucker und die eingesetzte Technologie sind komplexer und die Produktzyklen kürzer geworden. Die Supplies-Hersteller müssen genau überlegen, für welchen Produkttyp es sich überhaupt rechnet, alternatives Verbrauchsmaterial zu entwickeln. Die Originalhersteller ihrerseits versuchen, ihre Tintenpatronen und Tonerkartuschen mit Patenten zu schützen und die daraus resultierenden Streitigkeiten vor Gericht auszufechten. Langwierige Rechtsstreitigkeiten sind die Folge. "Die Entwicklung und Herstellung einer Druckerpatrone ist eine hochwissenschaftliche Angelegenheit geworden", bestätigt Pelikan-Manager Fliegerbauer. So hat man bei Pelikan festgestellt, dass die Anzahl der angemeldeten Patente in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen ist. "Es ist nicht unüblich, dass auf einer einfach aussehenden Tintenpatrone bis zu 100 Patente liegen, die berücksichtigt werden müssen", berichtet Fliegerbauer. So habe auch die Anzahl der juristischen Auseinandersetzungen zugenommen.
Besonders zu schaffen macht den Anbietern die Entschlüsselung zwischen den in vielen Patronen und Kassetten eingesetzten Microchips und den Druckern. Wird diese Kommunikation bei der Fremdtinte oder beim Fremdtoner nicht gewährleistet, kann es dazu führen, dass beispielsweise Füllstände nicht mehr korrekt dargestellt werden oder andere Funktionen nicht mehr verfügbar sind. Im schlimmsten Fall verweigert der Printer komplett den Druckauftrag. "Über den Nutzen für den Anwender gibt es starke Zweifel", bekräftigt Peach-Chef Alfred Wirch, der den Originalherstellern unterstellt, die Chip-Codierungen nicht zum Kundennutzen, sondern zur Verhinderung von kompatiblem Verbrauchsmaterial einzusetzen.