Von Alexander Roth
Es verhält sich wie im Sport: Wer nach großer Anstrengung einen knappen Sieg einfahren konnte, hat es nicht mehr nötig, Dinge schönzureden. So erwies sich der Dezember 2006 als guter Zeitpunkt, einmal nachzufragen beim oberbayerischen TK-Distributor Partners in Europe (PiE), wie es denn so lief im abgelaufenen Jahr, und vor allem, wie die eigenen Partner auf die im August 2005 gestartete Initiative "Händler wird zum Provider - XSip" reagierten.
Klaus Berand, Marketingleiter des Distributors, findet Worte, die für Manager seiner Position ungewöhnlich offen klingen: Nur dank der im Laufe des Jahres zusätzlich eingeführten Händlerkampagnen, der Aufstockung des Vertriebsteams und vor allem aufgrund "eines überraschend starken vierten Schlussquartals" sei es PiE gelungen, einen Umsatzeinbruch zu verhindern. Auf drei bis fünf Prozent beziffert Berand das Jahresplus, allerdings ohne absolute Zahlen zu nennen.
Was verursachte die Schwierigkeiten? Der Preiskampf im Markt für TK-Hardware spitze sich immer stärker zu, so Berand. Zudem gebe es eben auch Händlern, die Projektkunden mit Dumpingpreisen für sich zu gewinnen versuchen. Da kam Berand die Idee eines Verkaufswettbewerbs: Wer von den Fachhändlern über die Sommermonate seinen eigenen, im Vorjahr erzielten Umsatz übertraf, bekam von PiE ein Los für eine Gewinnlotterie. Dabei stellte der VAD attraktive Preise wie Warengutscheine für mehrere hundert Euro in Aussicht. Das zog: Rund 150 Wiederverkäufer registrierten sich für die Aktion und steigerten im Sommer ihren Umsatz im Vergleich zu 2005.
Hardware-Preiskampf spitzt sich zu
Eine weitere Kampagne: der "Vertriebspass Praxis". Für diesen muss ein PiE-Partner sechs kostenpflichtige Schulungen absolvieren, wofür er nach erfolgreichem Abschluss über 40 Adressen potenzieller Kunden vom Distributor erhält. Ein Angebot, das nach Aus- sagen von Berand ebenfalls einschlug - alle Kurse seien bislang ausgebucht gewesen.
Darüber hinaus kündigte PiE im August 2006 "XSip" an: ein VoIP-Portal, über das Fachhändler Geschäftskunden an das Netz des Kooperationspartners Telefónica anbinden können. XSip versetzt den Wiederverkäufer in die Lage des Providers, der sogar die Preise selbst festlegen kann - ein Schritt, den damals PiE-Vorstand Michael Padberg als "überlebenswichtig" für TK-Fachhändler bezeichnete: "Die Carrier stellen sich neu auf und bieten selbst Komplettlösungen an", so Padberg. Das wiederum gefährde das traditionelle Geschäft des Fachhandels.
Wie viele Wiederverkäufer folgten nun den deutlichen Worten Padbergs und wagten den Schritt zum Provider? "Wir haben bislang 15 Fachhändler zu Carrier-Partnern geschult, und 60 Wiederverkäufer beteiligen sich an unserem Optionsmodell, bei dem PiE die Rolle des Providers einnimmt und der Händler als tarifbestimmender Vertragspartner auftritt."
Knapp 80 Partner im XSip-Programm innerhalb von drei Monaten scheinen kein schlechtes Ergebnis: Das Ziel des Distributors lautete 100 Verträge bis Jahresende.
Vielleicht hilft hier Daniela Walde: Mit der 37-Jährigen hat das Unternehmen gerade eine neue Teamleiterin für das hauseigene Callcenter berufen. Zu ihren Aufgaben gehört neben der XSip-Akquise auch das Kundenmarketing, ein Feld, das PiE ausbauen möchte. Etwa Post-Mailings, bei denen der Distributor im Namen der Händlers tausende Werbebroschüren verschickt.
PiE hakt im Anschluss auch des Öfteren telefonisch beim Kunden nach. So sagt Berand: "Wir sind eben ein Dienstleistungsdistributor." Und rührt damit doch noch die Werbetrommel für das eigene Unternehmen. Muss er ja auch, so kurz vor dem neuen Jahr, in dem die Ziele neu gesteckt werden.