Der Paderborner Value Added Distributor (VAD) Entrada steht eher selten in den Schlagzeilen. "Wir sind vielleicht ein bisschen wie das gallische Dorf", erläutert Robert Jung, Geschäftsführer des Security-Distributors, verschmitzt. Paderborn sei wie ein "natürlicher Schutzwall". Dabei befindet sich der Security-Distributor auf richtigem Kurs: Die vor etwas über einem Jahr begonnenen Veränderungen im Vertrieb helfen den Partnern und haben dem Unternehmen neue Erwerbsquellen erschlossen.
Vertrieb auf drei Säulen
Das beeindruckende Umsatzwachstum im vergangenen Geschäftsjahr (siehe Kasten) führt Jung unter anderem auf eine Neustrukturierung des Vertriebs in drei Abteilungen zurück. Der personell größte Bereich mit 14 Mitarbeitern ist "Channel Sales", zu dem klassische Segmente wie Innen- und Außendienst gehören. Neu hinzugekommen ist der so genannte "Maintenance Sales" mit sechs Mitarbeitern. Die Unit verschickt etwa fünf bis sechs Wochen vor Ablauf einer Lizenz beim Endkunden einen kostenlosen Reminder an den Partner, der den ursprünglichen Vertrag abgeschlossen hatte. "Wir schicken hier auch gleich ein aktuelles Angebot mit", sagt Jung. Mit dieser Taktik generiere der VAD mittlerweile rund 30 Prozent seines Umsatzes. "Rein reaktiv" wären es laut Jung nur zwischen 10 und 15 Prozent.
Die dritte Vertriebssäule ist eine "Business Development"-Unit, die sich mit ihren fünf fest angestellten Mitarbeitern auf Lead-Tracking spezialisiert hat. "In der Vergangenheit haben Hersteller einem qualifizierten Kundeninteresse oft nicht genug Beachtung geschenkt", so Jung gegenüber ComputerPartner.
Heute nimmt Entrada diese Leads auf, prüft sie und reicht geeignete an die Partner weiter. Das Tracking geht so weit, dass die Partner auch Ergebnisse reporten müssen. Wer das nicht tut, kriege auch keine Leads mehr weitergereicht. Man sei ja schließlich nicht die Caritas. Der Großteil der Partner beteilige sich aber sehr akribisch an dem Programm.
Zwischen Februar 2003 und Jahresende seien 3.600 Leads durch dieses System gelaufen, davon habe man 1.800 an den Channel weitergereicht. Unterstützt werden die Business-Development-Mitarbeiter durch acht Teilzeitkräfte, die Telemarketing machen. Ihre Dienste stehen auch den Lieferanten und dem Fachhandel zur Verfügung - aber nicht kostenlos. Als Incentive oder als Belohnung für gute Arbeit sei aber auch das möglich. "Wir sind da sehr flexibel", so Jung.
Ausbau des Portfolios
Auf der Cebit 2004 in Hannover präsentierte sich Entrada mit dem bisher größten Stand in der bald achtjährigen Firmengeschichte. Neu vertreten waren dort auch mehrere kleinere Security-Anbieter. Mit Imperva (früher: Webcohort) hat der VAD nun einen Spezialisten für Web Application Security im Portfolio, an dem der bekannte Check-Point-Mitgründer Shlomo Kramer beteiligt ist. Imperva bietet mit "Securesphere" eine Architektur, die Attacken auf der Applikationsebene unterbinden soll. Ein Beispiel dafür ist das so genannte "Cookie Poisoning", mit dem Angreifer zu manipulierten Preisen in einem Online-Shop einkaufen. Firewalls sind dagegen machtlos.
Ein weiterer Neuzugang ist die Kölner Infotesys Computer Consulting GmbH (ICC), die das E-Mail-Gateway "Julia Mailoffice" entwickelt hat. "Julia ist bei einer bundesweiten Ausschreibung im Herbst 2003 als zentrale Komponente für die ,Virtuelle Poststelle? des Projekts Bund Online ausgewählt worden", erklärt Jung.
Stärkste Partner sind jedoch weiterhin Trend Micro und Netscreen. Darüber hinaus hat Entrada noch die Hersteller RSA Security, Symantec, Borderware, Radware, Activcard, Webwasher und Cobion sowie seit kurzem Aventail im Programm. Letztgenanntes Unternehmen ist Anbieter von SSL-VPN-Lösungen und seit vergangenem Jahr verstärkt in Deutschland aktiv.
Meinung des Redakteurs
Die vor gut einem Jahr begonnenen Umbauten im Vertrieb von Entrada sind innovativ und zeigen beeindruckende Ergebnisse. Zumal der VAD für die Umstrukturierung vermutlich einiges Geld in die Hand nehmen musste. Durch zwei neue Vertriebsabteilungen dürften die Personalkosten deutlich gestiegen sein. Aber dieser Aufwand lohnt sich offensichtlich: Die kostenlosen Reminder und die organisierte Weitergabe qualifizierter Leads erschließen den Partnern - und Entrada - neue Umsatzquellen.
Facts & Figures
Entrada
Entrada wurde am 14. Oktober 1996 von Ingolf Hahn, Robert Jung und Matthias Nixdorf aus der Nixdorf-Dynastie gegründet. Hahn und Jung sind Gesellschafter sowie Geschäftsführer, während sich Nixdorf auf eine Rolle als stiller Teilhaber beschränkt.
Im Geschäftsjahr 2002/2003 konnte Entrada den Umsatz um satte 46 Prozent steigern, was sich auch an der Mitarbeiterzahl zeigt, die um 10 bis 15 auf etwa 60 gewachsen ist. Seit 1997/98 ist das Unternehmen laut Jung profitabel. Zu absoluten Zahlen schweigt sich Jung jedoch aus. In diesem Jahr zeichne sich bereits wieder ein zweistelliges Wachstum ab. Für 2004 prüft der VAD den Aufbau eines Sales-Büros in München. AFI