Klare Ziele setzen
Dass sich trotzdem viele Verkäufer vor der Abschlussfrage fürchten, liegt vor allem an folgenden Punkten:
? Sie haben kein Gesprächsziel.
? Sie sorgen zu wenig dafür, dass der Kunde im Gesprächsverlauf Teilentscheidungen trifft.
? Sie empfinden die Frage "Wollen Sie jetzt gerne kaufen?" als unhöfliches Drängeln.
? Sie haben Angst vor dem "Nein" des Kunden, weil sie denken: Dann war alle Mühe umsonst.
Ein klares Ziel ist das erste, was vielen Verkäufern fehlt. Deshalb wissen sie nicht, worauf sie hinarbeiten sollen: Direkt auf einen Verkauf? Oder auf einen zweiten Termin, bei dem der Kunde seine Unterschrift unter den Vertrag setzt? Setzen Sie sich also klare Ziele für Ihre Verkaufsgespräche. Aber legen Sie die Messlatte nicht zu hoch, indem Sie sich beispielsweise vornehmen: Ich will dem Kunden gleich im ersten Gespräch ein Fertighaus verkaufen. Oder einen Pauschalurlaub für 10.000 Euro. Denn die Entscheidung über eine so große Investition treffen Kunden selten spontan. Hierüber wollen sie in der Regel erst einige Zeit nachdenken und sich zum Beispiel mit ihrem Lebenspartner beraten. Ein Teilziel beim Verkauf von Flugreisen kann beispielsweise sein: "Ich reserviere für Sie schon mal vier Plätze. Und morgen früh rufe ich Sie dann an, ob ich die Reise buchen soll."
Legen Sie die Messlatte auch nicht zu niedrig, indem Sie als Ziel zum Beispiel formulieren: "Ich möchte die Kundin nur informieren." Denn in vielen Familien entscheidet die Frau, wohin die Urlaubsreise geht. Und der Mann ist froh, wenn er damit nicht belästigt wird. Warum also nicht die Kundin fragen: Soll ich die Plätze für Sie buchen? Wenn die Kundin zum Abschluss bereit ist und Sie diesen ewig hinauszögern, verschwenden Sie Zeit und Geld. Zudem besteht die Gefahr, dass das Interesse der Kundin erlahmt - zum Beispiel, weil sie zu Hause in der Zeitung ein ähnlich attraktives Angebot sieht, das hundert Euro günstiger ist. Welches Verhalten angebracht ist, das erkennen Sie im Verlauf des Gesprächs.
Formulieren Sie also für Ihre Verkaufsgespräche realistische und zugleich anspruchsvolle Ziele - entweder anhand der Vorinformation, die Sie vom Kunden haben, oder anhand der Informationen, die Ihnen der Kunde während des Gespräches gibt.