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Die Cancom AG begann bereits vor vielen Jahren damit, ihren Kunden Managed- und Cloud-Services anzubieten. Vorstandsvorsitzender Klaus Weinmann sagt, was hier für ein erfolgreiches Geschäft entscheidend ist.
Wie haben Sie es geschafft, Ihr Geschäftsmodell und Ihren Vertrieb in Richtung Cloud zu drehen, gerade im Hinblick auf die Provisionsmodelle?
Klaus Weinmann: Da wir schon viele Jahre im Bereich Managed- und Cloud-basierte Services aktiv sind, war es in vielen Bereichen ein evolutionärer Prozess. Dieser Prozess wurde durch Schulungsmaßnahmen und klare Strategievorgaben des Managements begleitet. Aus dem erweiterten Portfolio ergeben sich für den Cancom-Vertrieb neue interessante Möglichkeiten, dem Kunden ein passendes Angebot zu unterbreiten.
Welche Rolle spielt die Distribution für Sie in diesen Modellen?
Weinmann: Einige der Public-Cloud-Angebote beziehen wir heute über die Distribution. Diese Services sind bereits stark standardisiert und paketiert. Damit lassen sich die Services einfach über unsere Standardkanäle und -prozesse beziehen. Des Weiteren beziehen wir über die Value Added Distribution ergänzende Support-Services für unsere Cloud-Services.
Cancom hat schon vor vielen Jahren begonnen, in das Managed-Service- und Cloud-Geschäft einzusteigen. Einige Systemhäuser, die diesen Weg ebenfalls gegangen sind, haben sich entschlossen, für dieses Geschäft eine eigene Unit oder GmbH zu gründen, weil die Anforderungen und Prozesse so unterschiedlich sind. Was hat Sie dazu bewogen, diese Trennung nicht vorzunehmen?
Weinmann: Unserer Meinung nach ist das Thema Cloud Computing eine Marktchance, mit der sich alle Unternehmenseinheiten befassen müssen, das Auslagern in eine eigene Einheit ist unserer Auffassung nach nicht ausreichend. Wir sind der Meinung, dass künftig praktisch alles mit der Cloud zu tun haben wird.