Verkaufskräfte des IT-Fachhandels gehören zu den am stärksten vernachlässigten Gruppen der Marketingkommunikation. Ihr Einfluss auf das Betriebsergebnis nimmt jedoch ständig zu - der Kunde will eben nicht nur durch nacktes Zahlenwerk überzeugt sondern auch gehätschelt und hofiert werden. Der Verbraucher wird kritischer, das Verkaufen damit schwieriger. Wer also die kaufmännische Qualifikation der Verkaufskräfte verbessert, steigert auch seine eigenen Umsatzchancen.Das klingt recht einfach, doch gibt es in der Regel einen Pferdefuß: Die verkäuferische Unterweisung der Fachkräfte durch Seminare ist sehr teuer, und die Mitarbeiter fallen tage- oder gar wochenlang aus. Darum unterbleibt so eine Schulung auch in den meisten Fällen. In Zusammenarbeit von Peacock und dem Paderborner Institut für Management- und Persönlichkeitsbildung ADM wurde deshalb das so genannte "Aktiv"-Programm (Aktuelles Kundenkontakt-Training im Verkauf) entwickelt, das folgende Anforderungen erfüllen soll:
1. Volle Erhaltung der Arbeitszeit, also keine Reisen zu Seminaren.
2. Unterweisung aller Verkaufskräfte.
3. Keine zusätzlichen Kosten durch Reisen, Übernachtungen und Spesen.
4. Entlastung der Verkaufsleiter oder Firmeninhaber von Trainingsaufgaben.
5. Möglichst niedrige Kosten pro trainierter Verkaufskraft.
6. Keine teuren Geräte.
7. Länger wirkende Systematik.
8. Alle Aufwendungen mit Erfolgsnachweisen.
Dabei stand für Peacock nach eigenen Angaben nicht im Vordergrund, eine kurzfristige Steigerung des IT-Verkaufs zu erreichen. Man beabsichtigte vielmehr, die Partner im Markt generell zu unterstützen und über einen Zeitraum von drei bis vier Jahren zu fördern.
Das Lehr - undLernprogramm
Bei der Konzeption des Aktiv-Programms ging man davon aus, dass die Händler möglichst kein Personal zu Verkaufsseminaren entsenden möchten. Es entstand deshalb ein mehrstufiges Lehr- und Lernprogramm. In drei Jahren werden folgende Maßnahmen und Mittel jährlich einmal eingesetzt:
Für Kursleiter:
- Ein Leitfaden für die Kursleiter
- Ein zweitägiges Einführungsseminar
- Ein Album mit zehn Tonkassetten für Kursleiter und Teilnehmer- Eine Urkunde für jeden KursleiterFür Teilnehmer:
- 20 mehrfarbige Arbeitsblätter für jeden Teilnehmer.
- Ein vierstufiger Fernkursus für jeden Teilnehmer
- Eine Beteiligungsurkunde für jeden Teilnehmer
Für Kursleiter und Teilnehmer:
- Beteiligungs- und Lernwettbewerb für Kursleiter und Teilnehmer mit attraktiven Preisen
- Listen der Gewinner des Beteiligungs- und Lernwettbewerbs
Im ersten Schritt werden die vom Händler ausgewählten Kursleiter in einem zweitägigen Seminar geschult. Danach sind sie selber in der Lage, in ihrem Unternehmen Kleingruppen mit bis zu neun Teilnehmern zu schulen.
Für diese internen Schulungen, die über einen Zeitraum von acht Monaten laufen, werden die zehn Audiokassetten eingesetzt. Auf jeder befindet sich Lern- und Übungsstoff für etwa zwei Stunden. Zusätzlich gibt es spezielle Arbeitsunterlagen und drei Aufgabenblätter zum Einsenden an ADM. Diese dienen der laufenden Lernerfolgskontrolle.
Um den Lerneffekt noch zu vertiefen, frischen vier schriftliche Fernkurse das Wissen auf und verlängern so die Wirkung. Diese Kurse erfordern eine Bearbeitungszeit von einer Stunde pro Monat.
