MÜNCHEN: Die Fachhandelskooperationen der IT-Branche nutzen auch dieses Jahr wieder die CeBIT, um für sich die Werbetrommel zu rühren. Sie müssen allerdings schon kräftig schlagen, wollen sie Händler für sich gewinnen. Denn Computerfachhändler schließen sich nicht gerne zusammen. Eine aktuelle Befragung von ComputerPartner, durchgeführt vom Kasseler Marktforschungsunternehmen TechConsult, ergab, daß nur ein Viertel der 168 Befragten Mitglied in einer Kooperation sind.Den Fachhandelskooperationen der IT-Branche ist immer noch nicht der Durchbruch gelungen. Im Gegensatz zu anderen Branchen des Einzelhandels, in denen der Organisationsgrad bei 80 bis 90 Prozent und darüber liegt, scheuen Computerfachhändler vor einer Mitgliedschaft in Kooperationen zurück. ComputerPartner befragte 168 Fachhandelsunternehmen aus der IT-Branche nach dem Pro und Contra eines Zusammenschlusses.
Drei Viertel der befragten Fachhändler gehören keiner Kooperation an. Als Hauptgründe geben sie an, darin keine Vorteile und keine Notwendigkeit zu sehen. Weitere Ablehnungsgründe: Die Firma habe eine Größe erreicht, bei der eine Kooperation nicht mehr sinnvoll ist (fünf Prozent). Außerdem glauben die Firmen, daß sie gut alleine zurechtkommen (fünf Prozent). Teilweise beziehen sie ihre Produkte direkt vom Hersteller (fünf Prozent) und wollen unabhängig bleiben (4 Prozent). Drei Prozent glauben sogar, daß die Mitgliedschaft in einer Kooperation nur Schwierigkeiten bringt. Sie scheinen ähnlich schlechte Erfahrungen gemacht zu haben, wie der Händler, der an ComputerPartner seinen Erlebnisbericht (siehe gleiche Seite) geschickt hat. Neun Prozent der nicht organisierten Händler bekunden Interesse an einer Mitgliedschaft.
Über die Hälfte der 26 Prozent, die einer Händlerkooperation angehören, sehen gute Einkaufskonditionen als größten Vorteil des Beitritts. An zweiter Stelle (23 Prozent) nennen sie das verbesserte Zahlungsziel, gefolgt vom gemeinsamen Werbeauftreten (21 Prozent). Wie wichtig ein reibungsloser Informationsfluß ist, sieht man daran, daß die Befragten den Punkt "exakte Produktinformation" (18 Prozent) noch vor die Zentralregulierung und die vereinfachte Abrechnung (beide 16 Prozent) gesetzt haben. Die Lieferbedingungen verbessern sich nicht unbedingt durch den Beitritt. Nur elf Prozent verbuchen jetzt günstigere Lieferkonditionen. Die Kooperationen schaffen es aber allem Anschein nach nicht, die Kommunikation unter ihren Mitgliedern zu fördern. Denn nur sieben Prozent nennen den Gedankenaustausch mit anderen Händlern als Vorteil. Fünf Prozent sehen sogar keine nennenswerten Vorteile in der Mitgliedschaft.
Knapp ein Drittel (27 Prozent) der organisierten Händler haben sich dem "Arbeitskreis Computerfachhandel" angeschlossen. PC Spezialist ist zwar keine Kooperation im eigentlichen Sinn, wird von den befragten Händlern aber offensichtlich als solche gesehen und wird sogar am zweithäufigsten (18 Prozent) genannt. Comteam konnte neun Prozent der Befragten locken. Weitere Nennungen: Bemi Computerpartner, Büro aktuell (beide sieben Prozent) und Datura (fünf Prozent). Auffallend ist, daß immerhin ein knappes Drittel (27 Prozent) nicht den einschlägigen größeren IT-Fachhandelskooperationen angehört, sondern diverse Einzelnennungen angibt.
Dazu zählen zum Beispiel Computer Kompass. Büro-Ring in Hilden oder die Kooperation für den Fachhandel der Unterhaltungselektronik Ruefach in Ulm.
Manchmal klappt der Zutritt nicht reibungslos
Bei dem Großteil der Befragten (80 Prozent) verlief der Eintritt in die Kooperation reibungslos. Bei immerhin 14 Prozent gab es allerdings Komplikationen. Die häufigsten Probleme, mit denen die Händler kämpfen mußten, waren EDV-technischer Natur bei den Distributoren und ein langer Prozeß der Bonitätsprüfung. Manche Fachhändler sahen zusätzlich in der Entrichtung einer Aufnahmegebühr eine Komplikation, die den Eintritt erschwert.
Das zeigt, daß der Erlebnisbericht des rheinländischen Fachhändlers leider kein Einzelfall ist. Die Fachhandelskooperationen sollten sich also mit den Distributoren an einen Tisch setzen und das Eintrittsprocedere optimieren. Schließlich sprechen sich schlechte Erfahrungen erfahrungsgemäß schneller herum als gute.
Über die Hälfte (55 Prozent) der Kooperationshändler gibt an, daß die Mitgliedschaft in einer Kooperation die Zusammenarbeit mit den Herstellern positiv beeinflußt. 29 Prozent stellen keine positiven oder negativen Auswirkungen fest, während neun Prozent eine Verschlechterung der Beziehung zu den Herstellern bemerken.
Erstaunlich ist, daß 54 Prozent der befragten Wiederverkäufer nicht abschätzen können, ob sich ihre Einkaufspreise durch die Mitgliedschaft verändert haben. Und das, obwohl die Fachhändler als Hauptgrund für den Eintritt "günstigere Einkaufskonditionen" angeben. Ein Viertel kann sich über bessere Preise freuen, während die Preise für 14 Prozent auf gleichem Niveau geblieben sind. Bei sieben Prozent haben sich die Einkaufspreise sogar verschlechtert. Kein Wunder also, daß 30 Prozent der Befragten enttäuscht über die Mitgliedschaft in einer Kooperation sind und daß 15 Prozent keine Angaben dazu machten. Nur die Hälfte der Befragten ist glücklich über den Beitritt, denn ihre Erwartungen wurden erfüllt.
Trotz aller Kritik und Unsicherheit bezüglich besserer Einkaufskonditionen würden 80 Prozent wieder einer Fachhandelskooperation beitreten. 16 Prozent geben an, den Schritt in die Kooperation kein zweites Mal tun zu wollen, weil es ihrer Meinung nach keine Vorteile gibt (43 Prozent) und auch weil ihrer Meinung nach immer weniger Hersteller Kooperationen akzeptieren (14 Prozent). Manchen (14 Prozent) sind die Kooperationen zu autoritär organisiert.
Positiver Einfluß auf die Zusammenarbeit mit Herstellern
Marktanalysen zufolge haben nur diejenigen Fachhändler eine Überlebenschance im Markt, die sich in Kooperationen zusammenschließen. Das Ergebnis der ComputerPartner-Befragung zeigt, daß Fachhändler und IT-Fachhandelskooperationen noch eine weite Wegstrecke zurücklegen müssen, bis sie einander näher kommen. (is)