Das Telesales-Team bei NAI ist in erster Linie dazu da, um Nachfrage zu generieren", erklärt Gregory Blepp, Vice President und General Manager der Network Associates GmbH. Dies geschah bislang so, dass die Vertriebler des Spezialisten für Sicherheitslösungen ausschwärmten und versuchten, beim Kunden Aufträge für die Partner an Land zu ziehen. Die Partner allerdings taten dies ebenfalls. Und so passierte es immer wieder, dass Partner und Hersteller dasselbe Eisen im Feuer hatten, wobei der Hersteller oft das bessere Angebot abgab. Der Auftrag landete zuletzt zwar trotzdem beim Partner, allerdings zu den schlechteren Konditionen. "Das hat uns schon mal ein paar Prozentpunkte Marge gekostet, das stimmt", erinnert sich ein NAI-Partner. Verständlich, dass die Beschwerden häufiger wurden.
NAI reagiert
"Ab Juli arbeitet unser Telesales no Quote, das heißt, unsere Leute generieren nur mehr Nachfrage, geben aber kein Angebot mehr ab. Das ist dann Sache des Partners", verspricht Blepp. Der Händler bestellt bei den Distributoren zu fes-ten Listenpreisen, kann eigene Angebotspakete packen. Allerdings, so Blepp, erwarte NAI dann von den Händlern unmittelbare Reaktionen. Ein Partner, der vom NAI-Telesales einen Lead bekommt, muss innerhalb von 73 Stunden ein Angebot beim Kunden abgegeben haben. Geschieht dies nicht, bekommt er einige Zeit keinerlei Leads mehr. Wir müssen unsere Leads so konsequent verfolgen, denn wir gehen durch diese Neuregelung auch ein Risiko ein. Wir wissen, der Umsatz ist da, sammeln ihn aber physikalisch nicht mehr selbst ein", erklärt Blepp.
Um dieses Konzept auch alltagstauglich zu machen, will Blepp seine Vertriebsmannschaft aufstocken. Jeder Telesales-Mitarbeiter bekommt einen Channelsales-Betreuer an die Seite, der sich ausschließlich um die Partner in seinem Postleitzahlengebiet kümmert. Die beiden arbeiten auf dasselbe Ziel hin - und das ist nur zusammen mit den Partnern erreichbar. Die Partner finden diesen Plan nicht schlecht: "Das könnte ein Weg sein, wie man solche bedauerlichen Pannen in Zukunft vermeiden kann", vermutet ein Fachhändler.
"Die Schallgrenze für dieses Verfahren sind allerdings Projekte bis zu 2.000 Lizenzen", schränkt Blepp ein, "Angebote darüber hinaus kann man nicht mehr anhand einer Preisliste berechnen, diese Quoten sind individuell." Zwar wird auch hier meist ein Partner dazwischengeschaltet. Aber NAI stellt das Angebot.
Im Moment arbeitet NAI mit 40 Händlern eng zusammen. Durch die Partneraktion Anfang des Jahres konnte NAI knapp 880 Reaktionen verzeichnen, 750 Interessenten wollten nähere Informationen zu NAI und den dazugehörigen Produkten. "Unser Geschäft ist erklärungsbedürftig, und wir sind natürlich daran interessiert, dass unsere Partner kompetent beim Kunden auftreten", erläutert Blepp. Das Resultat: Im September rollt die erste Roadshow durch die deutschsprachigen Länder. In rund 20 Städten wird NAI auftreten und Partner in Produkten, Vertrieb und Technik schulen. Dies, so Blepp, sei der bes-te Weg herauszufinden, was die Partner von uns wollen. "Sie sollen mir das sagen, wir bauen es ihnen", verspricht der NAI-Chef.
Mycio.com - Servicegeschäft für die Partner
Auch in Richtung E-Commerce-Service tut sich bei Network Associates einiges. Seit April sind die Unterschleißheimer mit "Mycio. com" aktiv im Netz vertreten. "Wir haben unsere Basistechnologie auf einen Server gelegt - quasi eine Serverfarm. Kunden, die keine Lust haben, sich zum Beispiel um ihren Virenschutz zu kümmern, bekommen von uns den Fullservice", so Blepp. Der Partner ist dazwischengeschaltet. Die Marge, die dabei für den Händler rausspringt, ist abhängig davon, inwieweit er den Service übernimmt. Er kann entweder nur als Organisator fungieren oder die gesamte Technologie von NAI auf den eigenen Server packen und den Kunden selbst betreuen. "Könnte schon sein, dass Mycio.com ein Zusatzgeschäft wäre, aber dazu bräuchten wir erst mal nähere Informationen darüber, und die sind bis jetzt noch nicht bei uns eingetrudelt", bedauert ein Frankfurter Händler. Bislang gibt es den Service sowieso nur auf Englisch. Erst im nächsten Quartal soll eine deutsche Variante vorliegen. (gn)
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