Erst im vergangenen Jahr hatte Softwareanbieter Tobit sein Vertriebsbüro in München eröffnet. Nun wird es früher als erwartet wieder geschlossen. Voraussichtlich Ende Juli werden die Räume in Unterhaching verwaist sein, obwohl die Mietverträge noch bis März nächsten Jahres laufen. "Im Moment arbeiten dort noch zwei Mitarbeiter - darunter derjenige, der für die Neukundenakquise zuständig ist", so Tobit-Vorstand Tobias Groten gegenüber ComputerPartner. Der Rest des ehemals zwölfköpfigen Teams, darunter auch Vertriebsleiter Robert Lederwascher, der als neuer Retail-Chef zu Tech Data zurückkehrte (siehe ComputerPartner 22/02, Seite 44), ist nicht mehr aktiv.
"Auf Wunsch unserer Partner werden wir die Betreuung, die bisher unter dem Namen 'Vertrieb' in München durchgeführt wurde, wieder nach Ahaus holen", heißt es in einer Stellungnahme von Tobit. Groten ergänzt: "Unsere Partner sind es gewohnt, direkt mit Tobit zu sprechen. Sie haben gemerkt, dass sie nur mit einem Vertriebs-büro reden." Für Groten war Tobits Ausflug nach München der "Versuch etwas zu verbessern", auf keinen Fall aber ein "Eiertanz". Groten: "Wir hatten vorher keinen klassischen Vertrieb im Sinne von Verkauf.". Und wie sich herausgestellt hat, war dies anscheinend auch nicht der richtige Weg für den Softwarehersteller.
Vermutungen aus branchennahen Kreisen, die Niederlassung habe nicht die gewünschten Zahlen gebracht und sei deshalb geschlossen worden, weist Groten weit von sich: "Wir verkaufen zum Beispiel heute zehnmal so viele Serverprodukte wie vor einem Jahr und sind nach wie vor sehr profitabel." Außerdem habe sich die Anzahl der Fachhandelspartner seit Anfang 2001 verdreifacht. Diese Erfolge scheint Groten aber nicht dem Konto des Vertriebsbüros gutzuschreiben.
Zu den Erfolgsfaktoren zählt er eher das "Technical Partner Network". Seit dem Start Anfang des Jahres bildet es das Herzstück der Tobit-Fachhandelsbetreuung. "Das ist sehr gut angenommen worden." Jeder Partner von Tobit findet dort sein Plätzchen und kann zum Beispiel, wenn er will, dort seine verkauften Lizenzen eintragen. Schon im Januar konnte Lederwascher, damaliger Vertriebsleiter, eine Beteiligung an den Lizenzeinträgen von 25 Prozent melden. Heute sind es bereits 60 bis 70 Prozent.
In Zukunft wird der Vertrieb von Tobit wieder komplett über Ahaus laufen. Der Vorteil: In Ahaus, dem Hauptsitz von Tobit, könne man auch die technischen Fragen der Partner direkt abhandeln. "Das wird alles wieder wie früher", erklärt Groten. Der einzige Unterschied zu früher ist, dass vor der Einführung des Münchener Vertriebsbüros alles "global" geregelt war. Heute sind die Teams nach Kanälen aufgestellt, das heißt, dass es nun ein Team speziell für die Partnerbetreuung gibt. Support-Engpässe wie im Dezember 2000 hält Groten deshalb für unwahrscheinlich.
www.tobit.de
ComputerPartner-Meinung:
Prinzipiell hat Groten schon Recht, wenn er den direkten Kontakt zu den Partnern hochhält. Allerdings wird das familiäre Flair von Tobit mit zunehmendem Wachstum immer schwerer umzusetzen sein. Das Vertriebsbüro war eigentlich ein guter Ansatz, dieser Problematik zu begegnen. Nur bei der praktischen Umsetzung scheint es gehapert zu haben. (gn)