Ein laufender Lern- und Beteiligungswettbewerb zeigt, wo die Teilnehmer in ihrem Lernerfolg stehen. Die Auswertung der Unterlagen erfolgt durch ADM. Nach erfolgreichem Abschluss des Kursus erhält jeder Teilnehmer ein ADM-Zertifikat zum "Certified Sales Account Manager".
Lust auf Lernen durch schnelle Erfolge
Nach den ersten Lehrgängen wurde eine Umfrage gemacht, um den Lernerfolg und die Akzeptanz zu überprüfen. Die nachstehenden Zahlen sind das Ergebnis einer Umfrage unter den Kursleitern (Rücklaufquote: 79,5 Prozent). Die Themen wurden zu 99 Prozent als praxisnah oder sogar sehr praxisnah bewertet. Auch die Lehrmethode fand hohen Anklang. Mehr als die Hälfte der Befragten empfanden sie als sehr interessant (53,9 Prozent) und 46,1 Prozent als interessant. Das Interesse der Teilnehmer wurde zu 84,3 Prozent als stark dargestellt, nur bei 14,7 Prozent war es mäßig. Zu 98 Prozent wurde ein Nutzen für die Teilnehmer zumindest erkennbar (davon 17,6 Prozent sogar beträchtlich). Über 80 Prozent der befragten Kursleiter konnten eine spürbare Motivation zur Mehrleistung bei den Kursabsolventen erkennen. Ganz besonders interessierte natürlich, inwieweit das neu erlernte Wissen und Verhalten in die Praxis umgesetzt wurde. Die Umfrage ergab:
" Die Fragetechnik wurde nach Absolvierung der ersten Folge von 75 Prozent der Teilnehmer "regelmäßig" oder "häufig" verwendet.
" 68,8 Prozent der Kursleiter gaben an, dass die Mitarbeiter nun dem Kunden gegenüber "regelmäßig" oder "häufig" systematischer und zielgerichteter vorgingen (32 Prozent "manchmal").
" Der Umgang mit schwierigen Kunden gelang gegenüber früher jetzt bei 84 Prozent der Gruppen "regelmäßiger" oder "häufiger" (nur 14,7 Prozent empfanden die Situation als "unverändert").
" Die Auswirkung des Programms auf Umsatz und Geschäftsergebnisse war nach Meinung der Kursleiter zu 9,3 Prozent sehr gut, zu 68 Prozent gut, zu 18,7 Prozent gering und bei vier Prozent "noch nicht messbar".
Die Umfrage betraf nur die Absolvierung der ersten Folge, also nur den Einstieg in neue Verhaltensweisen und Techniken im Umgang mit den Kunden. Die weiteren Entwicklungen werden in Folgeunterlagen überprüft.
Anmeldungen für die Fortbildungsreihe sind über das ADM-Institut möglich unter Telefon 0 52 51/2 25 40 oder der kostenlosen Hotline 0800ADMinstitut (08 00/2 36 46 78). Hotline/Support sind unter der Nummer 0700/joinaktiv erreichbar.
www.adm-online.de
ComputerPartner-Meinung:
Der Ton macht die Musik - dieser Spruch gilt vor allem bei Verkaufsgesprächen. Da gerade Spezialisten mit ihren Fachtermini Normalsterbliche - und dazu gehören viele IT-Kunden (private wie auch Geschäftsliche) - eher verwirren als informieren, kann so ein Verkäuferseminar die Verständigung und damit auch die Auftragslage deutlich verbessern. (go)
Seminar-Termine 2002
Aktiv ins nächste Jahr
Im Frühjahr 2002 starten die neuen Peacock-Aktiv-Seminare:
21.-22.03. Hannover/Bremen
25.-26-03 Dresden/Leibzig
27.-28.03. Hamburg/Kiel
02.-03.04. Magdeburg
04.-05.04. -Berlin/Neubrandenburg
08.-09.04. Frankfurt/Mainz
10.-11.04. Stuttgart/Karlsruhe
10.-11.04. München/Augsburg
10.-11.04. Düsseldorf/Köln
11.-12.04. Kassel/Erfurt
Die Seminarkosten betragen pro Teilnehmer 396 Euro.